外贸报价是一个技术活，里面有太多的学问，如果你没有摸清里面的套路和技巧，就盲目的报价，很容易丢失客户。那么外贸怎么做？如何正确得报价呢？

一、接到询价后要先做好市场调查

当你接到客户询盘的时候，不要头脑一热就把价报了，报得高了会把客户吓走，报得低了再被还价根本不赚钱。

所以，客户开发之前一定要先对下面这些问题做下调查：

１、之前是否在中国采购过？有没有长期合作伙伴？（这是看客户对市场的了解及对货的接受程度）

２、一年的采购量是多少？（这是看客户的规模）

３、是否有目标价？（这是为了了解客户对价格的接受范围）

4、产品的市场价格？（了解竞争对手的价格，防止报价太高吓跑客户）

如果你手中有海关数据的话，这些问题调查起来非常轻松，通过验采购商查询就可得到相关信息。要是没有数据的话，就需要利用外贸软件，通过互联网去搜索、在沟通中引导客户说出来。

二、首次报价要留足空间

有了以上的调查和沟通工作，我们可以了解客户的心理价格，了解“客户所在国家的同行企业”进口该产品的平均成交价格，此时我们可以有依据的确定自己的目标成交价给客户发外贸邮件。

首次报价一定要留足空间，以备后续的讨价还价，可以在目标成交价的基础上加10%-30%。（这个幅度要掌握好，可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握；对于爱好低价的印度客户可以报低一点，以免吓怕他；对于重视质量的欧美客户可以报高一点。）

三、报价一定要综合各种因素

报价时上一定要注明有效日期，产品的价格是随着整个市场波动的；

报价时一定要注明包装类型，不同的包装、包装费用和运输成本是不同的；

报价时一定要注明起订量，这个涉及到运费，关系到报价，一定要让客户明了。

ps：如果客户小于起订量，价格肯定是会高一些的。

四、讨价还价要有策略

不要小看老外的讨价还价能力，如果你没有策略，乱报的话，很容易被他们淘汰。建议大家不要轻易让价，要引导客户去关注产品质量、售后服务，还可以通过市场分析来突出自己的产品优势。

如果真的要让价，那让价的额度一定要是递减的，要让客户觉得真的没有空间可让了。

五、如何处理客户的还价？

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户回复“你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10%！”这很正常，很多时候都是一种本能反应。

千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！首先你要自辨，我的价格为什么这么高？价格高，到底高在什么地方？

1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。

3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行技术太简单）

4）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。

5）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。

6）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。

PS：展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。

如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍给客户，让自己更有说服力。对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！

客户：“即使是这样，你的价格还是太高了。”

还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。

【但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！不要让客户觉得你是在随意降价。】

西方国家注重公平交换原则(fair)，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：

if I can do better on price for you,then what you can do for me in return?（这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）

尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

如：

付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35%？

（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）

交货期限：原本30days，能否同意35days?

（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）

采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS?

（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）

降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。

合情合理的降价理由有：

１）你能不能增加数量？

２）你能不能给稳定的订单？

３）能不能同意我方的付款方式？

４）能不能同意我方的交货期限？

5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？

6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？

7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。

8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）

降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。

很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。

这里有三点需要说明：

1）对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。

2）很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。

3）如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。

总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。做外贸，很大程度上是一场心理战！

总之，外贸报价是一个非常复杂的环节，大家收藏下来消化吸收，绝对能帮助你们有效抓住客户，拿下订单。