外贸订单断崖式下跌，中小货代正在消亡？

中小货代的增值服务怎么做？

低成本的增值服务有没有？利用在线工具或许是个突破口。有一些中小货代采用了第三方数据平台的赋能，针对传统货代的“全程监控缺失”、“报价响应慢”等痛点，在公众号推出了一些在线工具，或许值得探索和了解。

以提单查询工具为例，针对用户只想在“需要的时候，得到需要的信息”这个心理，被动的在途信息提供并不会带来好的服务体验。所以采取标准化主动推送，将重要节点信息和异常提醒主动告知用户。特别是用户关心的中转配船、目的港提箱延迟等情况，用户使用率非常高。对提单输入、推送时间等做用户优化体验，考虑用户使用场景的便捷性。从目前部分货代的统计数据看，客户使用率通常高于65%。

船期价格查询工具，针对的是传统询价和询船期流程长、回复慢的痛点，主要挖掘用户潜在需求。在线工具有数据支持，就可以随时随地提供船期和参考价格。货代公众号上的任何用户，使用过这个查询工具，什么目的地、什么参考价，货代会第一时间得到信息。而什么业务需要来做这样的查询呢？答案是新业务！这为货代的精准切人新业务提供了好的时间点。如果没有这样的潜在需求挖掘，这些新业务的需求可能无法传递给中小货代。

如何才能继续留在牌桌上？

要想破局，突破口就是低成本的客户维系工具。这种客户累积，不能积累到“某个人”身上，而应该积累到差异化服务上，否则逃离不出“关系天花板”和“销售员自立山头”的怪圈。提单查询工具或许是一个方法，那些公众号上推送的节点信息、异常提醒、价格订阅等，带着用户的需求和货代的LOGO，以每周2-3次的频率与用户互动。即使部分用户平时懒得看，但他会感受这种在途监控带来的安全感，并且习惯这种获取方式。

可以预见，下一个周期里的货代竞争，必定会竞争“经营客户，累积客户”的能力。否则货量上不去，单票成本降不下来，就是硬伤。而继续留在牌桌上的玩家，在一个周期之后可能会迎来一定的规模上的成长。

积累来的客户，怎么再建立合作？

就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是购买频次高，是用来揽客导流的；而有的商品购买频率低，但毛利很高，就是把导流来的巨大客户量进行盈利转化的手段。提单工具实现了客户积累，这里面还有一个宝藏可以挖掘——数据沉淀。用户的提单查询都会留下数据，不管现在是否还合作，这些数据都会形成“用户画像”：上个月走了哪些货？哪些线路？哪些有延误？哪些被甩箱？哪些出了意外？这些沉淀下来的用户数据，为中小货代的再次切人业务，提供了最佳时机点。

而船期价格查询工具，就是把提单工具带来的流量，进行盈利转化的利器。那些已经没有合作的用户为什么会用这个工具查询参考价格？因为人都有参考心里，无论我跟我自己的货代，关系多么亲密，始终想要一个第三方价格来参考。就像去商场买衣服，总会参考某宝价格一样。从实际的使用中，我们也发现效果很刚需。这种多种在线工具的组合，带来的新战术将会在未来货代竞争中产生明显效果。

货代服务始终是人的服务，有了这些在线工具，有了这些精准的数据支持，还得落实到中小货代的线下营销上去，做好线上线下结合，千万不要落入转型线上的误区。就想2008年前后传统制造业遭遇危机，以为争相开发电商平台就叫转型互联网+，结果落得“转型找死，不转等死”的尴尬。货代发力在线工具，要真正理解哪些是在线工具的优势？哪些是线下的不可替代？千万不能直接“线下全流程照搬线上”。

从外包到赋能，货代成本还要“卸包袱”

为什么微商钟爱做面膜、口红和香水？因为只有超高毛利的产品才支持层层代理！而货代早已不堪多级代理的重负，未来去中间化不可逆转。中小货代如果继续将操作、中转和目的港业务都外包化，背负的“多级成本”会成为又一个价格硬伤。外包，在业务量小而成本不痛的时代，是最灵活的选择；在有一些规模以后，就不如赋能有成本优势了。

以货代的操作和客服岗位为例，可以用物流数据公司的外部数据接入，来引导员工做每个节点的必要操作。以实时在线的数据来替代人工查询，基本可以实现“加量不加人”的效率提升。这种数据能力的获取，就是一种被赋能。不同于外包要分走部分利润，赋能是将已经拥有的能力外部化，边际成本非常低。