2021.11.4 没有展会，外贸B2B怎么办（2）

接上文《没有展会，外贸B2B怎么办？(1)》，我把我知道的外贸获客渠道列举了一下，于是有了上图。同时还介绍了适合思考重要问题的“逆向思维”。

今天，我们就用逆向思维，一个一个地分析和排除那些有把握的答案，无限逼近正确答案。

如果说这文章对你有啥价值的话，那就是省了你逐个渠道自己研究的时间。

以下根据思维导图的顺序，从上到下写。

主动出击

国外分公司

不讨论，直接划掉。

一，我没有在国外分公司工作的经验，不讲理论化的东西。

二，敢在国外开分公司的，基本都是行业龙头。

多数中小外贸企业连RMB计费的成本都接受不了，要去承担6倍到7倍的汇率差，不要想太多。

如果你的企业到了这个水平，我也就不在你面前BB了。咱换个方向，我端个小板凳坐好，听你讲。

国外拜访

在疫情前，还是有一部分做得不错的公司在这么做。我知道的三家：

• 一家是做鞋子的工厂，行业前列，一年上亿。
• 一家是手机配件，一年约8000万的工厂。
• 第3家是我曾经供职的某香港上市公司，一年七八个亿吧。这个不典型，因为珠宝有特殊性——因为贵重，面谈和信任异常重要。
  

一般国外拜访是与国外参展联合起来做的。公司去国外参展的同时，派出另外一个小分队去扫当地的专业市场、批发市场。扫，就是扫楼，陌生拜访的意思。

因为前期没有联系，比较突然，所以当客户表现出一点兴趣时，要么当场谈，要么邀请客户去会场详聊。

这是一种，突袭型国外拜访。还有另外一种做法，是有准备的国外拜访。

先通过各种渠道拿到客户联系方式，在邮件里与客户沟通个七七八八，了解完客户的需求。然后准备好样品、PPT，和客户约个时间，直接当面拜访。这其实不是拜访了，而是当面谈判，想办法成交。

这种有准备的的国外拜访，对业务员和公司都有更高要求。花这么大精力跟进、开发和成交一个客户，订单不能太小。也就是说，这种瞄准都是行业里中大型的客户。要想与中大型客户顺利合作，公司或工厂也得有一定实力才行。

当然，这两年疫情，这种方式渠道暂停了。

电话推销Cold Call

这个大家都比较熟悉，谁没接到过几个推荐电话呢。放到外贸，这回就变我们打推销电话了。

我想强调两个点：语言和时差。

语言

Cold Call对业务员的语言要求更高。电话推销时，你面对的是陌生人，唯一沟通媒介是口语和听力。

因为没有场景，而且客户的英文也会有口音，所以出现一种现象——平时面对面沟通刚好够用英文，在电话推销时就不够用了。

所以，如果想要团队从其他渠道换到Cold Call，做为老板和经理的你，大概率要重新招人，从头做起。

我在之前的文章里提到过，我代运营阿里账号的一个老板，就是开桑塔纳、住别墅那位老板。今年他的团队就是阿里拿询盘，然后用电话成交。招的外贸业务员是清一色的广外专八，底薪给到了8000、1万。

虽然他们不是纯粹地Cold Call，但从他的用人标准你可以看到，电话对业务员语言要求的高低。

时差

主要客户在欧洲时，你只有半天时间打电话，可能得上晚班。主要客户在美洲时，你得黑白颠倒。时差，只能适应，无法调整和改变。

要上晚班，或者黑白颠倒，愿干的人少吧？当老板的，很难招人吧？

Whatsapp群发

Whatsapp群发的反馈基本是即时的，有兴趣的客户基本是当场回复。这点，既是优势，也是劣势。

因为是在IM（Instant Message）即时聊天工具上，客户对你回复的速度是按秒计。实操whatsapp群发时，就会出现一个状况——你得一边群发，一边与有兴趣的客户聊天。

