人生就是一场创业(5)

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在首饰公司时，我一边做开发信，一边与老板同床异梦。

同时我再次感受到了做开发信的难度——需要时间。

对于成熟的外贸业务员，他有能力做好开发信，但没时间。

对于新手业务员来说，他有时间，但不一定有能力做好。

不管是哪种业务员，你要求他一个一个地人工筛选客户资料，并从中提取1对1称呼和邮箱，都是件很难的事情。

毕竟，他们都是被展会和阿里国际站“喂”大的业务员，非常不习惯这种主动开发模式。

还有就是心态。

反正我是打工，如果有轻松的询盘，比如展会和国际站，我为什么要花大力气去搞开发信呢？

此时，我也在下班时间准备搞开发信，因为时间有限，也越发觉得，开发信确实太费时了。

如果能有被动式询盘，想必我的业务也好开展一些。

如果再想远一点，等我真的到了要招业务员的那一天，用被动式询盘（展会、阿里、独立站）发展业务，可能比开发信好些。

至少，这样的业务员比例高很多。

一天，一个原来学SEO的群里的师兄加我。这里我们叫他YL吧。

跟我聊主动开发的事情。

在聊天的过程中，了解到他的公司也有做国际站。

我打听YL运营国际站的情况，YL给我亮了一下他的阿里国际站后台截图。

月询盘931个，直接亮瞎了我的铂金狗眼。

一看到这个询盘量，我当就在YY。

我要是有这么多询盘，肯定数钱都数不过来。

于是我就拉着他聊起来。

他向我了解开发信，我向他了解国际站。

聊着聊着，我向他表达了一个意思：我教你开发信，你能否教我国际站？

YL是个爽快之人，答应了。

萧伯纳说：

你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，一人还是只有一个苹果；

你有一个思想，我有一个思想，我们交换一下，一人就有两个思想。

当时我不知道萧伯纳这个名言，但表达的就是这个意思。

在交流的过程中，除了YL，还有一位SEO的师兄弟，这里叫他G吧。

G听说我这个方案后，说也要参与进来。

于是在2018年年底，我和同在广州的G约好，一同飞到武汉，开始与YL闭门交流。

行程一共分三天。

第1天，YL讲阿里国际站；

第2天，我讲开发信；

第3天，G讲独立站。

在出发前，我把自己关在屋子里，补了3天阿里国际站的课，把官方的视频教程全部都撸了一遍。

有了这个准备，再去的武汉。

在交流时，YL以为运营了几年阿里，有丰富的经验。

这里要小小地抱怨一下，YL和我讲的内容，都是可以听完直接实践的，成本可接受，效果提升快。

而G分享的独立站操作，上来就是，先注册200个域名和共享主机，咱们做个站群，养点外链资源，再开始建站……

一个域名算100元一年，再算上共享主机的钱，这里就是几万甚至十万的预算。

当时的我，对G还是有点小小的意见的，毕竟没有实现等价交换——我们的都可实操，你这个没钱，没得玩。

后来才明白，我以貌取人了。

G虽然开个大众桑塔纳，人家在广州也是有别墅之人。

同时，还长年开着一个游戏公司，养了一二十号人。

目测一年三五百万纯利还是有的。

我之前不知道。

狗眼看人低了，哈哈哈哈。

就这样，在经过3天自学和1天现场教学后，我决定实践，练习一下国际的运营。

同时，因为首饰公司只给我8000的底薪，我也不打算干了。

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我去武汉学习阿里国际站是2018年11月的事情。

2019年春节后，我就辞了职，打算去干阿里国际站运营。

2019年，我已经是36岁。

35岁及之后去找工作，有个令人尴尬的事实——面试你的经理或者老板可能比你小。

即使双方克服了年龄的尴尬，还有一个想法无法克服。

比如我去找阿里国际站运营的工作，要低了别人嫌你没能力，要高了又很少有公司能为国际站运营开到这个价。

如果我做回外贸经理，要2到2.5万一个月，别人又会想：

这么能耐，你咋不自己干呢？

是呀，咋不自己干呢？

