业绩好到底是因为运气，还是概率？——优秀业务员都应具有的概率思维

Cynthia的故事

2016年9月26日，K企业在进行了约一个月的资料分类后，各业务员将客户资料的分类情况提交了上来。具体数据如下：

前三名外贸实习生的AA类客户总数为614，占过资料数的0.65%。而Cynthia个人的AA类客户占比达到1.03%，比前三人的平均水平高出了58%。

当时一看完这个数据时，就向Cynthia说：你这数据不正常。简单询问后，并未发现问题。因为时间关系，就没有深究。

三天过后（9月29日），Cynthia就找到了自己的问题，并感叹起来。看看截图，一起来感受一下Cynthia对自己的爱恨情仇……

做为一个有经验的管理者，Master一看到Cynthia的数据就知道有问题，但当事人并不一定清楚。直到几天后，外贸开发信项目进入下一个阶段，Cynthia才找到问题的根源——错把同行（同为中国企业的供应商）列为了AA级优质客户。当然，作为一个完全没有经验的实习生犯这种低级错误，不怪她

如何辩证地看待运气和概率

当另外三个实习生第一次看到Cynthia的数据时，纷纷认为Cynthia的运气好。这个事情让Master想起一个经常困扰初级外贸业务员的一个问题——业绩好，到底是靠运气，概率，还是什么？

当我们向一些优秀业务员请教“你的业绩为什么这么好”，经常会会听到一些谦虚的答案——运气好。每当听到这个答案的时候，我们便心生不满，以为别人隐藏实力，不愿分享。更进一步，以后当别人问我们同样的问题时，也会说运气好。

除了运气好，有没有其他答案？有没有一个更科学、全面的答案来解释，为什么有的业务员才工作不到一年，便大单不断，业绩领先？为什么有的业务员要好几年，才能有效提升业绩？为什么有的业务员，不管工作了三年五年甚至十年，业绩也一直平平？

在这里分享一下Master的答案，那就是概率。光用概率这个词是不能全面表达Master的意思，举个例子说明。

假如我们去买彩票，这期彩票，一共发行1千张，其中特等奖一名。那么，中特等奖的概率就是千分之一。从概率的角度去说，只要特等奖还没有出现，不管你，摸的是第1张、第100张，还是第999张彩票，中特等奖的概率都是千分之一。

特等奖没有开出来之前，每张彩票中特等奖的概率都是千分之一，这里的千分之一就是我们所说的概率。概率对每一张彩票来说都是公平的。相信有基本数学思维的人都能理解。

那什么是运气呢？

所谓的运气好，就是只摸了三张，甚至一张彩票就中了特等奖，那就是运气好。你会因此赚钱。

所谓的运气差就是，你摸了999张彩票，都还没有摸到特等奖。你会因此赔钱。

从概率的角度去看，不管你是打开第一张彩票，还是第999张彩票，只要特等奖没有开出，那么每张彩票中特等奖的概率都是千分之一。第一张或第十张彩票就中特等奖的人，会赚很多钱。第999张，甚至第1000张彩票才中特等奖的人，会亏钱。

同样是摸彩票，一个人赚钱，而另一个人赔钱，这是运气好与坏的区别。但还是要强调，从概率的角度来说，每一张彩票中特等奖的概率都是千分之一。

如果我们将整个外贸业务看成是一场彩票，回复询盘是摸彩票，签下大单这种小概率事件看成是中特等奖，那我们就知道：

1. 小概率事件发生概率相同：对每一个业务员来说，开大单的概率是相同的。谁都不能控制收到展会名片和阿里询盘的质量好坏；
2. 小概率事件发生时间不同：运气好的业务员，他的大单出现在了职业生涯的前半段，比如刚入公司的第一年。运气差的业务员，他签大单这种小概率事件（中特等奖）发生在职业生涯的后半段，比如入职公司的第三年，甚至更晚；
3. 小概率事件带来的收益不同：同样是待在公司四年的时间，运气好的业务员第一年就有大客户，在余下的三年当中，不断享受大客户翻单的带来的高提成、高奖金；而运气差的业务员，则在第三年才签下大客户，并只享受了一年的好处。中间少了两年的提成、奖金，同事羡慕的目光和老板的赞扬。