两件事情一起做时，会大幅降低两件事情的效率。群发时，你觉得自己好忙，人都飞起了。等一两个小时过去一看，完成的事情并不多。

而且，你能同时hold的客户数偏少。基本上，你能同时与3个客户在whatsapp上聊着，就算非常厉害的了。

开发信

开发信基于邮件，是天然地跨时差的，不用你黑白颠倒的发信。即使要想邮件在客户白天收到，定时发信即可。

不用像那位老板一样，招专八。任何外贸业务员都没语言问题。

同时，工作是有节奏的——今天发几十、几百封开发信，第2天集中回复和处理询盘。这样的工作，业务员能更好地把控节奏，安排工作。

当然，不管是whatsapp和开发信，群发都有一个前提——你得有一份客户名单来群发。

被动受益的渠道

展会

展会不多说，外贸人都知道。重点说说疫情对展会的影响。

到今年底，新冠就是两年。从目前的形势来估计，我们得长期与新冠共存。所以，疫情对外贸的影响，保守估计，还得两年吧……

未来很难预测，但过去的改变则是实实在在可以观察到的。疫情这两年，我们也好，客户也罢，有相当一部分仅依靠线下展会的客户，转向了线上。而这个改变，是不可逆的。就像2003年的非典，加速了淘宝和电商在国内的普及。而疫情，也会将客户和我们更多地向线上push。

线上展会

我想说一下“线上展会”这个概念，虽然它不在思维导图中。

这两年，短视频和直播很火。各行各业都会尝试用短视频和直播这两个工具把自己的事情重新做一下。

直播 + 展会 = 线上展会。

线上展会？

我呸！

哈哈哈哈，抱歉，我又粗鄙了。

我知道的，有广交会和国际站在打“线上展会”这个概念。广交会搞线上展会那是没办法，总不能直接中断，啥都不干吧？遂搞线上展会。而国际站搞线上展会，就纯粹为了蹭展会这个概念而已。

毕竟，2020年，国际站付费会员数忽然由之前的约20万家爆涨到35万家。这多出来的15万家哪来儿的？还不是之前只参加展会的外贸企业。

你脑海里有“展会”这个概念，那我就把它拎出来，加上“线上”两个字，再卖给你，缠食一下广交会参展商这个市场——只参加展会的你。遂多出15万付费会员。

疫情这两年，我有记录阿里会员数变化的习惯。上图就是我保留的截图，阿里后台显示的供应商数量。

之前，请及时回复率和贸易记录是默认展示的，所以可以近似的了解阿里国际站付费会员数量。2021年下半年，贸易记录改版后，默认不打开了。这个数据的参考意义就没之前那么强了。

因为有这个观察和记录，所以我知道在2020年，国际站的会员曾经从约20万爆涨致35万。这15万，就是以前只依靠线下的公司吧……

广交会的线上展会这个事儿一出来，我就知道效果不会好。国际站搞的，也一样。

为什么？

来，我给你详细掰扯掰扯。

自2020年开始，我国在快递、宽带上已经是世界领先水平。

快递方面，中国邮政有个很NB的口号——只要有人的地方，他们都到。宽带，手机4G已经通到每一个行政村。你可以简单理解为，在我们国家每一个有人的地方，都通了快递和4G。

乡村都这样了，更别提城市。

反观美国，他们的快递系统我不知道，但我知道他们的手机运营商，我有所了解。美国的手机运营商是完全市场化的。

完全市场化的意思就是：城市里人多，有钱赚，我就多搞点，所以资费便宜、信号好。但在偏远地区？对不起，没钱赚，那就不管了。

看条新闻你明白这其中的差别。

2019年底，浙江传媒学院赴美访问学者王绵绵在森林旅行期间，因为长时间断网，其家人向当地警方报警。关于她的寻人启示还在国内登上了热搜。（https://www.sohu.com/a/357860891267106）