我TM也想自己干，可我那个条件么。

于是我调整了一下面试策略。

我先把YL的阿里国际站后面账号和密码要到，然后投简历，去面试阿里国际站运营。

我这种在简历里面，我强调了一个月931个询盘，并大致说了下取得这个效果的思路。

一通海投之后，我收到了一些面试的邀请，便去参加面试。

最终在面试了两三家后，我拿下了一家。我们叫该公司H吧，handbag的意思。

谈的条件是，8000元/月，兼职。

重点在兼职，也就是说，我不用去H公司上班，只需要负责阿里运营即可。

利用同样的手段，我还签下了另外两家，都是8000/月，兼职。

就这样，我一个阿里国际站从没摸过，只学习了4天的人，通过面试的渠道，签下了3家公司。

一个月2.4万的收入，兼职。

期间，还谈下了两家，一家开6000，一家开5000，我嫌少，不接。

如果降降价，3.5万一个月还是有望的。

首饰公司关了一扇门，我自己给自己开了3扇窗。

事后，我分析了一下，我能拿下这么多兼职，主要是因为成功案例。

我说服这些老板，与我签8000元的高额兼职协议，一方面因为我能说会道，能讲出阿里的各种运营技巧和原理。

另一方面是，我能拿出一个月931询盘的成功案例。

而且，成功案例的杀伤力大于我的个人表现。

一般老板，看到后面这么询盘，脑袋都懵掉了，除了崇拜，还是崇拜。

说崇拜有点过，是一脸期待和仰视。

虽然“眼见为实”是一种务实的品质，如果你不懂一件事情的原理，一味地相信“眼见为实”，那就你会被利用。

说直接点就是被骗。

在我的案例中，我的成功案例是“借”的，原理是现学现卖的。

那些想搞好阿里，但又不懂基本原理的老板，就只能看我的案例，听我的道理，最后选择相信我。

于是2019年初，在从“二进宫”的首饰公司辞职后，我迅速地拿下3家公司的阿里代运营，每家8000。

日子似乎，开始好转。

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接手三家公司的兼职阿里运营后，我使全心全意地实践从YL处学来的阿里运营方法。

他将这一套运营方法称之为“阿里国际站的SEO”。

具体思路和操作方法，我发表在我的知乎上《阿里巴巴国际站没效果怎么办？(https://zhuanlan.zhihu.com/p/342332387)》，请大家有移步阅读，这里不重复。

这里只简单说下朋友的这套“阿里国际站SEO”的思路。

1. 收集尽可能多的关键词
2. 发产品，以覆盖收集到的关键词。
3. 查排名，把第1、2、3页有排名的关键词和产品链接记录下来。
4. 挂上美国的代理，用人工的方式去搜索这个关键词。
5. 模拟真实客户，随机点两三个链接，但一定要点自己的链接，并模拟真实用户的动作，浏览页面，甚至发假询盘给自己。
   

这套优化思路的核心思想是，通过人为点击和发询盘给自己，以提高产品的点击率和询盘率这两个比例，来达到提高买家偏好度。

按阿里的说法，买家偏好度的产品会排名靠前。

不信你去看国际站的帮助中心，以及去听各种国际站的培训，买家偏好度是一个经常听到，但又不可琢磨的关键指标。

事实证明，朋友这套方法没有效果。

他那套方法在竞争弱的行业，如何部分机械产品上，可能有效。但在女式手袋handbag、手机保护膜、手机保护壳和家具等，竞争激烈，或者稍微激烈一点的行业，就没效。

现在回想起来，他那931个询盘主要来源于他的一个骚操作。

将价值2万美金的国际知名品牌机械产品，标价50美金。

不管是懂行的，还是不懂的买家，看到这个价格，本着试一试的心态，给他发了大量询盘。

如果有人投诉他虚标价格，怎么办？

答：50美金只是该机器耗材的价格。机器还是2万美金……

所以，这里可以分享一条阿里国际站不会过时的一条运营规则——将价格和MOQ标低。

你问我有多低？

行业最低！

这个道理其实很简单，只是有的人没注意，或者不愿意承认。

假如你是客户，在alibaba.com上搜索“geneuie leather handbag”，出来的款式嘛，有所谓的大牌改款，以及良莠不齐的原创设计，你觉得客户会喜欢哪个款式？

