对业务员来说，外贸B2B和B2C哪个好？

首先抛结论，当然这只是Master的个人观点：

外贸B2C（跨境电商）现阶段不值得做，以后也不值得做。甚至在传统外贸人心里外贸B2C都不算“外贸”两字。综上，对于外贸业务员，肯定是B2B更好。请注意该结论针对的人群，仅针对外贸业务员，而非其他岗位。

这么说有些武断，外贸B2C从业者可能会打我，但能代表我的主要观点。下面开始论证。

什么是外贸？为什么外贸B2C不算外贸？

外贸，就是“对外贸易”，又叫“国际贸易”。两个要点，一是“对外”，二是“贸易”。

“对外”好理解，和老外做生意。那什么是贸易？

贸易就是有金额较大的交易，才叫贸易。工厂的大规模的生产和销售，可以叫贸易。有一定金额的批发生意也可以叫贸易。你到7-11买了一瓶可乐，能说是一场“贸易”么？所以，贸易和零售的区别之一在于金额大小。具体多少金额才是贸易和零售的分界线，没有定论，但至少不是1pcs产品的单价。

外贸B2C是什么？

就是通过零售的形式，以1pcs，两三pcs这种数量级，将产品卖给老外。

一张订单20美金，200美金，你好意思说“这是国际贸易”么？听起来是不是怪怪的？反正我这个老外贸人是这样觉得。所以，Master认为外贸B2C不算外贸。

传统观念里的外贸，都是大金额的交易，批发生意等等。外贸B2C嘛，因为金额太小，改叫“跨境电商”或“跨境零售”更为准确。事实上，在今年8月30日，在深圳举行的某峰会上，该行业的从业者多叫“跨境电商”，非常少的人叫“外贸B2C”。

既然题目都这么起了，暂且认为： 外贸B2C = 跨境电商（或跨境零售）

为什么外贸B2C现阶段不值得做，以后也不值得做？

1. 外贸B2C不是什么新事物、新模式

给外贸后生普及个概念。首先，外贸B2C不是什么新生事物，早在9年前（2007年），这个行业的标杆型企业兰亭集势(lightinthebox.com)就已创立，并在2013年6月6日赴美上市（NYSE:LITB）。除开lightinthebox，同期还有两家龙头企业成立大龙网（Dinodirect.com）和易宝（DX.com）创立。基本上，这三家就是做得最好的外贸B2C企业代表。

如果你连这三家公司都不知道，就匆匆入行，并坚定地认为“外贸B2C就是好”，那Master只能笑笑了。

从2013年上市开始，兰亭集势的股价就一种下跌。lightinthebox当时的IPO价格是9.5USD，现在（2016年11月3日）的价格是2.64USD，只有发行价的27.8%。股价的长期走势代表了这个行业的前景，股价的长期走势代表了这个行业的前景，股价的长期走势代表了这个行业的前景（重要的话说三遍）。

个人认为，华尔街汇聚了世界上最聪明的大脑和最多的钱，他们对一个行业的判断，虽有可能出错，但正确的概率远比我们高。

2. 外贸B2C天花板太低

今年8月30日，在深圳参加了由ChannelAdvisor举办的跨境电商峰值，Payoneer（某支付工具，可理解为PayPal同类企业）公布他们调查的一些数据，如下：

• 72%的B2C公司年销售销售额低于100万RMB
• 24%的受访公司年销售额在100万RMB ~ 1000万RMB
• 只有4%的企业，年销售额超过1000万RMB

数据小白可能不能直观地体会这个数据，举个数据的例子：

• 多数B2B企业，一年下几百万RMB的客户，只能算一中大型客户。
• 少数B2B企业，一个大客户一年下单的金额就超过了1000万RMB。

有了这个数据做对比，是不是对外贸B2C行业有些概念了？

受访企业里的top 4%的销售额，居然抵不过传统外贸企业的一个大客户。要知道，外贸有多少个行业，每个行业里有多少个大、中型工厂或贸易公司，这样的公司里面，每一家都有那么一两个客户，一年的订单金额超过了外贸B2C企业的top 4%！

发展了9年的外贸B2C行业，体量太小，非常小！

另外，74%企业的毛利率在25%及以下。25%毛利率什么概念，不少优秀点的外贸企业，毛利率就有25%，比如各位听料了的服装行业，不少中小企业，毛利在25% ~ 35%之间。他们的生意是比10年前小了很多，整体订单在萎缩。但活下来的他们，从事的批发、大金额的贸易。外贸B2C企业做的是零售，零售的毛利率应该更高才对呀。不信你去了解一下，一双靯在商场里和批发市场上，哪个地方的毛利更高。

换句话说，74%的外贸B2C企业，干着零售的活（订单金额小），却拿着批发企业般的毛利（毛利低），这样的行业，有发展空间么？

3. 为什么近来外贸B2C看起来这么火呢？

里面肯定少不了从业者的推动，比如前面提到的ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。

其次，”全民创业“的浪潮。

最后，外贸B2C创业门槛低。有多低？让Master给你描述一个典型外贸B2C企业的起步。

1. 选定某个产品，并在对应的批发市场附近租个房子。
2. 建个独立网站，或搞个amazon等平台账号，刊登产品。
3. 收到订单，再到楼下的批发市场采购货物，打包并发货。