这场误会，除了人为疏忽外，所包含的手机信号问题，各位可以感受感受。

Hand hands, loud louds

（谐音梗，旱的旱死，涝的涝死。哈哈哈哈）

做为世界灯塔的美国况且如此，那中南美洲、非洲和中东等欠发达地区，他们的手机信号覆盖更加不行。

明明我们讲外贸，讲这么多基础建设是啥意思？

因为，基础建设决定上层建筑。你在中国觉得很普遍的短视频和直播，在国外，一用户没有习惯，二别人的手机带宽不允许！

以前，中国IT行业都是C2C（Copy 2 China），美国有啥新的互联网企业，我们copy回来就好。比如：

• 新浪博客 抄 Blogspot
• 微博 抄 Twitter
• 人人网 抄 Facebook
• 优酷、土豆、爱奇艺 抄 YouTube
  

但，从短视频开始，反过来了。

Tiktok（抖音海外版）在美国流行起来之后，YouTube跟随着出了个YouTube Shorts来与Tiktok竞争。

这个转变，一方面与相关企业的努力（996）分不开，也与我们世界领先的手机通信基础建设有关——短视频在我们国内发展成熟后，“外溢”到美国去了。

好了，好了，我扯太远了。其实我想说的就几句话：线上展会需要宽带支持。目前的情况是，我们国内的基础建设已经准备好，但国外的不一定。同时，国与国之间的通信宽带也不一定能支持这种大规模的应用。

客户一没使用习惯，二没有手机宽带支持，自然线上展会效果差。

联署营销Affiliate Marketing

联署营销Affiliate是国外的名字，在国内有另一个版本和名字——淘宝客、京粉、什么值得买等。之前我做的“知乎好物”也可以归为此类。

反正就是，我给你一个特殊的链接，上面有我的身份信息。如果你通过此链接购买了，那我会分得一份佣金。

我们做外贸，关注国外市场，所以要关注国外的联署营销Affiliate Marketing。

Affiliate marketing在国外很普遍，连New York Times这种严肃媒体也会有这方面的内容。你可以Google一下“best iphone case review”，搜索结果基本都是做affiliate的。

但是，Affiliate marketing只针对零售，我们做外贸B2B搞询盘的，这渠道完全不适合。

博客营销Blog Marketing

博客营销就是在博客上发文章，获取流量，获取咨询和销量。

博客blog在国内就是新浪博客（blog.sina.com）在国外就是Blogspot。Blogspot在我读大学时（2002～2006）兴趣，于2009年达到高峰。

现在国外用户也和国内一样，在用着iPhone和Android手机，被无数APP抢占着时间。相比2009年，大家都用电脑上网，现在的国内和国外用户也都是用手机的时间更多，可看的地方也多，比如下面这些app。

https://www.forbes.com/sites/johnkoetsier/2021/01/07/here-are-the-10-most-downloaded-apps-of-2020/?sh=19a5ed1a5d1a

上面这个数据是针对世界范围内的，当然这是老外的文章，你可以理解为他们的Worldwide是美、加、英、德、意、法、西、荷。

不用纠结这些数据的精确度，重要提它代表了一个非常明显的事实。在2021年，人们用手机的时长远超过用电脑的时间。在手机上的时间，我们是在一个或几个app里。而上面这些app都与博客blog没啥关系。

所以，博客营销Blog Marketing是无法触及这些app里的流量的，主要流量还是来自Google。准确地说是，你先发表内容，在Google取得一批关键词的自然排名。当用户在Google里搜索某些关键词时，他会点到你排名靠前的文章，并来到你的博客。

