遇到外贸客户要求提供所有产品的报价，该怎么办？

有个同学最近经常遇到一件麻烦事，就是很多外贸客户询盘一发过来，就要求所有产品的报价，她就很担心：报吧，怕是同行套价，不报吧，又怕得罪了客户。

应该怎么解决呢？

这是一个很好的问题，我想不少外贸业务员都会遇到这样的问题。下面我就讲讲解决的思路。

这个问题的关键在于：你的销售推进处于什么阶段？

我把快速成交客户总结为7个阶段，如下：


不同的阶段，所要做的工作是不一样的。


1. 积累客户阶段

主要是通过各种手段，获取客户的联系方式，甭管大小好坏，先都收集起来再说。这是你做开发的基础和底子。

需要的技能与资源是：搜索技能，人脉，公司资源等。这是做销售的基本功，没有大量的潜在客户、目标客户做底子，你后面的业绩转化就会出问题。要像勤劳的小蜜蜂或蚂蚁一样，积攒的客户越多越好。

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2. 筛选客户阶段

这个阶段主要是做客户分析，筛选，把意向大的，质量高的作为优先跟进的对象。

需要的技能：情报搜集能力。要像间谍一样，搜集客户的背景，弄清楚客户的内部信息，如组织架构，上下级关系，公司上下游产业链客户等。老板的背景和动态，联系人的背景和动态。

在国内一般加客户的微信，微信就是一个了解客户心理动态的好东西，如果是国外客户，一般是通过领英或者facebook了解客户的动态。

所以这个阶段，你应该明白了，要确定客户是不是个骗子，或者是同行？是你必须要搞清楚。

如果这个环节，你连客户的身份背景都没有搞清楚，报什么价？

这个阶段，外贸业务员最容易犯的错误是对客户不加选择，哪个客户回复了就跟进哪个客户。很多客户就是这样，一天到晚一堆的问题，问来问去，就是不买，更没有购买能力。业务员花了大把的时间，结果一无所获。


3. 赢取信任阶段

这个阶段的工作是通过各种方法赢取客户的信任。譬如展示公司的案例，公司实力，认证，服务等，最好是图文并茂，有视频更好。人与人之间打交道，获取信任的第一步是让对方觉得安全，就是对方觉得你是真诚的人，不是个骗子。

只有打破了安全这个界限，客户才会对你放弃警惕。但是别急，这并不意味着客户已经相信你了。

你要通过公司和个人层面的展示，获得客户的认可。尤其是个人的综合素养相当重要，也是关键。对于老外来说，客户相信你公司的前提是相信你，这跟国内有些区别的。国内很多时候客户买单是因为觉得你公司靠谱，而不是销售人员靠谱。

那么如何通过个人素养让客户相信你呢，这里讲几个技巧，你自己体会：

第一，回复客户要积极，要快速。
第二，回复客户要专业，要有理有据，而不是拍胸脯打保证。
第三，要会提问题，结构化的提问。
第四，要会引导客户的提问。
第五，要能猜透客户提问背后的深层含义，并在回答中讲出来。让客户觉得你懂他。
第六，要把客户没有想到的问题提出来，供客户参考。
第七，要把跟客户沟通的内容，整理成结构化的书面文档，发给客户。
第八，要创造聊天的氛围，让客户畅所欲言，觉得很嗨。
第九，针对不同的客户要采用不同的沟通方式。逻辑思维清晰的客户（如英国德国客户），你要比他更逻辑；逻辑思维不清晰的客户（如非洲、印度客户），你要条理清晰的跟他聊。喜欢多说话的客户，你要做一个耐心的倾听者；不喜欢多说话的客户，你要善于介绍。
第十，你要比客户更懂他的商业模式。
总而言之，做外贸，客户在见不着你的情况下，就靠邮件等工具沟通，你能把客户聊的他觉得爽，信任感就建立起来了。

这个阶段需要的能力是：沟通能力，共情能力。热情，乐观的态度。


4. 探讨需求阶段

这个阶段主要是与客户一起探讨需求，有的客户需求会很明确，有的不明确。譬如这个问题中提到，客户要所有产品的价格，这就是需求不明确的表现。

所以，当与客户聊需求的时候，并不是我们呆板的去记录客户想法，而是要去思考客户为什么这么想，他的用意是什么。我们要善于引导客户的需求。

客户需求太宽太泛，我们要帮客户缩小范围，缩小到可以执行的地步。譬如有的客户一上来就是说我要一个柜的T恤，你给我一个报价。这不是很扯淡吗？你需要与客户明确：有没有款式，面料什么要求，数量多少，什么时候要等。

