四个询盘回复误区，你中了吗？盘点客户离开的重要原因

当客户对你的产品产生兴趣并向你发来询盘邮件，那么恭喜你，你已经得到了一个很好的签单机会，就看怎么留住对方。但有些新手业务员常常会面对这样的困惑：“明明客户很热情地询问产品信息，为什么报价发过去却不再理我了呢？是价格太高了吗？”其实不尽然。当你在无意中步入了回复询盘的误区，那么再好的产品质量、再吸引人的报价都救不了你——第一扇门已经被“劣质”报价信关死了。


一、 答非所问
我们先来看看一位业务员为客户报价的例子：



客户询问：Hello! We are a clothing retailer based in New Jersey. We are looking forward to purchasing a batch of woolen sweaters for the current season. I wonder if your stock is adequate. If we place an order, can we deliver the goods in two weeks?



业务员回复道：Thank you for your inquiry. Attached is the model and price of our woolen sweaters. Welcome to place a large order.



结局可以想见，这位业务员再未收到过这家公司的来信。原因是什么呢？业务员的回复礼貌有加，附件里也许是一份非常出色的报价单，但他忽略了客户询问的最重要的问题：“能否两周内发货？”

无论是有意还是无意，这种答非所问的回复信都是应该避免的——客户询问了说明客户有需求，而客户没有问到价格也许是已经对你的产品有所了解。因此此时，正确的回复应该是这样：



Thank you for enjoying our products. Our stock is adequate. If you order more than $20,000, the excess will be converted into 75%. But the woolen sweaters of model A-50 are in short stock at present. If you need to order, we can guarantee delivery within one month. Others can be delivered within two weeks. Attached is the model and price of our woolen sweaters.



二、 回复消息缓慢/长期设置自动回复
“秒回”信息似乎已经成为了当代网络社会的交流礼节。在生意上也是如此，试想如果你有急事发信息询问客户，而客户过了一个月才回复你，心态是否要“爆炸”了？

将心比心，我们也不应该在回复询盘上让客户等得太久。一般情况下最好可以一周之内回复完毕，遇到节假日可以提前在邮箱设置自动回复，并表示“We will reply to your message as soon as the vacation is over.”以征求客户的理解。

但有一点需要注意：尽量不要长期设置自动回复同时又很晚才“手动”回复对方，尤其在工作日内。当客户收到几封一模一样的套话邮件，具体问题却解决缓慢，相信再好的脾气也难以忍受。



三、 回复不专业，客户不信任
专业地回复询盘，不只是句子通顺、礼貌有加、没有错别字这么简单。除了客户问到的要全面回答以外，提供完整的报价信息也是体现专业性的重要手段。一份完整的报价通常包括了以下几个方面：



1. 价格术语（Price terminology）

2. 包装细节（Packing details）

3. 发货地址（Delivery address）

4. 生产期（Production period）

5. MOQ

6. 付款方式（Payment method）

7. 预付金额（Advance amount）

8. 运输方式（Mode of transport）

9. 保质期(保修期)（Warranty period）

10. 报价有效期（Validity period of quotation）

11. 售后服务（After-sales service）



提前制作一份报价单可以让你更快捷有效地同时回应多名客户。



四、 回复态度傲慢、不耐烦
无论客户询问的问题多么荒诞、压价多么严重，我们的回复态度都不可傲慢或表现出不耐烦。“态度不好”是服务行业的大忌，因此我们平时应多积攒一些礼貌的英文表达方式，避免使用敷衍的套语或容易让不同文化背景的人产生误解的词汇。



避免以上几点误区，相信你会得到更多客户的青睐。