一切过程，基本没有门槛。越是没有门槛的行业，竞争就越激烈，利润就越低。利润低意味着什么？意味着工资低、提成低、福利差。

还4，6点了，今天先写到这儿，明天继续。

继续昨天的话题，先看两张图：

第一张图是“跨境电商”这个词的百度指数，第二张图是“B2C”这个词的百度指数。同时，”外贸B2C“这个词，百度压根儿就没有收录——因为搜索量太小。所以，下次在向朋友介绍自己工作时，记得用“跨境电商”，而非“外贸B2C”。

从第一张图，我们可以清晰地看到：“跨境电商”这个词，是从2014年中期开始被爆炒的，2015年迅速扩展。

也正是在2015年，Master前公司准备做跨境电商，准备把这个项目交给我来做。当时Master就明确谈了自己的观点，简单复述如下：

1. 跨境电商属于B2C范畴。公司现有业务是生产和批发，属于B2B范畴。两者基因完全不同。
2. 公司以前花几百万，自己做过天猫，亏了。现在的天猫旗舰店承包给x客户做，x客户赚钱了。这说明什么？说明我们公司不擅长做这个。
3. 天猫的事情说明一个问题：公司的基因不同。做生产和批发的是一种基因，而零售（B2C）是另外一种基因。

当时的Master就明确表态，不会接手这个项目，如果公司一定要做，建议聘请专业人才来做。

还有另外一个原因，当时的开发信项目刚刚开始，正在大规模招人中。招完人才是开始，接下来的培训，培训再培训工作量是非常大的。为了保证开发信项目的存活，把精力focus在一个新项目上那是非常有必要的。扯远了，回正题。

外贸B2B和外贸B2C对业务员、外贸推广各意味着什么？

相信，这才是各位小伙伴最关注的问题。首先让我们理理两种公司的业务流程。

外贸B2B的流程：展会/阿里/自主开发获得询盘 > 业务员长期跟进 > 拿下订单 > 生产并交货 > 发货 > 售后和必要维护 > 下一个订单周期

外贸B2B的整个过程，特别是订单过程，基本上是1对1，并且手动完成的。为什么？一是因为金额高，二是因为高度定制化的成交过程。即使是标准品，客户的问题以及客户享受的服务，都是高度定制化的。

外贸B2C的流程：各种渠道获取流量（SEO, SEM, SNS, 论坛等） > 独立商场/Amazon/eBay/Swift > 自动成交 > 发货 > 下一个订单周期

外贸B2C的整个过程中，“成交”这一步是自动化的。当客户去到某家店后，浏览产品信息、确认订单信息、付款等过程是全自动化的。

一个“1对1人肉跟进”，别一个是“自助的、标准化的、自动化服务”，这里是两个业务形态的最大不同。正是因为这个不同，导致了业务员和推广在两种公司完全不同的地位。

外贸B2B公司中，外贸业务员是核心的岗位，业绩好的外贸业务员往往很强势。而在外贸B2C公司中，没有外贸业务员这一说，他们的名字叫“客服”。想想你自己开个淘宝店，然后招个全职或兼职的人来做客服，这个职位的重要性，自己就明白了。

外贸B2C公司中，因为成交是自动化的，所以最核心的部门不是客服部门，而是“引流”的部门，即推广。为了将引来的流量效果最大化，产品详情页、整体店面装修往往也是这些部门负责，这进一步将”客服“的作用消弱。

那些觉得B2B不好做准备去外贸B2C干的外贸业务员，你确定你要这样做？

总结一下就是：

• 在外贸B2C公司里，外贸业务员对应的职位是“客服”。这样的销售，需要的能力相对低一些，可替代性强，这样的销售，工资待遇自然不会高到哪里去。这种公司的核心岗位是“引流”，即推广岗位。
• 在外贸B2B公司里，业务员是核心岗位，更容易得到公司重视。有业绩的业务员能拿高提成的同时，还受重视，后续还有soho、自主创业的可能。

所以，Master的观点相当明确：

如果你是外贸业务员，如果你在思考到底是去外贸B2B还是B2C企业，无论从是短期的薪资待遇，还是从长期的发展来看，都应该坚定不移地选择外贸B2B，而不是B2C。

反过来，如果你是推广，外贸B2C企业是你最应该去的地方，因为那里技术更领先，在那里工作一两年，技术进步更明显。日后才有还好的选择空间。

同时给外贸推广一个就业建议，那就是：

先去外贸B2C企业干几年推广，练技术。再回到外贸B2B企业去操盘，赚钱钱。

就目前的情况来看，外贸B2B企业推广技术的水平，比B2C企业低了一两个水平。几年过后，技术到位，即可去到B2B企业进行“降维打击”！

写到这里，临时想到下一个话题——跨境电商算不算当前的或下一个“风口”呢？