外贸经验：怎么提高开发客户的成功率？

对于刚入门的外贸新手来说，在做客户开发的过程中，往往会感到一头雾水，不懂得如何去提高成功率，所以今天小编就来和大家分享一下客户开发的八个步骤，一起看下去吧~

01.

寻找潜在客户

首先要做的就是寻找我们的目标客户群体，也就是潜在的客户。通过海关数据网站、谷歌、脸书等搜索引擎，搜索产品关键字、客户公司名称、联系人名称、联系方式等客户信息，这是一开始我们准备了解客户的时候就可以收集到的。

其次则是了解客户的海关数据详细信息，包括产品的行业、客户的竞争对手公司、市场状况等信息，也是为了方便我们和客户沟通做准备。

为大家准备了几个开发客户网站：

英国企业网站：

https://www.duedil.com/

美国进口商：

http://www.importersinusa.com/

全球进口商查询数据：

http://www.exportersindia.com/foreign-importers/index-a.html

出口退税查询：

http://hd.chinatax.gov.cn/fagui/action/InitChukou.do

各国商品反倾销查询：

https://dwz.cn/5carBr6Y

02.

潜在客户归类

对收集的客户进行分类，有助于我们确认客户的重要等级，在跟进客户时也不会手忙脚乱。因此，对这些客户进行归类是非常有必要的。

举个例子：

分类的方式有很多，可以按照产品类型来进行分类。假如我们主要外贸产品是智能手机，可以把只出售智能手机的客户分为A类，是我们的目标客户；把出售电子产品的客户分为B类，可以重点开发；把出售电子产品的中间商作为C类客户，当作我们的“候选”客户。对客户进行分级，做好跟进记录，可以帮助我们节省时间，也可以让你对自己的工作有一个清晰的了解。

03.

确定开发对象

现在我们对客户进行了归类，接下来我们要做的是在不同的时间段安排开发不同的目标客户。首先要联系的是要优先发展的客户，即A类客户，按上面的例子，他们的主营产品和我们的外贸产品是最匹配的，这类客户才是我们的主要目标。

04.

做好客户调查

在确定了目标之后，还需要做一些调查工作。根据现有的客户资料，我们还需要进一步的研究。对潜在顾客的了解程度直接关系到我们的开发成功率，我们可以去了解客户公司规模，客户的市场占有率，客户所在地的政策法规等相关信息。对客户了解得越多，你在交流中就可以向客户展现更多关于产品的优势。

05.

制定开发方案

开发客户是一个不确定的过程，制定好完备的开发方案，有助于我们做好开发客户的准备。

前期，我们可以通过我们和客户的关联度、客户的个人喜好作为切题点得到与客户进一步沟通的机会。在向客户介绍产品的时候，我们要向客户展现我们的专业性，同时也要用较为合适的英文表达让客户对我们敞开心扉。

后期，也可以通过节日问候、闲聊等方式，让客户对产品有需求的时候会第一时间想起我们，为后续合作做准备。

06.

开发效果评估

与同一个客户合作需要经过多轮的沟通才能达成，我们可以定期记录开发客户的进程和效果。

如果客户对我们的产品感兴趣，表明了合作意向，我们可以积极地向客户介绍公司产品。

如果客户表现有些不耐烦，说明他可能近期没有与我们合作的意向，我们可以定期地向这类客户展现产品的迭代变化、产品优势，未来有可能会有新的合作机会。

07.

谈判签约

开发客户和维系客户的目的都是希望我们可以有和客户合作签约的机会。在和客户谈判时，需要找到客户的需求点，通过谈判技巧，争取更多的盈利。

举个例子：

我们已经尽力给到你们最大折扣点了。

We tried our best and will give you very big discount 5%.

在这个价位上我们公司的这款产品质量是最好的。

The quality of this product from our company is the best in this price range.

虽然其他公司的产品看起来和我们是一样的，但我可以更具体为你介绍我们产品更贵的原因。

While other companies'products look the same as ours,I can give you more specifics on why ours are more expensive.

08.

做好客户跟踪维护

依据先前对客户的档案记录，可以更高效维护客户。

首先，一定要做好产品售后，如果客户反馈产品有瑕疵、有问题，需要及时汇报给公司的相关部门，做好售后服务。

其次，可以为客户提供有用的资讯，一来方便我们介绍新产品，二来拉近了我们和客户的距离，同时展现了我们的专业性。

最后，我们可以记下客户所在国家的节日、文化，在节日到来时可以为客户送上节日问候，也方便我们在节假日的营销活动宣传。

上述流程是为了给大家提供一些开发客户的思路，相信大家坚持做好客户开发的八个步骤，向客户展现自己细心、专业的一面，最后都可以成功开单！