正确对待询盘客户索要catalog和price list

我们会碰到有很多网上询盘要catalog和price list的情况，还有一些就是展会上一下子挑个几十个产品，每个都让你报价。

一般情况下，很多人是直接发catalog和price list给客户，或者把网址发给他，或者挑选优势产品发给他，当然不排除有一些很勤奋的人老老实实的把客户挑选的产品认证做好price list发给客户。

据我的经验，基本上你真的老老实实都发给客户的反馈并不是很好，甚至说没回复了。

要了解怎么解决我们首先肯定是看原因。
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为何客户要你发catalog 和price list

1、看到你的产品确实不错，想每个都了解一下，现在这些人非常多，无聊嘛，就会网上乱逛，就像展会上很多小姑娘他们根本就不是买家，但是无聊就乱逛，还会问问价格，这是他们的本能反应。

2、在经营这个行业产品，觉得你们的产品在他的市场能够有商机，了解一下价格，这也是商人的直觉。

3、他的客户在做这个产品，他以前没有，现在也想找个供应商并需要计算出利润，以便这个产品也能卖给他客户

4、他的同行开始做这个产品了，他要跟卖，像一些零售产品这些情况就很多，比如平衡车那阵风，他卖我也卖。

5、想和现有供应商比较一下价格，并且想看看有什么新产品。

6、同行打探情报，索要报价材料信息
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为何发了catalog和price list 客户不会买而且还会消失

对于第一种情况很明显的，他不是一个意向客户，仅仅随便问问看看，看完就过去了，这和你逛街看到个新奇的东西了解一下之后就放在一边是一样的道理。

对于第二种第三种第四种情况其实都是一样的，客户其实是不懂这个产品的，他也并不了解当地市场行情，没有确定好进口哪些品种，确定不好利润，你的catlaog和price list发给他，他研究几十个品种搞的晕头转向，这样是毫无意义的。

对于第五种情况

其实你发个catalog和price list给客户非常不好，你能保证你们每个产品价格都低于同行吗？一般来说每个公司都是有优势产品，全部发给客户，价格相比原来的供应商有高有低，事实情况就是这样，报的产品越多，价格越没有竞争力。

第六种情况那么就更正常了，对方仅仅是想获取一些资料他自己用而已，你辛辛苦苦花了几天做的catalog和pricelist，同行直接改改名字他自己用了。

综合上述所有情况，客户要catalog和price list发给他不是一个明智的做法。


遇到要catalog和price list如何正确对待呢？

对于这种情况的询盘分析是必要的。很多人也说询盘分析是没有意义的，会错过客户，当然对于很普通的询盘，比如I'm interest in your XXX product这类就没必要分析了，既然是要catalog和price list那我们得分析一下，否则你就扔一个catalog和price list那客户消失的几率就很大。

调查客户的方法有很多，可以通过海关数据，看看他最近进口过些什么产品。如果阿里来的，可以点开客户的名字，看看他最近浏览的是什么产品，分析一些他是否是意向客户，以及他是何目的。

搜索他们公司，有网站的可以从他们网站中了解很多信息。

如果上述这一步你发现对方确实在购买你们这个系列的产品，属于第五种情况，那么就可以挑选几件他现在已经在购买的产品作为价格参考让他知道我们的价格是合理的，再挑选几件你们的新产品供他选择，很多客户是从新产品开始合作起来的。给很多客户寄样品，碰到很多客户提供到付账号，要求我尽可能给他寄多一点东西，我往往就是通过调查一下客户，之后按照对市场的了解寄3-5个样品。

如果他以前不是购买这个产品的，那么可以通过提问的方式，好的销售是顾问式营销，给出客户解决方案才是好的做法。

比如有次我问客户what usage？ 他告诉我他要买一些产品生产酒店用的Slipper（一次性拖鞋）价格要低一些。我因为平时住酒店也看到过用到我们产品仿超柔产品生产的Slipper，也是我们价格最便宜的面料，所以就推荐给他，之后这个客户就被拿下了。


还可以问客户How about your target market？了解他的目标市场在哪里，有些客户虽然是印度佬，但做美国市场，那么显然是要推荐符合美国市场的产品。

当然询问也是为了测试对方，一上来就要catalog，你问他，他也是答非所问不肯正面回答，就是盯着send me your catalog, send me your price list 目的性非常强，那么就要小心是同行的情况。

针对上述情况，在了解客户信息之后，根据他的需要、当地市场情况，筛选一些跟他匹配的产品，并且自己有优势的产品给他报价即可，没必要几十个一起发给他。做了外贸超过半年你就必须知道每个产品适合的国家，客户类型。像我们面料有几百种类型，我就知道在土耳其那么最畅销的几种，哪些新产品适合推荐给他。客户问你要price list和catalog你早就知道了对方市场就那么几个产品，你自然不用很慌张。

了解当地市场你可以用问客户的方式，终端产品可以采用查询当地购物网站的形式。在谷歌中输入price+item（产品名）+site：au  找到比如amazon，ebay，等等零售网站，还可以用当地语言搜索。这样能大致知道当地市场的产品规格、包装、售价等等。

你主动推荐产品，提出客户市场哪些产品比较畅销、什么规格、包装如何，在该地可以卖多少钱，提供一些专业性的意见，不仅仅我们减少了做price list和catalog的时间，还能让客户有更好的信任感。

最主要的就是你得了解市场，很多人做外贸因为没有好的方法了解市场就错失很多机会，要知道该国家适合什么产品，这个产品在该国名称叫什么。

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