大概率是大牌的仿款，或者改款。

真正好的原创设计款式，不会出自工厂月薪5000元的设计师之手。

即使真有好的设计，一款也打不响。

要持续不断地输出好设计，一年，甚至几年，该公司的产品销量才会明显上升和取得优势。

能持续设计的，又不公开放在阿里等平台上，为了保护设计，可能连展会都是预约制，并且不接待中国人。

做衣服、包包、首饰出口的朋友，有没有碰到过这样的同行？哈哈哈哈

为什么大牌的款式在阿里平台上受欢迎？

仅仅是因为设计好么？

不一定。大牌的款式不一定是最好的，但一定是曝光最多的。

大牌出了产品，都会辅以铺天盖地的广告。

因为“曝光效应”，即我们会偏好自己熟悉的事物。

不知你是否有过这样的体验。

一个刚出道的明星，你看了眼，觉得这明星长相平平，甚至略丑。

几个月、一年过去了，某天你再注意到这个明星时，居然觉得ta变美、变帅了。

明星不一定进行了微整，但你会受曝光效应的影响——看多了，也觉得美了、帅了。

面对千变万化的手袋款式，客户会喜欢哪种？

肯定是大牌。

因为大牌广告多，客户看得多。

看得多，喜欢的概率就大。

就这么简单。

在阿里国际站这个平台上，当客户一搜就几上百、上千个产品的平台上，询盘多的款式就是大牌的仿款或改款。

反应在阿里后台就是，你一看数据，询盘多的，总是仿牌、仿款式。

款式对了还不够，你还要把价格和MOQ标得低低的。

在同样的款式下，一个标38USD，一个标12USD，你若是客户，你给谁发询盘的概率大一点？

所以，国际站的讲师讲爆款，不知他们讲得怎样，是否讲明白。

让我用两句话把“爆款”给你讲明白：

1. 抄大牌的款，或者改他们的款。
2. 把价格和起订量标到最低。
   

这就是阿里国际站上的爆款，别扯那么多狗屁理论、高大上名词和天机不可泄露的运营方法。

主图怎么拍，详情页怎么设计，都是次要的，找个美工，综合地抄几家同行，就差不多了。

这样的产品的就有最佳的点击率和询盘率。

好了，我打住，不然成了阿里运营经验分享会。

说回我当时运营的3家阿里国际站。

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当时，因为第一次有机会实战阿里，因为收了2.4万一个月，我按YL的理论，强力地执行。

按YL的理论我要把关键词排名前3页的产品和关键词挑出来，自己挂着国外的IP，去搜索关键词，并点击它，甚至给自己发询盘。

YL有自己的公司，他一直都是让新人手动去完成这个事情。

他先出一张表，里面有关键词，产品链接和当前排名。

然后让业务员去点。

点一段时间后，再数一下排名，看看排名是降了还是升了。

按照他的理论，关键词点一段时间就会升。（事实证明是错的哈，别学）

这个过程极其耗时。

人工搜索七八十个重点关键词，并从众多结果中，找到自己的链接，再去点，那是会让人疯掉的。

即使有钱请人做，这么枯燥的工作，也没人能做得长久。

我这样点10个关键词都坚持不下去，别说几十个。

同时，我还有3个账户等着我呢……

于是，我很自然地想到了编程！

是呀，编程。

一个好端端的外贸业务经理，因为学了阿里运营，居然搞编程去了。

我简单理了一下，决定采用Python去完成这件事情。

经过约两个月的苦战，我搞定了。

这个“阿里国际站自我点击程序”是我的得意之作。

它可以：

1. 根据关键词，自动在alibaba.com搜索。
2. 根据设定的公司名，决定点击哪家公司的链接。还可以区分是不是P4P链接，以及点不点。
3. 点进了详情页，还可以模拟人工浏览页面，并停留。
4. 如有必要，还可以自动发询盘。
   

