外贸询盘应该怎样和客户更好地沟通？

　　外贸询盘，又称询盘，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。尽管询盘本身不具备法律约束力，但却是联系客户的一种方法，而且也是我们调查研究、探求市场动态的重要手段。

　　外贸询盘的回复对于大部分外贸人来说，都是一门很深的学问，掌握得好，就能轻松拿下客户，然而对于那些一知半解的外贸新人来说，往往会遇到“询盘质量不高”、“有询盘没转化”的问题，因此也会觉得特别难。针对这种情况，今天小智君就来为大家分享一些外贸询盘的经验，通过流程化与步骤来梳理工作，教你一步一步在询盘上拉近与客户的距离。

　　01判断客户身份

　　跟不同的人沟通，要有不同的重点。在国际贸易中，面对不同的客户也要有不同的应对方案，因此，在收到询盘时，我们要尽量从询盘中获取到有利的信息，从而明确客户的身份到底是怎么样的。一般来说，海外买家分为大型工厂、采购商、中间商、贸易商、中间商、销售商、个体户等。

　　如果是没有什么决策权的业务员，他们的工作主要是进行初步的筛选汇报给负责人，所以在询盘时通常比较保守，同时也有足够的精力和时间与我们对接，那么就可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，可以让他帮我们重点推荐，甚至，采取某些方法通过他们拿到负责人的联系方式；

　　如果是采购经理，他们在发送询盘时相对来说更直接一些，他们掌握着采购权，却不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他的决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都好处多多；

　　对于老板，他们是决策者，在跟他们沟通时，可以尽量放到一个行业层面来谈。例如整个行业的状况；他的竞争对手的状况等等；你的产品可以帮助他降低运营成本，节省人工；可以稳定持续且高质量的保证公司的顺利运转；可以帮他拿下市场之类......这个时候就要注意必须直接了当的进入主题，面对对方的问题要全面的解答，尽量一封信能完成的事情不要发送第二封，让他能够充分的了解到我们的产品信息，对我们的产品有一个深刻的认知，当他们比较合适，就很有可能就会直接在我们这里下单了。

　　02明确买家需求

　　理解是沟通的基础，仔细看懂询盘的问题和需求往往比及时回复更重要。

　　首先，我们要仔细查看询盘内容，将客户的问题分点罗列出来，不要一味追求回复速度而忽略了客户的问题，再一点一点的解答回复，这样客户就能很清楚的得到问题的解答，对你的印象分也大大提升。

　　其次，在我们接到客户询盘时，肯定也需要向客户询问一些采购方面的问题，比如说对方有什么要求，需要什么服务等等，但是有些问题是客户在询盘中已经写明了的，我们也要注意，不要重复询问，否则你就是不够尊重客户，客户也有可能没有耐心重复回答你。

　　再就是面对客户，我们要学会换位思考，想客户之所想。只有从客户的角度去看待问题，我们才能得到最好的解决方案，在答复的时候也是要这样的，要去思考客户是在什么情境下问你这个问题的，如果你是客户，你希望得到什么样的答复。

　　03着手回复询盘

　　这一步也是最关键的一步，针对不同类型的询盘，要有不同的回复。

　　第一类询盘(优先级处理的询盘)：有收信人的称呼；明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的；简单介绍他们公司背景，表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

　　发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的。如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，让买家最省心地选择；多用产品和贸易上的专业术语，表示你是专业的；响应要迅速，避免被别人捷足先登；请客人不管价格可否接受，都能回复给你，这有助于使你明白你是否还有地方需要改进。

　　第二类询盘(第二优先级处理的询盘)：明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切。或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。

　　对这样的外贸询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

　　第三类询盘(最次级处理)：上来就要样品或邀请函、投资信息等；对产品和自己的公司只字不提。这类不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。

　　那么，在回复完询盘吗之后外贸员是否就坐享其成了呢?其实不然，外贸订单的后续跟进当然也很重要。总之，从外贸询盘到订单，看似只有一步之遥，实则背后有一大堆细节需要你注意，好的外贸业务员往往就是比别人多了那么一点细心、努力和坚持，才会离成功更近一步。