客户需求太窄太小，我们要帮客户放大需求，放大到工厂可以操作的地步。譬如你的起订量是500件一个款，客户说我只想100件一个款，这个差距就太大了。往往有的业务员就会说这个客户质量差。其实不是这样的，客户想30件一个款，背后有很多的原因，譬如试单不想做太多、试探你可以接受的起订量、客户这个款只是定制的、客户会有多个款等等。

做销售的，先要分清楚里面的原因，然后引导客户把起订量做到合理的地步。

在这个阶段，要有快速准确捕捉客户需求的能力。不能客户说半天，你都没有明白他的意思或者误解他的意思。其次，要能预判这个单子的体量、客户的长期价值。这个时候，也可以反过来验证你在第二个阶段的工作，就是这个客户真的是一个质量不错的客户吗？

譬如我曾经遇到过一个做快时尚的客户，了解到这个客户的生意发展的很快，融了资，但是在讨论需求的时候，发现客户的起单量低不说，而且很多是试款，而且付款条件也不ok，风险完全压在我们这边。这样的话，这个客户的质量就不大了。

回到提问中讲的，客户要你报所有产品的价格，你这个时候就可以随便讲一个理由，告诉他无法报价，而是应该双方再明确下具体的需求后，才能报价。


5. 构造方案阶段

这个阶段，你要根据客户，构造一个解决客户需求的方案。

可能有的外贸小伙伴不明白，公司的起订量，价格都是有标准的，流程也是改不了的，为什么还要做解决方案呢？不应该是客户按我们的要求来嘛，该多少量就多少量，该什么价就一分钱不能少。

做销售，灵活性很重要，尤其是做外贸，还没有几个公司能我要求你怎么样你就得怎么样吧。

所以你要在把客户的需求引导到位的情况下，帮他制定一个或多个方案。

很多外贸小伙伴有个误区，就是把客户的需求转达给公司，公司一报价，就立马发给客户。客户不同意，就告诉公司客户不同意，然后不知道怎么办。这是典型的当传话筒。

做销售要学会做牌，不同的方案就是你手中有了多张牌啊。

举个简单的例子，你就明白了。譬如客户说某款T恤要做300件。如果你的起订量是500件，但是公司能接受做300件的情况下，你可以给客户两个方案：

方案1：300件的价格是90元一件。

方案2：如果客户可以做500件，价格是75元。

这个时候是不是主动权到你这里了？

这就是通过方案来影响客户的需求。用动态的打法来抓住客户的心理。


6. 商务谈判阶段

这个阶段就是涉及商务环节的一些谈判了，譬如单价，总价，折扣，附加值，赠送，交货期，付款方式，付款比例，付款时间等。

所有的条件加一起，又可以构造出无数的方案出来。这就是商务谈判最精彩的地方了，也是最考验一个业务员水平的地方了。

都知道生意最好的结果是双赢，这是理想化的情况，多数情况，所谓的合作，一般总是有一方多占一些便宜的，对吗？


7. 快速成交阶段

双方达成了合同。就要快速促成付款，拿到首付款。

只有拿到了首付款，你这笔单才算是可以松口气了。

没有经验的销售往往有几个误区，以为客户同意了就不用担心了，以为客户与客户达成了合同，就可以不催了，这都是不对的。

曾经我遇到一个业务员，在跟一个单子的时候，各方面都谈好了，客户说等去旅游回来就付首付款。我提醒业务员一定要让赶紧付首付款。结果没有说动客户，于是我建议他让客户至少付500美金诚意金，这样我们就可以安排生产。于是客户支付了。结果后来客户度假回来，又说他的一个兄弟去世了，要去操办，就又拖延了一个月，再联系客户，客户又讲了一个理由拖延，再后来客户就不回复了。

更有甚者，客户都付了一半的定金，货做好了，客户不付尾款的，这样的事并不在少数。

总而言之，做销售，要有一个宏观的思路，就像下棋一样，能够看几步，按照我上面的7步法，知道当前属于什么阶段，下一步该怎么走，都要很清楚。最糟糕的是，被客户牵着鼻子走，那你基本就完了。

再多说几句，以上我总结的7步法，大家要灵活使用，并不是说所有的事情都是一步步的往下自然的走的，有可能先跳过几步，然后再回到前面几步。又或者来回循环这几步。这就是销售的奥妙所在。

孙子兵法讲“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，与销售同理。

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