展示产品优势也有技巧

       很多外贸人在开发信写完收到回复之后，就会很快做好报价单，参数单。恨不得连PI合同都做好。 但是这才只是开始。大家在做外贸的过程中首先要换位思考，不站在甲方的角度考虑问题。怎么做好乙方呢？

       我们到底应该推出什么样的产品来满足对方的需求？他们到底要什么？我们产品有什么点可以吸引到他们？ 任何产品都不会一直受追捧，过时的产品某天可能会再度复古归来。

       我们今天从以下四个角度讲一下如何展示自己的产品优势？

一、自己究竟卖的是什么？

       我们到底卖的是什么？这个问题乍看之下很是白痴。我们卖什么你还不知道吗？销售失败的最大原因之一是，就是只销售买家指定产品，没有研究是否有潜在买家或买家愿意购买产品，即产品有需求吗？这话是我从网上看到的，因为神句。很多外贸新人觉得自己这个厂子不适合自己。那么不妨先看看上面那句话，如果产品有需求，而卖不出去。不要放弃，继续坚持。至少说明你的未来不是一条道走到黑。

       先把自己的产品按照自己的分析得到的数据分类罗列。比如：南美洲卖什么比较好。北美洲什么产品的销量比较好。

       或者按照产品的用途分类，或者按照产品的更多细致分类。这些就是你的优势之一。

       下一步：每个产品的具体材料，市场同款报价。我们产品有无技术优势，有无造型优势？有无服务优势？

       然后最后一步就是针对每个客户的情况不同再临时添加属性发送。

二、确定客户

       什么叫做确定客户呢？简单而言就是卖家需要了解自己产品的潜在用户类型。
       比如我曾经做的钢材。你需要了解的客户即是客户的需求、年龄、公司水平等。
       需求一般是从报价参数就可以理解。
       那么为什么要了解年龄呢？
       因为钢材类的和年龄的需求成正比

1.18岁以下（0%-3%）需求基本为0这一年龄段无论国内外都是玩耍上学居多。无法形成样本案例。不予分析 。

2.新生代即18-28岁之间（可以占比到百分之五十）首先你要排除的是，这是公司的业务采购员还是少东家。业务采购员的情况请看下一条。少东家对于公司这个年纪已经开始逐渐掌握，可以占到百分之五十的比例。需求也是最大的。这类人对钢材的需求一般是创新性能，即产品的技术优势。

3.中年人士30-55岁（30%左右）。这个年龄段已经是管理层，不用顾忌直接和他谈自己的产品报价就好。这类人对产品的综合评分比较看重。

4.老年人58-70岁（妥妥的管理层）直接一点，有价格优势，给对方最大的利润比例。让他们感受到你们的诚意。

       当然还有更多，这只是单一属性分析。要结合着来看。比如，你要是碰到一个印度的新生代人群，你有技术优势有什么用？价格。你要碰到一个印度的老年人。朋友，这一单如果你非得签的话，给别人打工的感觉也是需要接受的。

       一般来说看这几个方面：年龄、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心理、社会地位。

三、给产品添加额外价值

       这一步其实是最重要的，也是最复杂的。很多人都会说，我们产品没什么区别的啊。我当时做钢材经过对比还能找到我们的钢材比同行的碳含量低0.3%。这种硬性指数我都可以找到。找不到产品的附加值是不可能的。

       卖家要能给产品添加价值，因为市场中，有其他卖家也在销售同样的产品，卖家需要看自己的企业，有哪些可以直达客户的痛点。专业化很重要，要让客户知道你的产品什么样。不要这边一问你，你还得问工厂的工程师。你自己觉得你自己差不差啊？产品都不了解怎么推销？

       要学会让企业、产品和品牌更值得信赖，信息更丰富，对买家更加有帮助，最终促进自己的业务发展。老是有新人说外贸难做，我今天就很想问问你们，你们都真的下苦功夫了吗？做业务跑单子。你看看现在的老外贸哪个不是身经百战过来的？你要下苦功夫给产品添加应有的附加值，绝对是受益良多，你要人客户了解到，我们卖的不仅仅是一种产品，而是一系列的服务。而这套服务是不收费的，是我们的专业化为您私人定制的。即使你的产品在价格上可能没有绝对优势，注意是绝对优势（外贸行业没有人为过于高的价格买单）。那么他们也会乐意成为你的忠实客户。

四、主动寻找商机

       今天刚出的新闻，丹麦海岸的生蚝泛滥。这不就是突然而来的商机，如果企业上有能够清理这种生物额，食物的大型机器。你们觉得会不会在丹麦的出口量激增？会不会带动整个欧洲的销量？不说远的。外贸开发紧紧贴合热点，写开发信的时候说我们也可以制造清理生蚝的机器类，方便您与政府方的合作。是不是也是产品的优势呢？
以义乌发展为例能够发现什么商机呢？

1.当地很难买到的产品。通过供应市场中很难买到的产品，卖家更能正中消费者红心，让商店更有利润。

2.小产品。要有切实可行的渠道和计算得出的利润来作为数据支持。

3.快消品。消耗性比较大的产品。当年苹果做到那个价格还能做到碾压诺基亚？诺基亚还放豪言说：这么贵还这么容易摔碎。肯定死的不能再死了。然而事实是怎样的大家都看到了。因为易碎所以爱护。快消品同样如此。因为易碎所以销量更大。

       还有，写卡发信别直接一个报价单就过去了。你多发一点成交案例或者你的证书能怎么样啊？都压缩放到附件里不好吗？

       对于外贸新人可能整篇还是有很多难以理解的问题。不懂就想，想不懂就问。别看完了看不懂还不问，然后再找人诉苦说外贸真难做。你下功夫做了吗？
来源：江苏跨境电子商务