是的，基本可以实现任何手动在alibaba.com上的操作。

如有必要，稍微修改一下，就可以指定对手的公司名和P4P链接，猛点它的广告……

除此之外，还可以自动登陆买家账号，自动切换买家账号。

如果频繁切换，会碰到要打验证码，拉滑动条的情况。

我的这个程序，都可以搞定。

当我把它完成后，我自己都觉得自己很帅！

我的得意之作，哈哈哈哈。

正是在这个程序的加持下，我才能hold住三家公司的运营，自我点击，批量查排名等。

这里介绍一个国际站上的潜规则。

因为种种原因，你的品牌词可能被别人拿去发产品，并出现在了标题中。这在国际站上属于你的品牌被别人侵权。

虽然，别人侵权，你可以利用游戏规则，直接举报并投诉对方，对方会遭受相应的处罚。

可实操是，都是先给对方Trade Manager消息或询盘，友情提示对方撤掉侵权关键词。

多次提示还是不改，再举报也不迟。

这样先礼后兵，怕的就是对方报复。

有些小白不懂，一上来就举报。

像我这种老司机没被提醒就被举报，而且对方还态度嚣张，分分种就拿出前面提到的大杀器（大规模杀伤性武器），点死他的广告。

我的大杀器可以自动切换买家账户（点广告不需要登陆），切换IP，从所有能搜索到的关键词里，锁定你的P4P链接里，点。

还能提供点击报告，哪些词搜索到了你，点了你哪个链接。

跑几天下来，我把报告拖出来一看，那就只搜索这些有广告的词即可。

对了，我的大杀器还可以同时多线程执行。

就你一个小白，一个举报？

还想在国际站上混吗？

说远了，嚣张了，让我夹起尾巴做人。

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在我运营阿里国际站的两年多时间里，还真有一家广州的handbag公司直接举报我。

而且因为之前有侵权，加上他这次，会直接屏蔽搜索结果30天。

后果很严重，我得认真对待。

我积极地在Trade Manager和电话上与对方沟通，无果。

为此，我还专门跑到广州花都，他们公司前台去等他们负责人。

等了一下午。

在临近下班时，好不容易碰到了两个似乎是关键人的人。

满脸堆笑，不断赔礼道歉。

希望他们能高抬贵手，撤销举报。

那个好像是外贸经理的中年男人和老板娘，都很嚣张的拒绝了，还教我做人

——这次给点你们教训，下次就长记忆，以后就不会再犯了。

在楼下等了一下午，我本来就有些焦躁，再看到这副嘴脸……

我内心那个扭曲呀。

一边满脸堆笑，装孙子，一边想在他俩脸上吐口水，并恶狠狠地想——你给老子等着，不点到你哭，我不姓蔡。

然后，就没有然后了。

一方面确实是我过错在先，对方举报也是按平台规则来。

对方只是个二百五，只知道其一，不知道这个潜规则，同时态度嚣张罢了。

这个潜规则，其实保护的是他们自己。

其他人即使没有我的大杀器，也可以叫一个人，天天点他广告，点到解气为止。

阿里平台上，一个P4P点击，最便宜3元，最贵可以去到几十元，甚至上百元。

面对品牌词被侵权，先礼后兵，你说保护谁更多的一点？

当时既受了气，又没解决事情，我还压下了自己的怒火，没有双击鼠标，去点他们的广告。

现在看来，我的处理是对的。

面对傻X，我们一不要生气，二不要跟他们讲道理，最后还要以悲悯之心看待他们及其行为。

我修为不够。

面对傻叉，经常生气，偶尔下场与之讲道理，只能勉强做到不报复……