没人觉得做外贸其实很多就是靠运气吗？

redmaomail 2024-07-20 11:47 阅读数 73 #外贸经验

运气，是成功者的谦词；命运，是失败者的借口。

楼主说的外贸，大概率是指批发和代工的传统外贸吧？

理解你会这么想，毕竟人都是非常擅长欺骗自己的动物。一件事情想破头想不出原因时，最自然的解释就是运气、命。因为没道理的事情多，需要运气和命出场解释的地方也多，所以，算命永远都会有市场，甚至还有“科学算命”。

外贸B2B，因为周期长、各环节缺乏数据，更难于量化分析，去寻找原因。所以，外贸B2B从业者更容易相信运气。

今年是我做传统外贸的第12年，我不信运气、命。我相信：概率、小概率事件以及运气。好吧，我说的运气和你运气肯定不是一回事儿。

为了便于理解，就拿我以前团队里的业务员A和L的举例。

运气好的A

A是团队里公认运气好的人。性格开朗，爱笑，爱撒娇。

我说的撒娇不是女性娇媚地向异性放电，而是那种可当着众多同事，直接对着异性使出来，并且很自然，不会引起其他女性反感的那种撒娇。甚至，稍微年龄比她大一点的女性，都会欣然接受，把她当团队里的小姐妹，照顾她，让着她。

她这种本领是因为有亲哥，且在家倍受呵护而练习出来的。这种技能已经流淌在A的血液里。好吧，我承认，我是她的男上司，很吃这一套。

好了，说回正题。

A在2011年9月就入职公司了，开始做外贸业务员。当时她刚毕业，短期内换了多份工作。在被父亲嘲笑任何工作都干不长后，有些随意地找了一份工作就认认真真地干了起来，到了当时的公司。

我入职该公司是2014的事儿，一起共事约3年。我对A的评价是：

业务上，经验丰富，进攻性强，做事追求完美。
性格上，开朗，爱笑，擅长“撒娇”。

运气差的L

L是团队里最认真的一个，她自认为运气差。

L的产品专业知识非常扎实，是团队里对产品了解最全面、到位的一个。我刚入职公司时，会经常问一些产品上的问题。偶尔一些问题，其他业务员都解答不了时，我就会去问L，她一般都能给我靠谱的解答。

L是2012年2月入职公司的，比A晚了5个月。

我对L的评价是：

业务上，严肃、认真，做事情一丝不苟，产品专业知识过硬。
性格上，严谨，同时略显缺乏灵活性。偶尔说话有点“直”，会让人尴尬。

为什么是A运气好，L运气差？

2012年，A入职公司没多久，就迎来了她人生最大的一个客户C。客户C当时也刚创业，订单从几百元、小几千元，经过两三年的发展，到小则约十万，多则几十万。

特别说明一下，当时我做的是首饰。首饰是一个毛利偏高，订单金额偏小的行业。一个优秀但运气不暴发的业务员，一年的销售额约为300万RMB，能给公司创造约90万毛利。

如果运气暴发一下的话，一年400～500万RMB，给公司可以创造120～150万毛利。

在我2014年入职时，A的大客户C就开始持续地下单，平均一年下来约300万。有了这一个客户作保障，再努力开发一下展会、阿里国际站上的客户，A一年大约能完成400～500万RMB。公司因为统计规则的原因，这一客户的业绩并不显示在下面的统计数据中。

这个客户从2012年接触到，到现在，2021年了还在下单。客户C从公司采购的是半成品，半成品还要发到义乌给中间商S加工成成品后，再拿到国外去卖。

A和中间商S，就靠着这一个客户完成了财富积累。A靠着提成，在佛山买了套小公寓，在老家买了套房子。中间S更是在义乌买了大房子，大车车。

我说的大车车不是BBA，是揽胜和保时捷。

A先讲到这儿，我们再来看L。

L比A晚到公司5个月，长期以来，业务中游。甚至在2013年底，老板一度想开除她——业绩一般，还不会说话，偶尔一句话能把老板气死。

到了2014年，老板对L的态度就是180度大转弯了，因为L开发出了他的大客户，也是那两年公司最猛的客户。有了这个客户，L的业绩排名一下子由中间1/3上升到第1位，并甩开原来的top sales一大截。