流量少，见效周期长，博客营销Blog Marketing曾经是个好选择，现在不建议了。

目录网站营销Directory Website Marketing

也叫“目录网站提交Directory Website Submit”，这个名字就好理解得多。意思就是将你的网站提交到一个又一个的目录网站中。

目录网站又是个啥？可以理解网址导航，比如hao123.com、dragon-guide.net等。

知道并使用这个方式的，就暴露年龄了。这大概在1998年之前，Google和百度不流行之前，用的人较多。

目录网站营销对于现在来说，没有一毛钱的用处。当年火的时候，也主要是出于SEO目的，获取一个外链罢了。

凡是能搜索的，没人想用眼睛在一大堆list找自己想要的东西。简单说，目录网站的没落就是因为搜索引擎出来了。

最知名的目录网站有两个，一个是雅虎（Yahoo，已关闭），另一个是DMOZ。

雅虎在多数人的印象中它是一个门户网站、搜索引擎、免费邮箱服务商，这些都没错。但，雅虎这些业务都是建立在最初的Website Directory这个业务之上的。雅虎是先在目录网站上赚了钱，再去发展的后面这些业务。

连Yahoo的名字都有另外一个含义Yet Another Hierarchical Officious Oracle（另一个层次化的、非正式的预言）。哈哈哈哈，这解释，意外不？

当然，Yahoo Directory已经于2014年关闭。

DMOZ（https://dmoz-odp.org/），至今仍在运营的目录网站，而且是坚持人工编辑和选择。如果你一定要进行目录网站提交的话，那就提交这一个就好了，其他所有的都不值得你花时间去搞。

当然，提交是你的事，收录与否是他们的事，而且DMOZ收录的标准还挺高。如果你的网站被收录，那就是一条非常不错的、高质量外链。

事件营销Event Marketing

说人话就是“蹭热点”。

这个营销手法，不是每个企业都能用上的。比如，你一个卖石材的，就基本没有事件营销的可能性。而另一些企业嘛，就有天然的、事件营销的可能性。

比如杜蕾斯，总能在各种热点事件中，找到不一样的视角。

比如最近临近双十一，杜蕾斯就发了条微博，问“你晚睡的原因”，并配图如下：

我们都是做外贸B2B的。除了产品差异外，还有地理位置、语言和文化的差异。想用事情营销，还是非常难的。

所以，我个人完全考虑事件营销。

许可式邮件营销EDM

EDM，即Email Direct Marketing。准确的中文名称是“许可式邮件营销”。重点在许可式、许可式和许可式。

很多人把EDM就理解成了群发……怎么说呢，只能说没入门。

正确的EDM是下面这样的。

上面的红色标注处，就是典型的许可式营销。即，客户主动地把邮件地址给你，请你给他定期推送邮件。这才是EDM正确和合规的用法。

所以，每次看到有人用各种各样的EDM方案教人做开发信，我都想吐他一脸口水。

当然，不能否认，确实有很多人用各种各样的EDM发送平台发送开发信，这算灰色用法吧。

我只想说，用EDM平台发开发信，回复率太低，做到最好也就0.2%（千分之2），差一点就是万分之1，甚至3万分之1。

为毛我可以给出这么准确的数字？

因为我早在2016年就这么做过了，并得到了自己的测试数据。

来，听我一灵魂发问：我们外贸B2B的，你的产品在全世界范围内有多少潜在客户？

我的经验是：大行业，能有个几十万家公司，小行业只有小几万的公司。（这数量级对不对，请自行琢磨）

你万分之1的回复率，群发完整个行业就几十封、几封回复，这事儿，能持续么？

所以呀，正在做全自动搜索客户、采集邮箱、验证邮箱，并每天几万、几十万封群发的小伙伴，趁早放弃吧。这条我走过，没效果。赶紧的，来跟我学做开发信。哈哈哈哈，我又广告我的开发信课程了。