这就是一个业务员，运气好和运气差的区别。但，从发生概率的角度去看，两个业务员签大单的概率都是相等的。如果一定要说点什么的话，那就只能笼统地说两者的运气好坏不同。

什么原因导致了运气好？

上述说法只是建立在，两个业务员，机遇，能力，完全相同的前提下，这只是一种数学模型，并不能代表实际情况。实际的外贸业务员生活往往是这样的：

• 小王相信自己能取得优秀的业绩，所以平时工作努力，加班加点，做每一件事情都分外用心，连本职工作以外的事情，都想做到尽善尽美。
• 小李，同样想取得好的业绩，但他仅是想想而已，并不是从心底地，发自肺腑地想取得好的业绩。任何激励的话他都认为是鸡汤，任何业绩目标都当做是画饼，还以为自己特冷静、特客观。

小王和小李的区别在于渴望程度的不同。这种渴望程度的不同，会带来做事态度的不同，进而严重影响到结果。继续用数据模型的说法，那就是转化率的不同。

同样，水平的两个外贸业务员，仅因渴望成功的程度不同，一个人的转化率（签单概率）可能是10%，另一个人可能只有5%甚至2%。2到5倍的差距，已经非常恐怖，足以让两个同样起步的新人，在一年内，一个变成top sales，一个吊车尾。

简单并明确地说，Master认为是心态导致了运气好，或运气坏。关于心态对业绩的影响，就不在本文详细讨论，以后有机会另行文章讨探讨。

A和L的真实故事

说了那么多理论和数学模型的分析，最后，与大家分享Master曾经带过的两个业务员A和L的真实故事。

A：生性活泼，主观能动性强，爱撒娇。入职公司的第一年就联系上了他迄今为止最大的一个客户，也是公司最大的一个客户。该客户在两年内，从一张订单几千元，迅速成长到一张订单几十万元。截止到2016，A已在公司呆了五年。在这五年中，光是该客户带给A的提成加奖金在每年10到20万RMB之间。

L：生性略沉闷，有点害羞，做事十分严谨，产品专业知识是所有业务员当中最过硬的。因种种原因，L在入职公司的前两年，业绩一直平平。因为不擅长在老板面前表现（俗称讨好老板），导致老板一度还要开除他。第三年末，L搞定一个大客户。一年下来，几百多万RMB的订单。奖金加提成，也达到了10到20万之间。业绩也由之前中间，直接变成第一名。并远超第二名，甚至是第二名和第三名的总和。

那真是L扬眉吐气的一年，用他自己的话说，“再也不用因为钱向任何事情低头了”。

可是好景不长，2015年上半年，欧元汇率大跌30%，该欧洲大客户的订单迅速萎缩。L的业绩也由之前的遥遥领先，变成了中上游。而A的大客户则依旧。

一个从一入公司就碰见大客户，并且从第二年开始享受大客户带来的高提成，并持续了四年，甚至会一直持续下去；一个在公司，坐了三年的冷板凳，并差点被公司开除，才出现一个大客户。在享受了一年半的高业绩高提成之后，客户订单量严重下滑。

这是运气好与坏最生动的注解！

A和L到底有没有区别？

人人都认为A的运气好，都想当A。从数学的角度，从概率的角度，他们成交大客户的概率是相同。只是，一个人的大客户出现在了职业生涯的前期，另一个则晚了几年才出现。

做为他们曾经的老大，Master可以负责地说，A和L相比，A的业务思维更为正确，业务手法也更为灵活。这种差距在入职后的三五年会变小，但在前一两年差距会比较大。也许，这才是导致运气好和运气坏的根本差别之一。

是的，之一。除了实力差距外，还有更根本性地区别。以后得空，Master再聊聊A和L之间的更大的区别。注意，说的区别，而不是差距。