问你要报价的客户，没有你想象中容易得手！

原来，我真得是客户的备胎！

曾经，有一个有价值的非活跃客户摆在我的面前，我没有珍惜，反而一直和喜欢“撩妹”的活跃客户纠缠不清。

等到2019年Duang的一声降临，我被他们两个人同时踹开的时候，我才体会到了什么叫做追悔莫及。

如果上天能够再给我重来一次的机会，我想我会对那个非活跃客户说三个字：留下来！

外贸刚开始做业务的时候，我总会产生一种错觉：经常问我要报价的活跃客户，一定是对我们的产品有意思，只要我对他有十二分的用心，就能收获到一颗真心。

然而，大多数情况下，我等到的消息都是——对不起，我已经找到了更合适的供应商。

Whatttt???

所以，一直以来，客户都只是把我当做备胎？或者更残忍一点，他只是把我当成了一个进出口贸易情报收集的来源？

第一次遇上这种事情的时候，我以为自己只是遇上了一个“渣客户”。

第十几次遇上这种事情的时候，我明白，对于这群活跃客户来说，我是对方Company A的可能性实在是太低了。

说到这里你可要问了：什么是Company A啊？

从定义上来看，它指的是，在客户的需求尚未明确时就介入，引导或设计了客户需求，并一直陪伴在客户采购流程中的公司。

举个简单的例子：

你一直都很喜欢住在你隔壁的姑娘小美，你们两个早就王八绿豆看对了眼。

但是，在你妈妈看来，你只是见过的姑娘太少，所以才这么一往情深，并强烈要求你去和别的姑娘约会。

迫于亲情的压力，你最终还是去了。

然而，见的姑娘越多，就越是加深了你对小美的感情，越看越觉得别的姑娘都没有她好，和小美相守一生一定是个最好的选择。

那么此时，小美就是你的Company A，而其他姑娘则统称为“陪跑”。

换到B2B销售的场景，其实也是一样的。

譬如客户A，假如他在即将做决策的时候才联系你，那么很明显你就不是对方的Company A，而只是基于某些原因需要引入的对比项。

此时，即使你的价格更低，对方也会想“嗯那应该是他的质量比较差吧”诸如此类。

和这类活跃客户打交道，机会虽然有，但竞争十分激烈，这就是你报过许多次价，但最终能够成为订单的却寥寥无几的原因。

所以，与其一次又一次地为他人做嫁衣裳，为什么不尝试着把更多的精力放在非活跃客户身上呢？外贸怎么做才能稳赢？

与活跃客户的“暖男”模式不同，非活跃客户向来都是一副高冷的出场姿态，即使你主动地献上殷勤，大概率也是要被拒绝的。

然而，受到自我保护机制的影响，人天生就是不喜欢被拒绝的。

因此，如同没有什么恋爱经验的小姑娘，往往会觉得，每天都对自己嘘寒问暖的男生，一定就是真爱一样；

在大多数国际贸易业务的认知里，也会觉得，给自己发询盘的活跃客户才是好客户，一直拒绝自己的非活跃客户自然就不是好客户了。

但实际上：

1、活跃客户很大几率上已经有了Company A，此时我们再介入会比较困难。

但非活跃客户却绝对没有Company A，他的需求发起周期或许比较长，但一旦发起，我们成交的机会却会非常大（高达90%），而且地位轻易无法被撼动。

（被别的业务撩了那么多回都没跑，最后拜倒在了你的石榴裙下……这才是真爱啊！）

2、活跃客户和非活跃客户的数量对比，估计只有1:9。

我们能够接触到的活跃客户只是很少的一部分，绝大多数的客户其实是处于“睡眠”状态的。

这也就是说，在过往的客户开发中，如果我们只专注在活跃客户层面，其实就等于是放弃了90%的江山。

那么，这个时候，问题来了：

对于非活跃客户，如何做外贸？我们应该怎样去开拓呢？

传统的手段有两个：

1、邮件。用外贸软件的开发信对客户进行狂轰滥炸，目的是在客户面前怒刷存在感，争取客户在发起需求的时候能够记得自己。

2、电话。每隔一段时间就给客户打一通电话，以各种促销、展会邀约、询问库存为借口，来达到同上的目的。

至于效果，就真的是男默女泪了，而这也是绝大多数人坚持不下去的原因。

事实上，假如我们从采购流程的角度去看待这个问题，很容易就能够找到解决的方法：

1、未发现问题或机会。

2、发现问题或机会。

3、感受到较大痛苦。

4、形成改进目标。

5、明确要求。

6、明确措施。

7、评估方案。

8、评估价值。

9、评估风险。

10、评估成本。

相比活跃客户，非活跃客户一般处于前三个阶段：

1、未发现问题或机会。譬如觉得当前的供应商挺好的，没有更换的需要。

2、发现问题或机会。譬如发现尽管市场价格有所回落，但供应商的报价并未跟着下降，一直处于较高水平，但考虑到稳定性问题，暂时没有改变的需要。

3、感受到较大痛苦。譬如因为销售价格太高，丢了几张大客户订单，预计年度销售可能要下滑30%，感觉到了较大的“痛”，但不清楚问题是否能被解决，以及应该如何去改变。

因此，作为销售，在面对非活跃客户的时候，我们需要做的就是：

判断客户到底处于哪一个阶段，引导对方往下一个采购流程阶段靠近，然后把对方转化成为活跃客户，并在这个过程中，成为对方的Company A。

举个简单的例子：

我们从海关数据中收集到客户资料，在和客户A接触的时候，对方用“已有稳定供应商，暂时没有需要”礼貌地拒绝了我们，同时也表示，假如我们有新的报价，可以发给他。

此时我们基本上就能判断客户A处于第一个阶段，没有发现问题。

那么，我们接下来的重点工作，就应该放在帮助对方发现问题或者机会上（当然，并不是指说竞争对手的坏话，这是最糟糕的策略）：

譬如，定期发送市场端的一些变化信息，比如新产品的更新迭代，客户的竞争对手的最新动态；

譬如，定期沟通供应端的一些变化信息，比如原材料成本在下降，人民币在贬值，价格在走低。

所有这些动作的目的，就是为了引导客户去发现问题或机会：

我的供应商真的稳定吗？他已经在给我最好的支持吗？我的采购代理是不是在收供应商佣金……

——尔后自发地将采购流程推动到下一个阶段。

通过如上我们会发现，在开发非活跃客户的场景里，我们过往的手段之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己。

譬如：

我们公司的规模非常大；

我们研发的产品特别棒；

我们的价格全行业最低；

……诸如此类，讲一堆“我”的信息。

作为说的这一方，你自然会认为自己家的孩子怎么看都漂亮；

但作为客户，我的反应除了昏昏欲睡之外不会再有其他。

由此可见，在吸引非活跃客户的过程中，我们要做的，并不是吸引客户对我们的关注，而是吸引客户对自己需求的关注，吸引客户去发现自己的问题和目标（采购流程的第2个阶段）。

进而引发客户的思考“咦我是不是可以通过XX方法去解决XX问题呢”，然后去寻找销售，获取更多的信息，最终达成销售、客户、需求这三方的链接。

最后，由于非积极客户的采购流程远比积极客户要长，客户开发周期和难度也会比较大，因此，作为销售的我们一定要尽早介入，以此来稳固我们和客户的关系呀。