一周内成单2万多美金！询盘分析与跟进的5大技巧总结

先给出答案：分析客户，抓住重心！

最近客户的成交周期都挺快：第一个客户，在第一封询盘回复过去后，就直接按照客户的要求做了一个PI，成功在一周之内收获了2万多美金的订单！客户没有讨价还价，数量甚至比客户要求的多（因为不同产品moq不同，比客户要求的数量多，所以直接按照我们的moq做了过去）。
第二个是工程单客户，收到第一个询盘时发现客户的要求很细致、很零碎，我很敏锐地捕捉到：客户是一个有具体需求的实单客户。于是，我和工程师认真根据客户要求，做出了具体方案，后来每天跟着客户在线聊天，一个月内成交了7万美金。
在此，我想分享一下自己的成单经验：
刚开通中国制造网平台的时候，我发现收到的询盘也挺多，但是回复之后客户就都没有了回音，也曾经怀疑过是不是自己的行业或产品有问题？还是自己的业务能力有问题？
然后我开始思考：在人手不足、询盘挺多的情况下，怎样做才能提高询盘成交率？经过岁月的打磨和时间的积累，我也慢慢总结出了如下经验来分析客户的询盘：
1、首先，需要了解自己的行业和所对应的市场。不同的产品一定有最适销的市场、国家和区域。比如，我从事的是光伏行业，那么首先，日照条件较好的就是非洲中东南美等区域；因为非洲的基础设施不足，电力缺乏更严重，后面就慢慢发现非洲的市场更好，询盘客户有实单的可能性更大。所以第一条，分析询盘的地区国家来源。
2、其次，分析客户的种类：
第一种客户：经销商。这种客户的优点就是如果成交，有实力的经销商能一直翻单，不过缺点是这种客户因为特别了解这个行业和市场，所以对产品的品质以及性价比都有更高的要求，对价格更敏感，这就需要业务员能很专业地解答客户疑问、了解客户需求以及了解竞争对手的优势和劣势，尽量掩盖短处、宣扬长处，打动客户的内心。
第二种客户：工程商。工程商的好处是对价格没有那么特别敏感，所以利润会比经销商的客户订单要好。但是，工程商客户需要供应商能提供一站式服务，甚至需要供应商提供超出自己所售产品的服务，因为工程商客户对行业产品没有那么专业，所以需要外贸业务员用自己的专业让客户安心，这个时候哪怕价格不是最低的，能让客户放心了，客户就不会跑。工程商客户的缺点是“一锤子买卖”，翻单概率相对较小。
第三种客户，零售客户和终端用户。这种客户类型相对前两种没有那么优质，可以少花一些时间和精力。上帝对每个人最公平的，无非每个人拥有的时间是相同的，也是有限的。此消彼长，如果把时间用在了那些不太重要的事情上，那么在重要事情上投入的时间精力就更少了，效果肯定大打折扣！做业务如此，人生同样如此哦！
3、后台看客户发出询盘的条数。条数多，竞争更大；条数少，说明客户只对你发了询盘，那么客户对你就会更专一啦！
4、后台看客户搜索的关键词。关键词是能够帮助你很好地去判定客户质量的！如果客户搜索的关键词很精准地对应到了我们的产品，那么值得我们更好地去对接客户；如果客户只是搜索了一个大的行业，甚至没有关键词，询盘量却有几十封，这种大概率都是骗子。
5、看客户询盘本身的内容和诉求。
前面几点，看着啰嗦了很多，但是实际过程中只需要很少时间可以一扫而过，心里已经可以得出一个结论。而在分析询盘内容的过程中，如果发现客户询盘的内容比较细致、有具体的要求，那么就不要洋洋洒洒地回复太宽泛的内容和产品目录之类，需要针对客户的具体需求“有问必答”，然后引导客户去回复你想要了解的问题，比如具体需要的时间、应用场景等，这些信息都可以帮助我们了解到收到的询盘大概什么时候可以成交。

如果能够看出来，客户是初次涉及这个行业的非专业客户，那么也要做好慢慢培养的准备。面对这类客户，可以先发一些资料给客户了解，慢慢引导深入，通常来说成交过程没有那么快。
最后总结一下：面对优质的客户，多花时间，认真准备！优先回复优质的客户，找到客户的在线聊天方式，迅速厘清具体需求并达成意向。如此，订单不远矣！

（文章来源于网络）



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