【原创】一个外贸询盘分析过程（下）

之前写了一个外贸询盘分析的前半部分《一个外贸询盘分析过程（上）》，今天继续来写写后半部分，也就是这个询盘的回复思路。


回顾下询盘内容，客户实际就是要全部产品的英文版catalog和price，有的业务员可能会直接按照客户的要求，把catalog和报价表发过去给客户了。实际上，如果单纯根据询盘内容回复的话，根据这个询盘的分类，是要price，且“无款无数量”，回复思路应该是“推荐款式问数量”，详情可以回顾一下之前发表的另一篇文章《【干货分享】外贸新询盘内容分类及初次回复思路》，也就是说，在没有明确客户的需求之前，一般是不直接报价的。
有人说那不可以报价，catalog总可以直接发吧？接下来就来说说这catalog，我们的酒具有超过100种，包括红酒和啤酒的，还有各种不同的款式，不同的搭配组合，不同的包装等等。全部产品的catalog，做成PDF文件大小就超过40M，所有产品的price list文件大小也超过了15M，而很多国外邮箱是不接收带有超过12M附件的邮件的，所以发送文件就是一个问题。而且，我自己个人的经验，很怕收到带附件的需要下载文件的邮件，经常都是下载之后文件找不到保存在哪了，因为我电脑资料太多......我相信客户也很忙，所以如果能不给他添麻烦就不要给他添麻烦啦。另外，这100多种产品，客户要全部看完，一个个对比，最后选择出来他比较感兴趣的，这个过程是比较耗时间的，尤其是碰到有选择困难症的客户，那就会导致拖长成交周期。
随便上几页catalog给你们看看，有没有眼花缭乱的感觉？










所以，catalog可以发，但是这种情况下我们不会发全部产品的catalog给客户，我们的做法是另外设计了一个catalog，选择了8款不同款式不同系列不同价格的产品，放在catalog里面发给客户（至于这个catalog的样子，设计的思路以及亮点，以后可能会专门写一个关于catalog的文章跟大家分享），然后再回复内容里面我们针对前面对客户的分析，根据五步法询盘回复“七分猜，三分问”的原则，做了相关的引导，回复内容如下：


下面一句句来解读下我们这个回复的思路：
From your website, I learned that you are a law firm. 这句的思路是传达给客户我们了解他，不是盲目的来推销的。让客户感觉到我们有做功课，对他有所关注。
Do you want to open another business on wine accessories?Or you want to buy some wine gifts to return your customer?前面分析时说到，客户是marketing相关部门负责人，有可能需要采购酒具作为礼品，又因为客户可能是葡萄牙人，当地盛产红酒，所以有可能想要做酒具相关的生意。这2句是试探，了解客户的真实需求。但是我们这里没有直接问“你想买酒具做什么用”，这个问法就只有问没有猜了。我们在问客户问题的时候，同时把我们分析出来的有可能的答案也写了出来，如果答案刚好跟客户心中所想相符，那客户会觉得你十分懂他，了解他的需求，一定是非常专业非常有经验的人，和你合作可以放心。就算答案都不对，这样的问法也可以把客户真正的需求引导他讲出来，因为他可能会反驳你“不是的，我是要买来做......”。
Please let me know your thoughts, I would give you different recommendation on wine accessories according to different usage.这句的目的是让他知道如果他告诉我他的需求有什么好处，同时也传达一个讯息：酒具根据需求和用途，有不同的选择，需要专业的人（也就是我）提供专业的推荐和建议，这样可以加强客户对我们的依赖感，如果他不懂这个产品，但是又有需求，肯定希望遇到专业的人，一旦这个依赖感产生，他就不会想再到处去找别的供应商，除非你的价格高到很离谱的程度。
We have so many products here so I can not make a full catalogue for you.But I select some suitable products in different series,different grade,different price to make a catalogue for your reference.Please check the attached file.这段的第一句看似平平无奇，实质有多重意思，第一是做铺垫，因为我们发给他的catalog只选了8款，如果不说这个，他可能会误会我们公司只有这8款产品。第二是做衬托，我们从这么多的产品里面，根据对你的了解和需求，特意选出来的8款，是非常有针对性的，你可以重点留意一下。第三是留退路，万一这8款你都没有看上，不要失望，我们还有很多没有发给你看的款式呢。
这个回复发给客户之后，客户马上回复了以下内容：

大家可以看到客户的第一句话，连续用了2个YES，换成中文有没有“对对对，你说得对”的感觉？说明我们的目的达到了，客户觉得我们很懂他。
而且他确实很认真的看了我们的catalog，直接选了感兴趣的款式，后面就是确定包装、logo和报价，只要价格合适，跟进过程没有什么问题，订单应该就可以拿下。因为再接下来的沟通主要就是行业专业相关了，每个行业不尽相同，所以后面的回复就不一一展示了。
当然以上回复内容也只是我们自己的思路，不一定是很好的，分享出来是仅供参考，毕竟外贸界很多老鸟和大神，在跟进询盘和成交上经验比我们丰富多了。我们建立外贸部，操作一些项目，一方面是为了实践外贸五步法在客户开发上的理论，另一方面是为外贸五步法的产品提供研发思路和素材。只有我们实际做外贸，我们才能知道我们的外贸软件需要设计和研发什么样的功能，才适合外贸开发客户用；我们的培训课程需要教什么内容，外贸业务员学了才能成功开发客户；还有我们在实际操作过程中，会有哪些问题，哪些是客户可以自己解决的，哪些是我们需要提供服务的等等。所以我们最核心重点的业务还是外贸五步法，不是自己的外贸，这块我们就是实验性质，总结一些需求和思路，跟那些专门做外贸，做了很多年，成交过无数订单的人比还是有一定的差别。
总之结果是这个客户顺利成交，并且还要介绍他葡萄牙的朋友过来购买。除此之外，通过成交这个客户，我们还可以获得的线索是可以开发律师事务所、酒行业相关的客户类型，澳门及葡萄牙地区对酒具产品有需求。



所以，收到询盘之后，你的第一个回复起了决定性的作用，这个奠定了客户是否对你起更大的兴趣。因为他收到你的开发信时，或许只是有一点点兴趣，发个询盘过来问问，如果你的回复不到位，不能把他这一点点兴趣增强，让他有意愿或者欲望继续加深了解并且购买，那很难让客户再回复你第二次邮件，所以很多业务员问为什么询盘回复之后客户就没有下文了，除了客户没有收到邮件等意外情况，可能就是你的回复没有引起他更大的兴趣，或者让他感觉到了你不专业，所以他不愿继续浪费时间跟你沟通。
另一个结论是，来询盘之后，对询盘的客户类型，行业背景，需求和心理，一定要尽量全面进行分析，这有助于我们去开发跟他同类的客户，或者同区域的客户，这样我们在开发客户上才能从一个点（某个客户），到一条线（某种客户类型），到一个面（某行业产业链）。
要先知道你的客户都有谁，才能去挑选好客户开发。

因为论坛等级限制，文中图片无法显示，感兴趣的同学可以去关注公众号看原文，原文发表于公众号 wubufa-wu