对业务员来说，外贸B2B和B2C哪个好？(2)

感谢版主“小小的风”给的鼓励，尽量更，不太监！

感谢damonhuang的指证，您的批评角度很好。回应一下，同时也可以更好地说明Master的观点。之前的论证确实主要是几个数据构成的，但这不是说Master的观点就是这些数据推导出来的。背后，还有更多思考和推理。

让我们换个角度来思考外贸B2B和B2C，什么角度呢？那就“价值理论”吧。

在站在这个角度来讨论问题前，首先我们要确立基本的理论，那就是：

• 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，是由他对社会创造价值高低决定的；
• 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，与他对社会创造价值的多少成正相关；
• 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，会因为外界因素的变化而浮动，但从长期来看，他的收入或利润是“锚定”在价值之上的，即锚定效应。

上面三句话可以浓缩一下，即：

价值决定收入，价格锚定在价值基础之上。

如果大家对上述表述没有疑问，我们就可以继续讨论下去。如果上面的基本论述都不认同，那接下来看推理就不用看了：）

Master知道，大家一定可以举一百个例子，一万个例子来反驳上面的论述。您举的例子不可否认，但我们要清晰地知道没有哪种理论能解释所有问题。即使是各位高中学习的“牛顿经典力学”也只适用于低速状态。当物体的运动速度接近光速时，就要用爱因斯坦的相对论来解释物理现象了。

上面的“价值理论”，也不可能解释所有现象，特别是放在当今的中国。主要有两个原因：一是特殊的政商环境，有太多的权贵勾结发大财的例子；二是时间跨度太短，改革开放到现在才不到30年，30年的观察周期还说明不了问题。如果能放到200年的历史长度（主要指工业革命之后）来看，价值理论还是站得住脚的。

哈哈，扯远了。Master是假设各位认同“价值理论”这个基本理论的前提下，进行下面的阐述的。

外贸B2C对整个社会创造的什么价值？

先看一个商品在外贸B2C行业的流通环节，大致路径如下：

• 进货量小的外贸B2C企业：厂家的产品 > 批发市场 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者
• 进货量大一些的外贸B2C企业：厂家的产品 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者

做过外贸B2C的，或自己做过淘宝的，或做过零售的人就知道，零售的销量分布是非常分散。这种分散，直接导致外贸B2C企业很少去贴牌，即给产品贴上自己的logo，更别说去研发自己的产品了。更多的企业是直接买中性产品（即无牌产品，白牌产品）直接销售。

当然，近年出现了一些工厂自己注册个品牌，给产品贴上自己的“品牌”。这些品牌在Master心中只能算个名字，离品牌还差十万八千里呢。而且这种产品实际销量并不好——卖这种产品，明显是“给别人带孩子”的行为嘛……

从这个角度看，外贸B2C企业在整个商品流通中，为整个社会创造了什么价值呢？

Master的答案是：约等于“搬运货物”。

跨境电商（包含国内的淘宝和各种商场）在初期为消费者提供了一种价值——让原来买不到的东西变得可以购买了。所以在初期，跨境电商和在淘宝上卖东西是不错利润的；当跨境电商和淘宝发展到一定程度后，竞争开始出现，任何一件商品都有N多个同行在卖。这时，同质化的产品就不可能享受“让原来买不到的东西变得可以购买”的红利了——利润下滑。

当跨境电商（和淘宝）经过充分的发展，人人都知道去网上买一些本地买不到的商品时，外贸B2C企业在整个流通环节中扮演的不就是“搬运货物”的角色么？

• 产品是工厂生产
• 功能是设计公司（或工厂）研发的
• 接单是平台搞定的
• 物流是4大快递、邮政或amazon的FBA完成的（针对外贸B2C）

那顾客为什么从外贸B2C企业买、买、买？

答：少量的信息不对称而已。外贸B2C企业知道从哪里进货，顾客不一定知道对应的批发市场在哪里，或者1pcs太少，而不想跑。

为整个社会创造了这种价值的外贸B2C企业，怎么可能获得较高的利润！

外贸B2C企业和京东/Amazon的区别

有小伙伴就会问题了，同样是“搬运货物”，京东和Amazon为什么就可以做得很NB，还上市了，而且股价还不错！

京东和Aamzon走的是“重电商”的路线，即自建仓储、物流体系。他们为社会创造的价值就在于他们高效地仓库存储、物流运输效果。来来来，看个视频就知道京东、Amazon的价值了。

