客户案例分享——常州市富利达精密轴承厂

redmaomail 2024-11-09 11:31 阅读数 9 #外贸资讯

公司简介

常州市富利达精密轴承厂成立于2004年，是专业生产滚针轴承、轴承附件的工厂。本厂拥有精密的生产制造设备，强大的的产品研发能力，积极为国内外客户提供非标类轴承的开发与生产，在滚针轴承、深沟球轴承、外球面轴承、圆锥轴承方面经验丰富。产品广泛应用于：工程机械、纺织机械、电动工具、轮船制造、机床、汽车、摩托车、铁路、冶金、矿山、石油、机械、电力等行业。

合作项目：行业经理人外贸全包服务（代开发+代运营+企业建站+国际站推广+市场分析报告等）

主营产品：滚针轴承、单向离合器、关节轴承、自动切割机、开关轴承、汽车轴承

合作流程：

在与华诚创智认识之前，富利达没有专业的外贸团队，出口全靠某大型B2B电商，以及海外搜索引擎的SEO，一年下来花费10几万，然而结果却惨不忍睹，没询盘没成交。

初识华诚创智，也是机缘巧合，就在对出口市场已然失去信心之际，富利达的唐总与华诚创智外贸部负责人在同一个展会认识，唐总觉得华诚创智的服务理念很不错，所以选择了合作。

第一阶段准备工作

1、启动合作，建立双向外贸小组

为了使工作更加高质、高效地开展，我们和富利达外贸负责人建立了外贸团队，正式开展了合作。

2、专业设计人员上门收集资料

为了更好的了解富利达的产品，我们派出专业的设计人员专程上门收集产品资料，并为富利达制作了产品手册及认证报告等推广所需素材和资质资料。

3、外贸经理学习产品

只有了解清楚产品的性能和用途等，这样才能更快的为客户找到对应的采购商。我们的资深外贸经理人详细了解了富利达的产品和生产线，对产品和市场有了进一步的认识。

4、海外市场调研

要做好后续规划，首先要做好市场调研，通过分析不同区域的市场需求，加之对比产品的价格，从而可以避雷，选择利润高需求量大的目标市场。同时根据进出口数据来了解产品的市场分布和变化趋势，及时调整市场策略，还能从采购商的采购数据，分析同行，让公司可以更好的调整出口价格。

在为富利达开发海外采购商之前，我们首先对富利达的主营产品、营销数据、市场变化有所了解，这也方便后续我们可以为富利达做出规划，提供切实可行的外贸业务解决方案。

5、制定海外市场开发计划

在详细了解了公司的主要出口方向、产品特点、产业特性以及产品优势和价格后，我们安排了机械铸件领域的资深行业经理人组成项目小组，为富利达量身定制了一套海外市场开发计划，正式开始为富利达进行线上营销。

第二阶段：市场开发

1、主动出击开发海外客户

每天有1V1的行业经理人为富利达提供在线服务。我们根据不同产品通过大数据搜索，选取精准的海外采购买家。并配有不同的邮件模板，进行客户开发。同时，辅以各类开发渠道及方式，多向打通市场。

2、海外市场营销推广获客

我们通过华诚创智软件，利用大数据搜索功能的产品标签搜索，锁定了一家印度的目标采购商，拿到了他们的电话、邮箱还有WhatsApp的账号。

在拿到潜在采购商的联系方式后，我们直接把这3个联系方式都用上了，给买家打了电话，做了简短的介绍，同时给买家发了开发信，附赠了富利达的产品图示和价格，还有关注了买家的WhatsApp账号，与其互动交流。

3、与海外客户的进行技术沟通

事实证明，这种方法是非常有效果的，我们通过WhatsApp沟通，成功引起了买家对富利达产品的兴趣。

但是细谈下来我们发现，这位印度客户的需求和富利达本身的产品在规格上有一些出入，而且他们比较谨慎，第一次下单可能只是试单，数量需求不是很大，产品非常好才会考虑长期合作。

