客户背着我找工厂询价？最担心的事还是发生了…

作为贸易公司，最担心的事情，莫过于客户背着自己，直接去找工厂询价了。

现在网络这么发达，再加上竞争激烈，不管是客户多渠道询价，还是工厂接单，这样的事情都防不胜防。

那这个时候，你如何保住客户？保住自己的利益？外贸怎么做？

如果你没有一个很好的答案的话，不妨一起来看看下面这两个案例。

案例一

贸易公司和工厂，先后收到客户询价

我在客户开发时，用外贸软件google到比利时一家对口客户，于是发送了开发信。该公司在中国有办事处，总部将我的外贸邮件转给办事处跟进，办事处同事跟我进行了对接。

现在该公司有个项目让我们报价，并表示节后来公司考察，我在供应商的基础上加了5%,客户直接就照着5％砍价了。办事处只对接，我司自营出口，退税归我司。

我现在的问题是：

1、供应商告诉我一个月前也收到同样的询价

2、供应商跟客户办事处在同一个城市同一个区

3、我要不要诚实告诉客户我就是贸易公司

4、客户去工厂后，我怎么保证我自己的利益

客户多渠道询价很正常

客户多渠道询价很正常，供应商得到过其他渠道的询价也很正常。

譬如我们做Aldi或者Lidl的项目，往往一家工厂会收到无数贸易公司和进口商的询价，这都是很平常的。

要明白客户如何做外贸，他只会选择他觉得最合适最靠谱的，未必就是价格最便宜的。

很有可能，但是客户不见得就会直接对接工厂，这里面有很多问题。

比如philotimo的项目，我还是会下单给自己的学员来做，哪怕她只是SOHO，但是我相信她对于产品的专业，对我这边的配合，以及对于供应商的管理。

至于价格究竟是贵5%还是便宜5%，并不重要，我看的是整体的利益和风险，来做权衡。

关于要不要诚实告诉客户，你就是进出口贸易公司，我的看法是客户不问，就没必要主动说，画蛇添足可不好。

客户或许会做factory audit，可能会去拜访工厂，可能会通过测试报告和相关认证，得到工厂信息，你靠防是防不住的。

还是要通过专业+效率+服务的一整套组合拳，积累客户对你的信心。

你的溢价，是需要有附加值的，就要自己去创造。

你设想一下，香港贸易商给客户供货，客户都知道海关数据，他们问大陆采购，客户也知道，如果直接找大陆的贸易公司或工厂，价格可以便宜一些。

但是香港贸易商依然活着，依然没有倒闭，客户依然有很多项目交给他们来做，这是为什么？

我的业务课程里面，第一章就提到了这个问题，并且用了大篇幅和大案例来讲解，大家可以看一下那几节课。

案例二

签了独家代理的供应商，收到客户询价？

我们是做机械设备的外贸公司A，最近我们一个比较大的客户B联系上了我们的供应商C。目前尚不知道B是否确定我们是从C拿的货。

另外，因为我们和客户B之前有业务分歧，他们最近一年也没在我们这里下新订单了。

不过我们是和供应商C签了独家代理，所以C把他们拿到的B的联系方式转给了我们，叫我们直接去联系客户，他们不参与。

请问这样的情况下，我们怎样处理比较合适呢？

是直接以C的名义报高价吓跑B，促使B还是和我们公司联系下单？还是和B说，我们其实是C公司的外贸部之类的，然后继续会以A公司的名义和你们做生意？

继续合作是关键

关于这个问题，换做是我，我会考虑用C的名义给B报价，但是跟你们的报价保持基本一致，仅仅略低。

国际贸易没有必要报太高的价格，这对客户而言反而是一种羞辱，对方一怒之下不再联系，我觉得反而不太好。

争一口气没有意义，关键是如何能够继续合作，继续把这块蛋糕分起来。

因为你们跟C签了独家，所以C把客户情况继续提交到你这边，这是好事情，现在就有两手准备了。

第一手，以C的名义直接给客户报价，在C真实价格的基础上，也许加了20%。

第二手，你这边依然正常联系客户，询问订单，如果客户这个项目也同时问你，那就在“C价格”的基础上，加25%，仅仅高一点点。

客户也许并不知道你们之间的合作关系，这么一看，你比C高了一点点，他就会综合考虑和权衡这个情况，究竟跟谁做。

当然，客户也有可能本来就知道，C是你的供应商，而这下拿到价格后，发现你们的利润，或许仅仅只有5%还稍微多一些，会觉得你的价格还算靠谱，并没有特别夸张。

如今的情况，并不可能完全考虑到一切的可能性，只能走一步看一步，根据客户询盘的反馈，再决定如何出招。

大家在实际工作中遇到的情况可能会更复杂，希望上面两个案例能给各位一点思路。

总之一句话，塑造自身优势，然后见招拆招。