全球疫情那么严重，怎么找外贸客户呢？

当下疫情严重，外贸企业获客难，线下是做不了了，线上的又没有方向。

仔细看了下问题，我读出了两个暗含信息：

1. 楼主做外贸B2B的：即传统外贸、外贸批发、外贸贴牌等业务。
2. 楼主不仅想知道线上有哪些渠道可以获取客户，还想知道哪些渠道效果好。
   

所以，我的回答包含两个信息：外贸B2B有哪些获客渠道，以及哪几个渠道效果好。

外贸批发有哪些获客渠道

一图说明问题。

我在“外贸接单渠道穷举”这张思维导图里，将获客方式分为了主动出击和被动受益。两种渠道询盘有各自的特点。

“被动受益”式询盘

指最后的临门一脚是客户发起的。这种询盘，客户的订单意向更明确，成交周期更短。业务员的对此类的询盘的直观感受就是，好接单。

被动受益式询盘的缺点就是成本高，以及有一定的学习曲线和实施难度。不是你去做了就一定有询盘、有订单。

“主动出击”式询盘

指业务员主动找到客户，并发起对话的询盘。这种询盘的缺点是，客户意向较弱，成交周期偏长。做惯了展会、阿里国际站这种被动式询盘的业务员来做这种开发，会觉得难。

优点是，反馈快，同行竞争相对较弱。

在我看来，只会从被动受益式渠道接单的不是优秀外贸业务员。这种只能等着客户找上门才能成单的方式，多少有些被动和局限。

举个例子就明白。

在广交会上，普通的外贸业务员都是在自己的摊位等着客户上门，然后开始接待并完成后续的跟进和订单。

优秀的业务员，去上个洗手间，路过同行的摊位都能顺便撩几个客户，拿到名片，并开始后续的跟进过程。

抱歉，我说得太含蓄。

以前我的团队参加展会时，就专门有业务员守在同行摊位5米开外的距离，等交谈完毕，离开摊位的客户。有这种进攻性，才算优秀的业务员。

扯远了，让我们回到楼主的问题。

哪些渠道有效果

虽然我在上图中推荐了国外拜访、外贸开发信、展会、独立站和阿里国际站。但根据我2021年最新的实践感受和客观情况，我推荐外贸开发信和独立站。

2021年为什么不再推荐阿里国际站

我是从2019年开始系统地运营阿里国际站，在2020年还算做出了点成果。从0开始接手目前公司的账号，并在12个月，做了一百多万的订单，勉强打平各种成本。人工、金品诚企年费、外加各种走信保的手续费。

但在2021年，我的账号在其他因素不变的情况下，流量少了50%，询盘量也少了50%。

具体一点，我一共有约3万个关键词，其中2万个是汽配行业才有的OE号，另外1万个是常规关键词。

2万个OE号关键词中，98%的关键词排名国际站第1页。1万个常规关键词中，70%的关键词都排名国际站第1页。

我把这个98%和70%叫做“首页排名率”。

我这3万个关键词的排名率，从2020年下半年就形成了，到目前也是基本不变的。排名不变的情况下，流量却没了。这才是国际站坑人的地方。

具体去哪里了想必也不用我说。

我只想说，像我这样，一年只能阿里花29800元（目前的金品诚企是老板开的，其实我只需要普通的金牌会员即可）和3万P4P费用的，用技术去运营阿里国际站的，基本没有空间了。

阿里国际站已经彻底成了用钱买流量的地方。

既然是全部用钱买流量，那我为啥还要在阿里这个“流量的二道贩子”手中买，不直接去它的流量来源google和facebook上去买？！

所以，以前，我确实推荐过阿里国际站，但站在2021年的9月，已经不再推荐。

换！

开发信

开发信是我比较擅长的渠道。早在2016年，我和团队一起就通过开发信拿下了138张订单，合约250万RMB的订单。

做为外贸中比较古老的一种获客方法，只要邮件还是外贸的重要沟通方式，那开发信就一定有效果。

刚好，我最近的学员里有人做出了感觉，每周都给到我积极的反馈。

很多外贸人与客户在whatsapp等渠道聊完订单后，都会来一句：晚点我将订单要求发你邮箱，方便时请确认一下。

一般人做不好外贸开发信的主要原因有二：

1. 搜索客户的速度太慢
2. 开发信回复率太低
   

刚好，我有成熟、系统的开发信方法论。

搜索客户速度太慢

在用关键词在搜索客户的环节中，我的方法是先把几万几十万的关键词搜索完，再汇总和处理搜索结果到一个excel中，最后用<u>这个视频里</u>的方式去筛选客户。

先搜索再汇总，可以得到一个最重要的好处——客户资料去重。

这样，我就可以“1分钟1客户且永不重复”的速度去收集客户的称呼和邮箱。

开发信回复率低

开发信回复率低一般有两个问题：一是邮件内容不合格，二是同一个邮件模板发送次数太多，被拦截了。

<u>针对于开发信内容，可以阅读《》和《》。</u>

两篇文章一个讲标题，一个讲邮件正文，两者结合起来，就解决了开发信写什么what这个问题。

另外一个就是“如何在30分钟内写出1000封不同的开发信”，这属于我的隐藏技能，暂时没想好要不要公布，哈哈哈哈。

总结一句话就是，开发信还是有效果的，前提是，你的效率要够高。

独立站 + Adwords

独立站，也是自建站。再具体一点，就是自己注册域名、租空间和搭建网站。

<u>我自己嘛，睫毛在Google上，xx元一个询盘。</u>

图：后台

个人感觉，睫毛做为一个热门行业，这个成本还行。

如果你的产品在阿里国际站上有询盘，能接到订单，那在独立站的效果一定远比国际站好。前提是，你得建出一个合格的独立站，而且会投放Google Adwords。

独立站效果更好的原因有二。

一、询盘成本更低

除开国际站的老客户，阿里国际站的新客户也是从Google, facebook等渠道，通过SEO和付费的广告等获取的。

我们绕过阿里，直接去到这些平台去投放广告，成本当然比国际站低。

二、竞争更低

独立站不是没竞争，是竞争比较低。

在各种B2B平台上，随便搜索一个产品名字，就有几百上千个产品供客户挑选。

而在搜索引擎或facebook上，客户搜索一下，也就几个或一二十个同行竞争，所以说竞争要小一些。

让我提前把坑拎出来哈。

独立站效果好的前提是：独立站合格以及会投放Adwords。

如果你啥得不会就硬上，那大概率会把询盘成本搞到500～1000元一个。如果是这个价格的话，还不如老老实实地做国际站，或者开发信。

最后

现在是2021年，阿里国际站已经不推荐。

如果你业务经验丰富，但不懂技术（建站和运营），建议考虑下开发信。如果你有一定预算，还有合适的人选，那建议上“独立站 + Adwords”。

感谢你读到这里。

祝，发展！