如何找到外贸客户？

比如我想做服饰饰品，用谷歌搜索，搜索关键词英文，我该如何确定这些是不是需要我产品的网页？

我想搜索那些会采购中国的，然后带回自己国家的贸易公司，但很多贸易公司名没这些关键词，是找黄页么还算怎么的？

找到外贸客户，是很容易的。

再准确点说，找到外贸客户的网站及相关联系方式是很容易的。难点在让客户对你感兴趣、发询盘和下订单。

服饰是两个行业，并且非常大

服饰 = 服装 + 饰品。

服装和饰品，是两个非常大的行业。“衣食住行”，衣还排在最前面呢。

一般来说，服或饰，只能选其一，不可能现时做。因为两者面对的工厂和客户基本不重合。

为了方便说明，以下就用我熟悉的饰品行业举例说明。

找客户前，先确定产品细分类别

一说到饰品，行外人能想到就是项链、戒指、耳环等。

行内人首先想到的材质、风格，如下图：

!1(/Users/howard/Nutstore Files/2-SyncFolder/010-Working-Sapce工作台/018 Master Cai/5-zhihu/2021.8.25/1.png)

图1：香港首饰展的参展商报名表中，对产品的分类

上图，左边是“fashion jewellery时尚首饰”有30个类别，右边是29个首饰周边类别。你说的“饰品”，在行业内至少就分得这么细。

而且，这还只说了fashion jewellery这个大类别，另外的fine jewellery（珠宝），如钻石戒指、黄金首饰等，还不在其中。

要找首饰的外贸客户，首先得确定一个细分的产品类别。你一做glass jewellery（玻璃首饰）的厂家，是很难把产品卖其他另外29个类别的客户的。

如何找首饰外贸客户？

偷个懒，用我以前做的行业举例。

我以前做的是Swarovski首饰，属于上图中Crystal Jewelry（水晶首饰）这个类目。请别与Swarovski品牌的首饰混淆。

Swarovski的业务有两块，一方面是以零售的方式，出售它自己品牌的首饰。另一块业务就是把它的crystal（行话是“铅制玻璃”，就是那种颜色非常好看的玻璃状物品）当做物料卖给我们。我们再制造金属配件，把两件装在一起，形成“Jewelleyr made with Swarovski crystals”去卖。

明确了我的产品后，一起看下我是如何找首饰客户的。

1. 扩展关键词：把”Swarovski crystals”和“Swarovski Elements”这放到Google关键词规划师里，扩展、合并、去重，一共得到几千个关键词。
2. 把几千个关键词全部放到google里，搜索。把所有关键词的搜索结果都保存下来。
3. 把所有的搜索结果从URL（xxx.com/123.html）简单为domain（xxx.com），再去重，得到一份Swarovski Jewellery的客户Master List。
4. 在Master List的基础上，我们使用技术手段，扫描首页是否包含Swarovski这个关键词。有的，我称之为FOH（Found on Homepage）
5. 对FOH数据，我们使用“人工 + 小工具”的方式来人肉筛选和分类，同时记录客户称呼和邮箱。这里有具体的实操视频(https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849)。
   

通过上面这5步，我们就找到了Swarosvki首饰的外贸客户，并且还有了他们的称呼和邮箱。

就我个人而言，一般能达到“1分钟1个客户(https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849)”的速度，因为在上述的第3步，我们进行了去重，所以这个积累客户的速度是不会因为重复而下降。

如何确认是不是目标客户？

一般，我们只能通过网站上的信息，判断客户是不是进口和经销某种产品。基本没有客户会提及产品在哪里生产或进口，所以我们就无法判断。

如果是我的话，会直接给客户发开发信。客户不进口的话，那也会有人告之的：

!image-20210826135223284(/Users/howard/Nutstore Files/2-SyncFolder/010-Working-Sapce工作台/018 Master Cai/5-zhihu/2021.8.25/2.png)

图2：

最后，你提到找黄页。

黄页是上世纪八九十年代的东西了，基本没人用了哈。不是因为时代或者潮流的问题，而是因为有了搜索引擎这种更好用的工具出现，导致没人用。

总结

如果我是楼主，我会：

1. 选定一个行业，并确定一个细分产品。
2. 从产品最大的词出发，在谷歌关键词规划师里扩展出几十万个关键词。
3. 将几十万关键词放到搜索引擎，抓取出他们的搜索结果。
4. 把结果处理成domain，然后去重。这样就解决了搜索客户时，越搜索越重复的问题。
5. 在有了Mast List的基础上，使用“人工 + 小工具”的方式，以“1分钟1客户”的速度积累目标客户的1对1称呼和邮箱。这就解决了找不到外贸客户这个问题。
   

光有称呼和邮箱是不够的，这顶多算潜在目标客户。我们还需配合开发信，将数据变成询盘。

• 《外贸开发信的标题怎么写？》
• 《外贸开发信的正文怎么写？》

上面两篇文章，一篇讲标题，一篇讲正文，两篇合在一起，就能写出合格的开发信，解决了开发信的内容what。

最后，再给目标客户发信，即可将数据变成询盘。我个人的开发信经验是，群发的开发信，可以长期将回复率稳定在3%左右。

感谢你读到这里。祝，发展！