一个人，怎么做外贸生意？

就是，自己做老板，自己做公司。

1. 这个问题太大，不好回答。所以，只能选一个小的切口进行探讨。
2. 既然你用了“外贸生意”，那大概率指的是外贸B2B，即外贸批发、外贸代工等传统的外贸2B生意。
   

外贸B2B的典型流程有：找客户/询盘、跟进、收订金、安排生产或外观、收尾款、发货和跟进客户直至下一个订单周期开始。

上面这些流程里，我们重点讲讲：

• 选什么产品
• 怎么开发客户
• 收款
  

选什么产品

选品是国内、跨境电商常用的、重要术语，这里借用一下，指的是，要做外贸生意时，我们卖什么。

我个人在选择产品时，主要看中两个东西：

• 是否离货源近、产业基地近
• 产品生命周期
  

离货源是否近

一些产品是有明显的产地集中效应的，如深圳的电子产品，山东的风筝。你要做的产品，工厂最好不要离你太远。太远则意味着有问题，不方便及时当面解决。

特别是做定制、贴牌生产的，不实地走走看看工厂的硬件，那肯定是不行的。同时，你与供应商的交情也得靠一定数量地接触才能建立起来。毕竟，百闻不一见。

选所在地有优势的产品，也意味着，同样的产品，你更容易拿到更的价格和更快的交期。以及，有需求得不到满足时，有其他供应商可以接上。

产品生命周期

我不知道什么产品值得做，但我一定知道什么产品不值得做。那就是看产品的生命周期。关于产品的生命周期可以阅读 link1和《卖轮子》。这里谈一下它的应用。

举例，Swarovski Elements。

我们将单词放到Google Trends里一搜，调整下时间和地区，就会得出如上图的曲线。

“采用施华洛世奇元素”的首饰，这是fashion jewellery里的一个细分产品。它是施华洛Swarvoski下的一个细分产品。

简单的说，由施华洛自由生产并贴上自己logo的，就是施华洛产品。而其他工厂，可以购买它的原材料Swarovski Elements（施华洛他家出的成品水钻、行话叫“铅制玻璃”），并配合自己的铜、银合金配件，最终做成首饰成品。

Google Trends以曲线的方式，反应了一个词随着时间的变化。搜索量不是销量，但它与销量成正相关。

这个Swarovski Elements（后简称“SE”）就经历了一轮完整的产品的生命周期，分别是：

• 导入期
• 成长期
• 成熟期
• 衰退期
  

如果你要做一个产品，尽量在导入期的后1/2到成长期的前1/2切入。我们一直挂在嘴边的风口、风口、风口，就是这段时间。太早、太晚切入一个产品，都赚不到最多的钱。

如果一个产品在google trends里开始进入成熟期和衰退期，那大概率是要避免进入的。因为，成熟期竞争激烈，利润薄，新外贸公司加入，难以获取大量利润。直观感受就是，中大型订单难拿，利润越来越薄，薄到犹如鸡肋的感觉。

这个Google Trends的曲线不能帮助我们向前看、预测未来、揭示我们该选哪一个产品和行业，因为未来难以预测的。但，它可以帮助我们向后看（了解过去），避免切入错误的产品和行业。

选出一个产品后，我会通过展会、线下批发市场、1688、自行搜索和朋友介绍等渠道，搜索一大批供应商名单，并从如下24个方面去搜集供应商信息，并确定拜访行程，进行一个一一拜访。

区域、发现度、公司、1688、1688年限、备注、网站、外贸、工厂有无logo、对接销售（配合程度）、配合程度、公司地址、车程、老板、老板简介、老板手机、公司规模、成立时间、研发能力、质量水平、价格水平、交期、优势、劣势

最后我会把这些信息汇总到一张表里，进行一个记录，方便后续筛选。

有了前期的调研后，发现这款产品的产业集中地不在广州，在外地。于是，经过一段时间的筹划，2019年10月，专程去了当地，花了三天，一一拜访了约20家供应商，并记录如下。

最后，我选择了一主一辅两家工厂，导入产品。就是上图注有“广州有档口”的、老板接待热情的供应商为主，另外一家价格便宜、工厂整洁有序的供应商为辅。

因为主供应商很热情，乐意且及时地解答我做为新手的疑问，所以，得与他配合，才能迅速入行。辅供应商，虽然价格便宜，工厂也有整洁有序，是家不错的供应商，但因为与我对接的人员，反应慢，且无法及时地解答我一些基本问题，让我无法与之合作。

