我也来谈谈报价的那些事儿

关于报价的话题每个外贸论坛上很多，也有很多外贸人分享过自己的报价经验，仁者见仁智者见智吧，今天我也来谈谈。

看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户，基本在实价上加一点报给对方；给印度等善于还价的客户，基本上都预留一定的还价空间，同时在讨价还价的过程中先猛降，最后接近底价了，我们还要坚持一会，因为对方随时可以会杀给回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。

这个观点我很支持，在实际的操作过程中，也确实是这样，印度的客户不还价不罢休，而且超级耐磨。

但是随着经验的增长，我慢慢的有了自己的心得。其实真的没有那么复杂，虽然不同市场不同文化背景不同国家，买家的采购行为（在这里主要是议价行为）固然有不同的操作模式。但是从根本来讲，人性都是相通的（如对爱情、对家庭的忠诚等）。我们是要对不同的客户区别对待，但是也不是绝对的。对于报价，我个人觉得，最重要的是明确我们自己的合理利润，挣我们自己的合理利润。

欧美的客人来了，告诉他我们的成本是什么（其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解的非常透明了），我们的合理利润是多少。他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商“及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱，完全是赚人气，交你这个朋友”，他还不一定相信你，觉得你是不是没给好的质量什么的。

印度的客户来了，同样告诉他我们的成本和合理利润（操作上可以稍微灵活些，比如这个合理利润稍微高于给欧美的）。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”。。。之类的话，保持微笑，保持平和的心态。如果他跑了，那就算了，我们不做亏本生意。如果他继续磨你，说明他看上你的产品了，那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品，或者追加服务什么的，甚至给他个人一些好处，他肯定会很开心。

罗罗嗦嗦打了这么多，估计大家看了很晕。我讲一个简单的例子：

我现在在跟一个欧洲人谈合作。是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时，3小时也就是1800.而我们自己找的其他欧美合作者，我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导，2000是我们可以承担的价格，所以最后，我们主动给中介绍的那个欧洲人2000的报酬。。。。。这个欧洲人非常开心（她是一家奢侈品牌的运营经理，不差这个钱），跟我们合作更卖力，因为觉得我们很honest...

不知道大家看明白我的意思了吗。