为了这次合作能够达成，我们又与富利达多次沟通，负责人也给予了高度配合，他们表示，除了一些常规规格的产品，也愿意配合买家提供定制，将产品在尺寸和结构上进行优化。

4、与海外客户的进行价格谈判

产品定制谈好了，剩下的就是价格问题了，看到买家在价格方面犹豫时，我们当机立断告诉他们，价值提供，来源于工厂本身的实力、良好的品质与及时供应服务等，富利达是我们合作很久的、能够互相信任的生产商，我们可以保证富利达优质的产品质量的同时，在交期、沟通、品质、售后服务等这些方面，都可以尽量优先客户的满足。

最终，这位印度买家还是心动了，我们成功为富利达拿到了这个客户的订单，收到了第一笔预付款。

后续，这位客户还多次从富利达采购产品，成为了富利达的忠实客户。

客户评价：

感谢华诚创智，从客户开发、沟通谈判、数据分析到贸易促成，一直为富利达提供营销策略指导，帮助我们降低营销成本，持续收获询盘，有询盘则有订单，这为出口业务的快速扩张，打下了坚实的基础。

第三阶段：全流程服务

1、邀请并陪同海外客户验厂

为了更好的促成买家与别克的合作，我们邀请了有意向的国外买家来别克的中国工厂实地参观考察。

在富利达负责人的陪同下，我们陪买家客户参观了工厂生产车间，进行了详细的产品介绍，并且现场就富利达的产品为买家客户进行了测试实验，产品质量得到了买家的高度评价。

2、分析并总结与海外客户的沟通过程

跟单过程描述：

客户起初是很对公司产品手册很看重，因为他觉得产品手册做的好意味着这公司的专业性更强。我们把为富利达制作的产品手册发给了客户，并且说明富利达是一家成熟的工厂，客户感觉很满意。客户自己有需求的固定型号和数量，想先让工厂这边提供一下样品看看质量怎么样。产品看过之后，就到了价格这一步，本来客户对比过别家工厂已经有心理价了，富利达这边斟酌之后也给了相当有竞争力的价格。没想到客户又改口，说这个价格其实是另一种更加精致的滚针轴承，我们委婉的和客户提出，质量和价格是成正比的，然后给客户看了更多实物图，客户考虑之后很快就选择付款了。

跟单总结：

1、客户起初对产品目录册很重视，这点工厂做的很好。也和客户多多沟通了工厂的优势。

2、客户给到了满意的价格还想要更高价格的其他产品，和客户解释他选的这款的质量也是相当好的。

3、客户对发货问题有点担心，和客户说明发货前会把产品全部包裹后然后拍照发给客户。

4、客户比较严谨，很注重细节部分，发票制作要求，然后邮件和whatsapp都要发送，和客户一一确认发票内容。

3、总结接单和丢单的原因

关于我是如何接到订单的：

这个我是从社媒软件的公共主页来找到客户。然后通过了解客户主页的产品及背景正好看到客户做的产品和我的工厂产品是类似的，于是查找相关联系方式并主动联系客户。客户其实是用邮件比较多的，然后这边就用开发信的形式介绍自己公司介绍及公司主营产品发给客户。客户表示是有兴趣看公司画册的，于是继续发了目录册给客户。刚开始发的是简易的目录册，客户说不感兴趣，然后问到工厂自己有目录册就顺利发到了客户的邮箱。客户发了一些需要的产品的型号给我，其实他已经对比过其他工厂价格同时也发给我看过，我和工厂老板对接后，老板也比较有经验，报了一个很有竞争力的价格，客户看了价格之后当时是接受的，后来也想讨价还价，但是我们承诺价格还是不变，但是质量会很好，然后发了工厂的现货实物图给客户，客户感觉还是很满意的，于是帮他做好PI之后再按照客户的关照更改直至满意后就同意下单付款。

关于我的丢单：

这边通过行业关键词搜到客户然后加了whatsapp，然后介绍自己产品和图片，客户有兴趣后把相关产品型号发了让我报价，按照工厂的价格报过去之后客户就没有回复。慰问客户也没有回复，有可能仅仅是比价的。

4、出口全套资料制作

我们为客户定制了全套的出口资料，包括代理报关委托书、申报要素清单、定制化专用发票、海关出口货物报关单以及装箱单等单据资料。