公司当时最高一档的业绩提成是3%，490万一年，提成约14.7万，再算上6K底薪和一年约6～8万资金。2014年，L到手的薪资约合30万。

我很清楚地记得当时L私下给我讲了一句话：老大，这下我再也不会为了钱，看任何人的脸色了。

当时的L家人生病，天天找她要钱。2013年，老板也天天甩脸色给她，嫌她业绩差，惹人烦，动了开掉她的念头。嗯，到了2014年，剧情就反转了。

好了，说了这么多，运气好与坏的区别来了。

A的大客户从2012年接触开始，到2019年订单才开始下降，且到今年（2021年）还有，只是非常小了。

反观L。

L的大客户到2014年接触到，到2016年上半年，订单就突然急剧萎缩。原因是欧元大幅贬值，幅度高达30%。

同样是碰到了大客户，A的大客户年业绩与L相当，生命周期长达7年。即，一个客户一年算300万，长达7年，给她带来了2100万的销售额。同时，因为大客户来得早，早早地就过上“月入过万”或“月入两万”的日子。同时，老板开心，也特别喜欢A，在公司经常夸A是有福气的人。

L的大客户，虽然比A的略大，算400万一年吧，但生命周期只有两年半。400 x 2.5年 = 900万业绩。同时，因为客户来得晚，差点被公司开除。

什么是我说的运气？

运气好就是，小概率事件（大客户）不仅发生了，而且发生得早，早早地享受了“运气好”的各种好处。运气差就是，小概率事件发生了，但它发生在你生命的后期，且持续时间短。

无论运气的好坏，它的本质都是概率。

人生中最美好的时间，都缺少钱的支持。多少还是有些遗憾的。所以张爱玲才说：“成名要趁早。”

我们要承认，自己控制不了概率的大小，也不能控制它什么时候发生，唯一能控制的就是基数。通过自己日复一日，年复一年地做工、开发客户，提高客户基数，在海量的新客户中，去碰那个小概率事件。没办法做到开门红，那就让那个小概率事件早点到吧。

碰到了，你的外贸业绩或者生意就上一个台阶。碰不到，还得停留在原来的水平。

外贸业绩的“二八定律”

“二八定律”是一个广泛存在的分布规律，放在外贸B2B的业绩上也一样。

稍微有点经验的外贸业务员都明白，光靠客户数量多业绩是起不来的。业绩要成为公司的top，一定要手里出了一两个大客户。这一两个大客户，完成了全年业绩的80%～90%。

二八定律不是说“20%的客户带来80%的业绩”，而是说“占比非常低的客户完成了绝大部分业绩”。5%的客户完成70%的业绩，也是二八定律。

对于传统外贸来讲，接到询盘、跟进询盘、打样、接批量单、做货、出货、收款等，所有环节都是人肉跟进的。同样跟进一大一小两张订单，所耗费的精力和时间是不一样的。大单因为金额高，数量大，公司重视，工厂配合，其实比小单更容易做！

所以，外贸业务员面对客户时，“好大喜功”、“嫌贫爱富”这都是非常正确和自然的。不要怪销售有着一副势利的嘴脸。换成你是业务员，你也一样——利益使然。

如何正确看待运气、概率和小概率事件？

既然80%的业绩是由20%的大客户完成的，那我们为什么不只跟进这几个大客户？

这是典型的幸存者偏差。

未来是难以预测的，客户未来的销售额也很难预测。我们能做是有策略地分配精力和依照概率行事。

这话太抽象，让我拆开了来讲。

假如我们一共有500个客户，我会把客户一分为三，并且每一类客户使用不同策略。

小客户：建立时间短、规模小、小气且穷（如果有见面并打过交道的话），这种客户我们用最少的时间跟进，如果当天有多个客户要跟进，他们属于最后跟进的那种。无论他多么紧急的邮件，我肯定不会为他熬夜。
大客户：下过单且订单占据业绩比重大、没成交但在谈订单比较大。这种客户是我们衣食父母。不仅他的邮件、消息、订单第一时间回复和处理，而且即使是半夜收到客户邮件或消息，也要回复并处理。我们做外贸一般不熬夜，熬夜也只为这种正在下单、下大单的客户熬。
中型客户：订单一般、建立时长一般、规模一般的客户，或者无法归到前两类的客户。这种客户是我们重要的鱼塘（基数），当大客户没下单时，全靠他们。因为他们属于要耐心跟进的类型。是否熬夜跟进他们，全看心情，哈哈哈哈。

我根据自己的经验，事先对客户进行了大、中、小的分类，并且对每一类客户使用不同的策略。毕竟，一天工作时间只有8小时，个人的精力也是有限的，不可能将有限的时间，投入到无限的客户开发中去。只能将有限的精力，划成三份，依据客户未来可能的产出，或多或少的投入。

这里还有两个重要细节。