客户案例分享——常州别克机械制造有限公司

redmaomail 2024-11-09 11:31 阅读数 9 #外贸资讯

公司简介

常州别克机械制造有限公司，专注于各种特种工程塑料制品的生产加工。公司拥有一支专业的研发团队，同时配备自己的模具加工团队，积极配合客户的各种需求，为客户提供专业的产品支持

合作时间：2022年1月

合作项目：行业经理人外贸全包服务（代开发+代运营+企业建站+国际站推广+市场分析报告等）

主营产品：PEEK外固定支架，PEEK椎间融合器，PEEK螺丝，液相PEEK接头，PEEK轴套等

合作流程：

时光流转到2021年，疫情让全球经济按下暂停键，两年过去了仍旧回春乏力。别克基本处于无收割的状态，即使有少量订单，但是因为物流无法保障，难以盈利。

在企业经营最艰难的时刻，除了马不停蹄跑线下展会，别克（PEEK）公司的吴总开始把开发新客户的希望放到了线上。

在种种机缘巧合之下，2022年1月，华诚和别克（PEEK）相遇了。

签订了行业经理人外贸全包服务合同后，华诚创智与别克的合作，正式开始了。

第一阶段准备工作

1、启动合作，建立双向外贸小组

以往，吴总一直沿用传统的开发路线，以B2B平台和展会为主，也一直在跟同行打价格战，心力交瘁。

启动合作后，我们与别克建立了双向外贸小组，正式开始了工作。

首先我们与别克进行了沟通，要求提供市场调研相关的材料，别克也积极配合，第一时间完善了所需资料。

2、专业设计人员上门收集资料

为了更好的了解别克的产品，我们派出专业的设计人员专程上门收集产品资料，并制作产品手册及认证报告等推广所需素材和资质资料。

3、外贸经理学习产品

为了针对性的为别克进行营销推广，我们的外贸经理更加全面的了解了别克的产品生产工艺、生产技术，以及生产实力、经营理念、产品质量。

4、海外市场调研

在为客户开发海外采购商之前，我们一定要对客户的公司产品、网站、近1年交易数据有所了解，所谓知己知彼百战百胜，这也是成功的前提。为此，我们做了详尽的产品报告，详细分析了别克主营产品的进出口调研数据，确定了最有潜力的目标市场——美国和日本市场。

5、制定海外市场开发计划

在深入了解了别克的产品后，我们的资深行业经理人为别克制定了“少而精”的开发思路，正式开始为别克进行线上营销。

第二阶段：市场开发

1、主动出击开发海外客户

目标市场有了，下一步就是重中之重：开发客户。

首先，我们在自有研发的华诚创智外贸软件系统内，设置了一套比较完善的产品标签，标签建好后，就可以根据标签内容查找与之匹配的全球进出口数据。

通过标签匹配的海关数据，我们获取到了很多海外采购商信息，这帮助我们为别克筛选精准客户节省了大量时间。

2、海外市场营销推广获客

通过客户档案，广交会资料，采购商名录，展会资料，黄页网站等获取到的客户电话号码，我们的行业经理人通过一对一群发，建立联系，把别克的产品资料发给了潜在采购商。

同时，我们第一时间为别克建立了社媒账号，并在华诚自有国际站建立专页，进行海外营销推广。

（图：专属社媒账号营销推广）

（图：国际站）

我们挑选了一批潜在采购商名单，利用匹配到的人员名字和公司网址的后缀，搜索出他们的邮箱和电话，查看了他们的社媒信息，并发送了产品信息。

3、与海外客户的进行技术沟通

第一笔订单很快就主动上门。

起初，来自哥伦比亚的买家过来咨询一款产品，令人头疼的是，买家也并不知道自己所需要的具体的材质、型号等信息，只有一张图片发过来。

通过图片，按照以往的经验，我们推断出买家需要的产品大概是液相PEEK接头，别克的产品中正有此类，但是具体型号可能稍有差异。我们首先给这位买家发送了PEEK相关的产品资料。前期的沟通很顺利，客户爽快的发来了采购清单。

但是，在这批采购清单中我们发现有几款产品是之前的沟通中没有的，别克工厂由于生产线紧张也无法为买家重新定制，正在大家以为要损失订单之际，我们发现这几款产品和别克现有产品中规格其实是有重合的，有一些类似的产品可以完美替换买家的需求。

于是我们再次和买家沟通，详细介绍了别克产品的特点和特色，并告知买家，他们所需产品和匹克的产品最大的差异是材质的差异，匹克的材质更加优异，更耐磨损耐高温，可以高强度使用，节省更多成本。