再加上主供应商在我所在城市广州有档口，这样可以经常去线下交流，加强沟通。

如何找客户、搞询盘

虽然我擅长主动出击的开发信，但还是建议：

如有条件，尽量选择展会、阿里国际站、独立站等，被动受益式的询盘。

所谓被动受益式询盘就是，先把广告（或摊位）打出去，吸引客户。发起询盘这个动作是由客户主动发起的，我们是被动式地拿到了这个询盘。

被动受益的询盘，获取难度高、成本高，但好处是客户正处于有需求的时间点上，而且能接触到对口的人，成交速度比较快。

而且，被动受益的询盘，比如SEO获取的自然流量询盘、google adwords付费流量的询盘、阿里国际站运营得到的询盘等，还有持续性。独立站和国际站的流量一旦起来，基本上可以通过不作为、少作为来保持询盘效果。

而开发信，则需要经历一个17到50个小时地纯劳动时间来筛选客户，即使如此，也只能保证我们发信的对象是对口的，不能保证他是在right time，刚刚有需求的。

虽然回复了我们开发信的客户就算right people和right time，毕竟是主动推销，客户的意向性肯定不如被动式获取的询盘那么明确。

最后，如果打算上被动式渠道，建议你先上平台，具体可以参加《大家做外贸都是怎样找客户的啊？》

如果你业务经验丰富，但不懂域名、VPS和HTML等，可以考虑主动开发客户《外贸平台好多呀，个人要选择哪个平台好一点？》

收美金

我看到答案里还有推荐“香港公司和离岸账户”的，现在是2021年，香港公司和离岸账户收美金的方式，早就不受欢迎了，原因是：

• 开离岸账户难，还经常被封：我2019年开的香港民生离岸账户，因为使用少，直接被封，连短信等没有。
• 开设费用高：要开离岸账户得先有香港公司。香港公司 + 离岸账户这一套拿下来，最便宜也要过万。
• 后期持有成本高：公司得每年代账、代报税，即使是零申报，一年也要花三五千的会议费用。
  

2021年的最佳答案是：开设义乌个体户和稠州银行，以个人名义，直接收美金，没有一年5万美金的限制。

我自己的美金就是这样收的。你要是有需要，可以加我，我把银行的客户经理推给你。

都2021年了，别去碰地下钱Z。国家这几年查洗钱可是相当严的。虽然你的钱不是非法的，不会没收。但你的资金卡在账户里几个月一年地拿不出来，也非常让人难受。

物流

一个好的物流供应商，可以帮你接更多的单，提高利润。

我一些订单，在谈单时利润薄，最后多少都在运费上赚一些。一个价格实惠，办事靠谱的货代，能省你不少麻烦，并帮你赚多一点。

这样的货代哪里找？

答：打工积累、朋友介绍。

这就是我在其他回答里说的，即使有资本，也要先打工，后创业的原因。因为有些资源只有做了才能积累，有些坑，只有趟了才知道。

不打工，直接上，用自己的订单去验证货代的人品和靠谱程度。说实话，单单都是钱，单单都是肉，舍不得用自己的订单去验，哈哈哈哈。

最后

在一个没做过外贸B2B的人眼里，哪里都是要点。但在一个有多年外贸经验的业务员眼里，基本就只剩下两个要点货源和客源。

货源，我们可以通过前面的定期搜集供应商信息，拜访和调整供应商，以及供应商提供的产品。

客源这个，倒是能难倒非常多业务员出身的外贸人。

不管是开发信、独立站、国际站等，都建议先精通一个获客渠道，再拓展其他。要知道，在现实的物理世界，两个人效率的差距顶多几倍。但在虚拟的比特世界，人与人之间的差距可能是10倍、100倍，甚至万倍。而开发信、独立站和国际站的运营，更多地属于比特世界，一个高手和新手之间的差距，基本在几十倍到是上百倍之间。

最后的最后，让我总结一下：

如果我一个人从头开始做外贸，我会：

• 选一款生命周期还在上升的产品
• 把供应商好好调研一遍，并确定一到两家合作供应商
• 精通一个开发客户的渠道
  

简单重复开发客户和谈单的过程，直到订单破零，直到走过损益平衡点，再到赚钱。

对了，强烈建议一边全职上班，一边做自己公司，而不是直接单干。

如果要直接单干，得提前准备好一年的固定开支。不带老客户创业，从零开始做外贸B2B，第1年的目标建议走打平为目标。