你认为“三无询盘”的客户就一定不会下单？

外贸人在日常的客户开发中，常常会收到无规格、无数量、无要求的类似批量发送的“三无询盘”，这些询盘对于一些业务员来说犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。那么我们应该如何妥善处理这些询盘，增加与客户成交的几率呢？



我们首先来看这个例子：



What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou.



客户就是针对这个产品询价，没有具体的尺寸，也没说具体的材质，也没说包装...给我们的信息太少这样的询盘我们应该放弃吗？或者说这样的询盘我们该怎么回复？  



面对这样的情况，很多没有经验的外贸业务员第一反应是要问老板、主管、供应商，但是他们给你的答复一般情况下会是这样的：具体的尺寸都没有，具体的材质都没有，具体数量也没有，什么包装也没问清楚，这样报不了价格，你先去问客户具体情况我才能给你报价。



当在没有具体参数的时候问老板、主管、供应商价格，谁都没办法报出一个具体的价格，那么回去问客户是不是合情合理？







于是一般人的做法是回去问客户类似问题的：

What is the size?

How many quantities.

What package？



但是在现实环境中，真实的结果就是很少有客户会给你反馈，或许他们自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求，即使有反馈的客户，第二次你再问他回复你的就更少，第三次或许就索性不愿意回复你了，几次询问下来客户必然消失，因为当你不停的追着问客户问题时，必然会使客户对你产品的兴趣降低。



如果对于这样的情况，你还没有一个清晰的应对思路，那你就要好好反思了。那么，遇到这种询盘我们到底该如何回复呢？







我们首先要做的是吸引客户的回复，其实这种情况，客户什么信息都没给，反而是最好的，我们可以按照对我们有利的方向来回复客户。




主动报价



主动推荐报价，像上面那种询盘，What is the best price for XXX product. 我们就可以报这个产品的常规款，并附上最低配置款的价格，和最高配置款的价格，其实也就是区间价格。







客户问价格，更多情况下是看看预算。就像我们去商场买衣服，问价格是为了预算，在预算范围内比较，但是我们大多情况下不是买最便宜的。



而很多情况下，B2B这类产品是可以根据客户的不同需求更改配置的，是可以达到他的价格预期的，报区间价，就能避免掉一些客户因为看到了价格就把你排除掉的情况， 就算是客户已经说了XXX product，但是他不一定就是想买这个产品。



这类客户可能是本行业的客户，一个行业中产品很多的，或许他可能都不是本行业客户，他只是看到你们产品可能适用他需要的用途。



那么这个时候就是凸显我们外贸人员专业性的时候。我们可以在上述报完价格之后（要注意，网上来的询盘我们不是只能回一次，我们可以回复N次）先分析一下客户，再把自己公司里面最有优势的3-5个产品，推荐给他，并且附上区间价格。



回复并推荐，既显示了自己的专业性又让客户感觉到你对他的重视。


日式报价法



报价方法一般有美式报价（报一个有余地的价格让客户砍价）和日式报价（报一个最低配版本的价格，之后根据客户的要求增加价格）



我们可以选择日式报价，否则报个没有余地的价格，客户比较了其他同行的价格后很可能就直接不回复你了，没有沟通的谈判是没法成交的。



没有数量，我们可以按照整柜来报。参数不知道，按照最低配置的，用最低配置的材料推荐给客户，包装选用最普通的。当然你报价中得全部在后面写清楚。





产品定制



除上述两种回复，我们还可以在最后注明，如果你们有具体要求，请发给我们，我们公司可以根据你们的要求定制产品，通过此来吸引客户的注意力。



所以，很多人外贸业务员业绩一直不理想，很大的原因主要是：手头客户资源也比较少，没有正确的沟通技巧，那么业绩差就是肯定的事情了，所以掌握话术的积累方法，掌握正确的询盘回复和客户跟进方法思路就非常的重要