经过几次沟通交涉，这个客户最终顺利地拿了下来。

4、与海外客户的进行价格谈判

我们为别克做的社媒运营效果非常好，更多订单也紧随其后。

一次，我们在搜索peek产品时，通过华诚创智给出的多维度分析报表，发现一家越南客户，每次的采购量、周期和别克的供货周期、供货能力都高度一致，就瞄准了他。

我们成功联系到这位越南采购商，第一次发了邮件，没有回复之后，我们并没有放弃，过了几天，我们再次通过软件挖掘出他们的社媒信息，添加了他们决策人的WhatsApp，诚恳的向他说明，别克公司的产品无论是质量价格、供货时间都非常符合他们的要求，并给他发送了产品图片和视频。

一开始买家还很惊讶，还对我们的诚意表示了感谢，经过详细沟通后，他们对其中一套非常感兴趣，看到样品时表示非常喜欢，但是由于汇率问题，在价格方面始终很犹豫。

我们首先和买家沟通，向他表示，也许你能在中国找到报价低于别克的供应商，但是价格并非一切。品质、稳定性、耐用性对于此类材质的产品来说更为重要。别克的产品稳定可靠，在相关市场已经有几个成功案例，您绝对可以优先选择。至于价格方面，我们会和生产商沟通，看能否争取到一些让利。

随后我们和别克负责人沟通，这家越南采购商因为汇率波动，在价格方面些犹豫，但是他们采购频率高、需求量大，如果可以合作成功将会是个长期稳定的客户，短期的利润是否可以在保证成本的情况下做一些让步？

几轮三方沟通下来，终于达到了买家和卖家都比较满意的价格，买家表示准备先下一笔订单，挑了其中一款作为尝试。

很幸运，这款产品在他们市场上反映相当好。不久后，这家越南采购商又再次复购，下了第二单、第三单、第四单……至此，越南买家和别克的长期合作还在稳定进行中。

第三阶段：全流程服务

1、邀请并陪同海外客户验厂

为了更好的促成买家与别克的合作，我们邀请了有意向的国外买家来别克的中国工厂实地参观考察。

我们会提前和对方人员电话沟通，做好接待，向买家展示别克工厂成熟的技术和生产管理实力。

在别克负责人及工作人员的陪同下，采购商客户参观了别克的生产车间，车间负责人给客户进行了产品及生产工艺的介绍，并对客户提出的疑问进行了解答。采购商客户对于别克生产的产品质量更加的放心，最终成功达成了合作意向。

（2）分析并总结与海外客户的沟通过程

跟单过程描述：

客户起初咨询一款产品，客户也不确定产品的材质等信息，后面根据客户产品图片及信息，判断出客户要的产品，后面跟工厂确认产品后，需要客户寄样才能确定，后面客户准备安排样品过来，同时建议客户多寄来些。与此同时，客户也考录其他的。给客户发送了一些消耗品，客户选中了几款，进行报价，后面客户又给了采购清单，里面有几款产品没有的，跟工厂及客户沟通，替换了一些产品，后面报价后，客户觉得价格没有竞争力，给客户争取了些折扣，表示给客户最好的价格后面客户内部沟通后，下单付款了。

跟单总结：

1、客户起初对产品不确定：通过给客户提供了资料，然后问客户资料，然后让客户信赖，愿意寄样。

2、客户因为汇率问题，有点犹豫：也为客户争取了些价格，表示给客户最好的价格。

3、有些产品没有货的，不是常规的：最后跟工厂及客户协商，找到常规的替代品，客户也满意。

（3）总结接单和丢单的原因

关于我是如何接到订单的：

首先这个客户是我利用谷歌和一些客户开发软件，利用与产品和行业相关的关键词开发出来的，进入客户主页页面后，我调查了客户公司的相关背景和产品，发现客户的实力在当地来说属于比较雄厚的，而且在这个行业也经营了很多年，产品也跟我所负责的是相匹配的，研究过后，我便开始使用相关工具调查该公司相关负责人的联系方式。终于让我找到了合适的人员，于是便开始着手联系，一开始客户回复的并不是很快，并表示需要我们的样册，于是我在研究过客户的产品销售方向后，便开始让公司美工配合制作了相对应的产品样册，并给客户发了过去。很快收到了客户的回复，并圈出了感兴趣的产品，让我制作报价单。我迅速做出反应，将价格参数数量制作成一张简洁的报价单按照FOB价格给客户发了过去，之后经过几轮讨价还价后，客户给我下了样品单，并表示收到产品后如果质量OK，那么将很快下大货。之后经过打样包装并发货，已经N天的寄样以及客户的审样。很快我接到了客户的大货，一个40HQ柜子。

关于我的丢单：

这个丢单的客户也是要的同样的产品，是我利用拓客软件开发来的，但是因为地区差异，他对于产品的价格非常敏感，谈价过程中一再压价，但是数量并不多，而且对于样品要求非常多，我一再跟厂家沟通，但是厂家表示，按照客户的要求，产品的价格将高于他的目标价很多，最终客户遗憾放弃，但是表示对于我的配合度非常欣赏，表示只后有别的订单还是会找我。

4、出口全套资料制作

我们为客户定制了全套的出口资料，包括代理报关委托书、申报要素清单、定制化专用发票、海关出口货物报关单以及装箱单等单据资料。