看看Amazon仓库里“人不动、货架动”的情景，再看看多数B2C企业的仓库和多数中小型工厂，就明白两者的效率差距了吧？

同样是管理货品，京东/amazon可以管理几万到几十万个sku，且速度更快，成本更低。为社会节约钱或时间，都是创造利润。

京东、Amazon这种重模式发展到最终，有两个方向：取代别人的仓库和出租自己的基础设计（ERP、服务器等）

一、将所有工厂的仓库给取代了。京东说，你们工厂的仓库运营效率太低，干脆你们就不建成品库了，直接把成品放到我这里来。通过”工厂 > 京东 > 消费者“这种最短的流通链条，来为整个社会创造价值。

二、输出基础设施。做零售的你仓库管理不好是吧，那你可以租我的仓位，租我的ERP系统。这和amazon目前最大的利润来源——Amazon云存储的诞生逻辑如出一辙嘛！

因为amazon有优秀的服务器搭建和管理经验，大量便宜的带宽等，最后，这些amazon自己用的服务器居然可以用极低的价格租给其他人使用，现时还为自己创造大量利润。

上面这两点有太多的创新、创意、技术难度在里面么？有，但不多。

那为什么可以做到这种程度（一样的产品，质量更好，卖价更低，还可以赚比别人多的钱）？

答：效率。20%的效率差距别别拿出来说，50%的差距会有明显的作用。当效率差距达到5倍，甚至10倍时，就已经达到了质变，而不再是同一个产品。

上面这两点，随着企业规模的扩大，为社会创造的价值就越大，企业能获得的利润就越多。“工厂 > 京东 > 消费者“这个流通链条，不是我说的，也不是我YY的，请随便找本京东的传记就知道了。

Master的问题是：先从批发市场采货或者小批量从工厂进货，再由邮政和4大快递完成物流环节的外贸B2C企业，到底为整个社会创造了什么价值？

目前我的答案是：

• 一“搬运货物”
• 二“解决信息不对称”，即将厂家或批发市场的商品信息，刊登到amazon和ebay上。

那我的问题来了：针对于只有这种程度的外贸B2C企业，该赚多少钱？如果只有这种程度的“核心科技”（核心竞争力），他们应该赚多少钱？

外贸B2C和天猫的区别

还有小伙伴不死心——那天猫的物流也不是自己做的，也第二只“搬运货物”的B2C企业，为啥赢利状况要好得多？Good Question!

tmall天猫做得好，肯定有非常多的有利条件。这里，我们还是从“价值理论”的角度去分析。仔细分析下，其实会知道，天猫和外贸B2C还是有很多不同的。简单罗列如下：

• 一、货物不是自己采购，而是商家（更多的厂家或品牌商）负责；
• 二、物流虽然不是天猫在干，但马爸爸也不允许其他人长期干呀，不是正在建立“菜鸟物流”来干这事儿么？

BTW，马云爸爸干这事儿特不厚道，因为他现在跟所有物流公司喊话：“我不是你们的竞争对手，我也不会做一模一样的业务”。马云爸爸只是建立了一个“物流骨干网”，以后淘宝、天猫发的货，一律走我的“物流骨干网”，剩下最后一公里这个最难啃的骨头时，交给了现在的几大通。并且撒娇道：我在做行业里最苦的事情，做别人不愿意干的事情。

看，马爸爸说话就是这么好听。做起事来，就是这么到位（有眼光、布局长远）。Master没有说“做事绝”哈，商场嘛，就是战场。打仗的时候，谁会怪敌人下手太重。扯远了，打住。

也就是说，马云爸爸也在着手做物流。如果将天猫和菜鸟加在一起，是不是和外贸B2C完全不同了？

一句话总结：现在的天猫B2C更像“网络商业地产”，即天猫是商场，负责招商入驻。卖货的是其他公司，天猫负责抽成。天猫为整个社会创造的价值是：

• 为消费者，一定程度上解决劣质商品和假货泛滥的问题；
• 为商家导入流量，就像把商场负责把店面开在人流量大的闹市区；

因为产品还是其他公司在提供并且提供售后，所以天猫只能赚流量的差价，而不是商品的差价。即使天猫利润再高，那它也只是拿的流量差价，还不能拿到产品的差价。从这个角度去看，还是公平的——做什么样的事儿，拿什么样的报酬。翻译一下就是：为社会创造了什么价值，就得到什么样的回报。

临时歪了楼，也写累了。今天到这里。这个话题并未说完。下次我们接着说：

外贸B2B对整个社会创造的什么价值？

说了那么多外贸B2C的坏话，也该轮到说外贸B2B了：）这其实不是坏话，而是近几年对外贸的观察、感悟和总结。标题不是说了嘛，Master是一个外贸B2B行业10年的从业者。等我下次吐槽外贸B2B。