外贸业务员五个月一单没开，还要继续做吗？

二本学校2020届英专毕业生，上份工作是亚马逊客服，今年3月初，我入职了一家小型的外贸公司，公司在阿里国际站上主营钢制家具，刚开始的时候听说公司的外贸员基本上都是三四个月开单，所以我每天都干劲很足，还会自己上网学习外贸知识，可是慢慢的我就泄气了，因为始终不开单，平均下来一天一个询盘都不到，公司之前最快的开单记录是两个月，最慢也是三个月，有的人在第五个月就已经出整柜的货了，我开始怀疑是不是我真的不适合干外贸，我还要不要继续下去？

你认真地问，我认真地答。

感谢你的细节：

1. 上1份工作amazon客服
2. 现工作的产品：钢制家具
3. 公司最快2月开单，一般3月开单
4. 阿里平台平均一天不到1个询盘。
5. 五个月没出单了，开始自我怀疑。
   

我2009年开始做外贸，打过工，创过业，前后带了约50个业务员。让我们一起来看看，面对目前的局面能做些什么，来出单、持续地出单。

让我顺着你问题里的细节说。

从亚马逊客户转外贸业务员，做对了

对于跨境电商（外贸B2C），客服是次要的，店铺运营是核心。对于外贸批发（外贸B2B），运营是次要的，业务员是核心。

做事和选择职位时，最好选“离钱最近”的。这样才更容易赚到钱。

不信你去搜索一下51job，各种跨境电商运营的工资远高于客服。而各种外贸工厂、外贸公司里，业务员的工资高于平台运营。所以，你这次转型的方向是对的，没错。

如果，我只是说如果，你想再次做跨境电商，那请一定选择运营，而不是跨境电商的业务员“客服”。

成单能力（可能）比别人弱

虽然你做的钢制家具，我以前做的首饰，但成单周期差不多。

以前我做首饰，带团队时，对业务员的考核我心里有秆称：

• 3个月，出样品单
• 6个月，赚回工资钱
• 9个月，赚回工资、推广费用、办公公摊
  

这是我放在心里的标准，没写在明面上。如果业务员的业绩赶得上这个进度，我也就会太push他，如果慢了，就会经常在各种场合“敲打”他。

五个月没开单，你自己着急、失去信心。经理和老板，估计也和你一样。

订单 = 询盘 x 转化率

如果你的询盘数和别人差不多，那问题就出现在转化率上。这个转化率，就是业务能力。

对于业绩差的人，特别是像你首单都没的业务员，是无法确认自己的业务能力是否合格，现有做法是否正确的。

询盘得靠自己

业务能力的提升是需要时间的，这个，你需要在日常工作中细心揣摩，多向老业务员、经理请教，以及抽空自学。

要快速出单，那得寄希望于提升询盘数量。而且这事得靠自己，不能靠公司。

在一个公司里，展会、阿里平台和其他现有渠道，询盘的分配是有规则的。要么按人头分，要么按业绩，总之有一套固定的规则。

做为你的领导，即使想帮你，也无法在询盘数量这个问题上对你多做倾斜。这会打破他的管理规则，使得团队难以管理——成熟的领导，都是用规则来管理团队，而不是“人治”。

这就是新人的困境——经验有限，询盘有限，能调动的资源，除了自己，基本为0。

虽然外贸的获客渠道很多，可新人可选的渠道并不多。

如果我是你的话，我会考虑开发信，因为它可实操性强。其他任何渠道都是技术或资金要求的。

刚好，我以前的团队，平均到每个业务员的阿里询盘数量是0.8～1个/天。而且我还有非常难得的机会去进行对比实验。

其中的“一部”，有展会、阿里和开发信，二部就只有展会和阿里，三部嘛，只有阿里，哈哈哈哈。

图中的“在职月数”，就是我心中的那条3、6、9月时间线的体现。

除开top 5，底色相同的业务员，他们的入职时间是相近的。一部的新员工（入职4～10个月），业绩基本是同期入职员工的两倍。

这多出来的业绩，一方面靠他们自己尽心尽力地拼，另一方面就是靠多出来的开发信询盘。

如何做开发信？

如果你决定了做开发信的话，我可以给你一些帮助：

• https://zhuanlan.zhihu.com/p/344081876
• https://zhuanlan.zhihu.com/p/344088409
• https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849
  

前两篇文章看完，就能写出一封合格的开发信。视频看完，就知道如何高效地分类和筛选客户了。希望能帮到你！

感谢你读到这里。

祝，发展！