网络展示广告Network Display Advertise

Google Ads里有display network类型的广告。

单列此条，是想表达除了Google外，还有其他可以投放网络展示型广告的媒体。不过我对此渠道完全没啥经验，就不多说了。

电子书营销eBook Marketing

假如我写一篇长文——《如何将开发信效果提高1万倍？》，然后将它精美地排版，配上像实体书一样的封面，这就是电子书eBook了。

然后把它放到我的博客上，或者其他任何可以放的渠道上，吸引用户来阅读并联系我，这就是营销了。

我们经常看到的各种“白皮书”、“蓝皮书”等，其实就是这种的手法。先撰写高质量的内容，然后传播。看到它的用户中，有一定比例会记住发布方、会联系发布方。

比如，阅读过我文章的读者，就有一部分会在公众号里找出我的微信并添加我。你添加了，我就完成了我的一个小目标——让更多人加我。

链接交换Link Exchange

在SEO盛行的时候，多数网站的首页底部，或者会专门有个“友情链接”页面，上面放了很多链接。这些链接一般是相互的，即我放你的链接，你放我的。这就是Exchange的意思。

主要目的是获得一个SEO角度的外链，其次是吸引一定的流量。

一般来说，通过别人官网底部过来的流量非常少，外链作用大于流量作用。

流量交换

这个我不熟悉。

外贸B2B领域也肯定用不到——我们的网站、手里本就没啥流量，拿什么跟别人交换流量？

仅列出来而已。

维基百科推广Wikipedia Marketing

在国内，就是百度百科（Baidu Baike）。在国外，就是维基百科（Wikipedia）。百科也好，Wikipedia，就理解网络上的大典辞典吧，上面有各种各样的名词解释。

在时间上，应该是先有Wikipedia再有百度百科。是的，又一个C2C产品。

维基百科推广就是，在Wikipedia上找到相关条目，想办法编辑里面的内容，上内容提到自己，或者链接到自己。

因为Wikipedia的权威性高、流量大，所以，如果有内容提及到我们，那对我们的品牌、公司提高知名度是有利的。如果有一条链接指向公司网站，那从SEO角度也是非常有利于提高自然排名的。

但，Wikipedia有大量的志愿者在维护每一个词条。任何明目张胆、低劣的编辑和广告，都不会通过。

这事儿放到国内，就是直接找有这方面业务的公司，请他们上词条。甚至，百度的销售会直接打电话，向你销售一些相关百科词条的编辑和修改权——给钱，你就上。

具体就不多说了，还是说回外贸。

免费B2B

这就不多说了嘛，B2B平台，外贸人还是非常熟悉的。

我就说两个点。

一、免费的B2B平台基本没啥流量和询盘，不要花时间在上面。

在我开始创业的2009年及之后的几年，都没听到几个在免费B2B上接到单并暴发的案例。到现在，免费的B2B更是越来越弱，没啥意义。

二、免费B2B平台的唯一作用

唯一作用就是：注册一批免费B2B平台，让客户在搜索你公司名的时候，除了能看到官网外，还能在网络上看到其他痕迹。公司名的搜索结果从几个，变成几十、几百个。

来，试一下，在Google里搜索一下你的公司名，比如“Guangzhou xx Co., Ltd.”，如果只有几个，赶紧在免费B2B上注册一波。

Again，除了这个作用，免费B2B就没啥价值了。

其实，要让公司名在网络上多几个结果，除了免费的B2B外，各种国外的免费博客，发几篇包含公司名的文章，也可以达到这个目的。

如果你需要免费的B2B，这里有一百多个：https://www.dragon-guide.net/hangye/zuihaowaimao.htm

总结

好了，思维导图里的21种外贸获客渠道我逐个理了一下。基本上，这篇文章里列出来的，就是被我排除掉的。我在继续我上篇文章的思路“先收集再排除”，利用逆向思维无限逼近正确答案。

还剩下社交媒体和搜索引擎没怎么说，下篇文章吧。

（未完待续）

好了，老规矩，你们知道我想干啥。

如果转发人数过86，我就继续写。

转发人数能不能上86呢？我有点慌张。