准确把握消费者心理特征做好邮件营销

股民们都对去年中国A股市场上惊心动魄的一幕记忆深刻，在2015年6月间，因为监管层清理配资的一则通知，顿时引发“羊群效应”，A股市场上流动性完全丧失，动辄千股跌停，世所罕见，这则案例活生生的说明了人们的心理预期对行为方式会造成什么样的影响。而对于邮件营销工作者来说，巧妙利用顾客心理，在标题和文案内容上稍作编排，往往能抓住眼球引起继续阅读的兴趣，下面请听业界知名品牌U-Mail邮件营销专家举例。

一、人们都有害怕失去的恐惧症

为什么只要政府限制土地供应，京沪深的房价就一路飙涨？因为供应少了，人们都害怕买不到。所以我们做EDM邮件营销时，可巧妙利用这种心理情绪，一个是在时间上营造紧迫感，以某种折扣限定时间段、某个活动倒计时的方式，陆续一系列邮件给顾客一个心理预期“再不赶快下手就来不及了”，或者以资源的稀缺性来提醒消费者，比如某款热销产品，可以在群发邮件中醒目标注它日销量多少，提示库存的变化，相信消费者会怦然心动。

二、羊群示范效应

请问你为什么要中彩票？为什么要炒股？无非是因为某某某一夜之间买了张彩票中了几百万令你想碰碰运气吧，或者耳闻目睹身边的人炒股一天赚的钱比你上班半年赚的还多于是毅然“下海”了。没错，这就是示范效应。我们在群发邮件中，为了增加真实感，可以请一些试用过产品的典型人物现身说法，给出前后效果对照图；如旅游网站可以增加一些去过风景区的消费者点评和美文，餐饮行业可让消费者分享美味体验……如果恰好有名人的故事可以借用的话，不妨巧妙编排进去。

三、逆反心理

当你被告知说不要、不能、不允许做某事时，是不是激起了强烈的好奇心和阅读欲望？事实上真是如此，U-Mail邮件群发平台有家电商便巧妙的利用了人们这种心理，他们的群发邮件说“千万不要让你的女人看到你在干这个……”毫无疑问，男人看了好奇心大增，女人看了逆反发作，然而阅读邮件才知道，原来他们说的是“由于女人天生爱购物，被称为败家娘们，而公司的产品实在太好，假如让女人们进了他们的店，上了他们的网站后，肯定会忍不住大肆shopping”，这就收到了奇效。

四、身份认同符号

人们都有身份认同感，在马斯洛需求理论中，较高的层次是获得自我满足。因此，邮件营销工作者要善于利用这种心理，U-Mail邮件群发平台的一位用户便如此，这家培训机构每次给客户发送邮件时，都会使用一些提升读者地位的标题，比如“通往上流阶层，您只需三步”、“智商高的人每天都会做四件事”、“和王石成为同学，您需要……”、“华尔街精英都在阅读的文章”……诸如此类，让读者马上找到了归属感。