答读者“豆瓣”的问题

redmaomail 2024-07-20 11:47 阅读数 123 #外贸经验

豆瓣是我在开发信微信群里的一个小伙伴。近日他很认真地提出了一个好问题。如我经常讲的那样，你认真问，我认真答。

以下是豆瓣的问题原文：

浩哥，问个问题，不是术方面的，是道方面的。

比如，像我一个入行外贸不久的业务员，在一个没有任何平台和渠道的工厂，一个人，要从零开始做外销。这都无所谓，重点是。我不可能短期内拿到订单，然后当我每天努力去发邮件，等回复，虽然也有询盘，但是又不下来，这也没问题。但是，但是，如果时间长了，一直这样，我觉得我的心态就会崩掉。

所以我想问，在开单之前，一个外贸业务员，在心理建设方面是不是应该有一些信仰的东西。

不管是群发，精发，sns，当长时间不出订单的时候，怎样去持续而有激情的去做这件事。每天持续去找客户，跟踪客户。

我想问浩哥，当你长时间做这些事，但是没有回报的时候，究竟怎样坚持下去，不会，变得慵懒。

今天，我就发了3封邮件，其中两封是在线表单。剩下时间在网上闲逛。

豆瓣，你好！

感谢你的好问题和丰富的细节！

从这些细节可以看出，这些都是你遇到的、真实发生在你身上的事情。这些细节，也把我刚开始做外贸时的迷茫给勾了出来，很有感触。

根据你的描述，我从中提炼出了3个问题，如下：

外贸新手理想的第一份工作应该是怎样的？应该注意避免哪些坑？
心态崩掉后，如何进行心理建设？
怎样持续、有激情地去做一件很难的事情？

刚好，这三个问题我都碰到过，分享一下个人解决的经验，供你参考。

外贸新手理想的第一份工作应该是怎样的？应该注意避免哪些坑？

从你的描述中，你是在生产型企业，做的外贸B2B，即传统的批发和代工。而不是现在的外贸B2C，跨境电商等。

我一直都是在外贸B2B这个方向上，自己以前创业，也是搞的外贸B2B，所以对这个领域会比较了解一些。

从你给到的信息，我不建议你在这家从零开始做外贸的工厂干。原因很简单，没人带。

因为没人带，你学习和提升的速度会非常慢。简单来说就是，你以为自己在提高，实则在低水平重复。打个比方：

你觉得自己重新发现并证明“勾股定理”好，还是直接在课本上学习好？

不管自己发现一条公理并证明它，这件事情多么有成就感，多么能提高自己的学习能力，但这件事只是自high且没有价值。这中间有很多考虑：

你并不一定能发现勾股定理，并去证明它。
你去证明所花费的时间太长。
即使做到了，这件事情本身是没有多大价值。不是勾股定理不重要，是这条曾经很重要的数学知识，在现今社会已经是常识。

你这是在“重复制造轮子”。重复制造轮子，我以前在群里讲过，请阅读《卖轮子》这本书。

你现在从零开始、在没人带的情况下做外贸，就是在重复造轮子——你不得不去摸索一些经验，建立一些规则，但这些在任何一家外贸企业都有，直接借来即可。准确地说是「先抄再超」，而不是一上来就超……

再举个例子，你知道科学家是如何工作的么？

根据个人兴趣或其他原因，选择一个领域。
先把这个领域内别人的研究成果学习完
再了解同行目前正在做哪方面的研究和课题
再决定自己选什么题进行深入研究和攻克

你缺少的就是最重要的第2步，先吸收别人先进经验，确保自己处于一定水平之后，再搞自己的研究，相当于自己创业开公司。

你现在虽然在打工，但因为是从零开始，独挑大梁，也相当于创业了。这是典型的低水平重复嘛。

你现在干的事情，应该是一个经验丰富的外贸经理，因为没有条件创业，而选择这样一家零基础的外贸企业，进行他人生中的“半创业”。这不是你一个新手该干的事情。

延伸阅读资料：

《我的外贸故事》：了解做外贸1年就创业的我，吃了哪些亏。
《外贸业务员前景如何？怎么转行? 》：退一步，看看外贸业务员是不是你真正想干的职业。其中包含的“逆向思维”，在我看来也是非常厉害的“大杀器”，强烈建议你了解并用起来。逆向思维帮助我多次在人生重大决策上做对。当然，这个做对是建立在无数次做错的基础之上的……
《外贸业务员应该如何规划自己的职业发展道路？》：此回答包含的是一种advanced经验，适合工作了5～7年，被社会毒打，开始失去热情和动力的老人。同样，也是我被毒打后的思考所得。

最后，补充一个要点。

问下自己，7年后，你要干什么？是求稳地打工，还是要自己开公司？

如果是求稳，那就请约2～3年跳槽一次，每次跳槽都要薪资至少涨30%，并且公司规模越来越大。最后跳到一家行业领养羊、行业上市公司里去养老。

这种公司要么是上市的，要么是世界500强级的。反正，努力跳。

如果是要自己干，那就以1年1跳槽的速度，把上市、大、中、小、微的工厂和外贸公司，不同产品的公司都去看一遍，多学多见。以“用老板的钱，给自己涨见识和经验”去打工。

等凑齐了创业所需要的经验和资源时，创业吧。

如果你是条路的话，我建议先解决获取客户这个问题，再干业务员。具体原因见《比起外贸业务员来说，阿里巴巴国际站运营这个职位咋样？》。

怎样持续、有激情地去做一件很难的事情？

这是一个很有代表性的问题。回答前，我想把问题微调一下，变为：

怎样持续、有效地去做一件很重要的事情？

我将“难”修改为“重要”。一件事情不是因为难，而是因为重要我们才去做。

我将“激情”修改为“有效”：有些事情，不管你有没有激情，还是得去做。厉害的人，不是因为有激情才去做某一件事，而是任何他决定做的事情，都可以有越做越有激情。

所以，我们的问题是：怎样持续、有效地去做一件很重要的事情？

第1步：给事情赋予很重要的意义

大家都知道我精通开发信。

做过的人都知道，在没有通过开发信拿到订单之前，是很持续去做的。其实我也一样，特别是在2016年刚开始研究开发信时。

我是怎么坚持下来的呢？

答：给这件事赋予很重要的意义。具体来说就是：

想想通过开发信做成了订单，我能拿多少提成。当时我所在公司的平均订单金额为1.8万RMB，我的提成是1%。
团队在阿里渠道上的成单概率约为30%，我把开发信的成效概率预估为10%，即10封开发信询盘，成交一张订单，即1.8万元。
每做10个开发信询盘，我的业务员能成一单，我能拿180元提成。
一封开发信询盘相当于18元利润。

以当时我的水平，平均一天约有4个询盘，等于说，我每天至少从开发信渠道赚72元提成，一个月就是2160元。

实际情况不是平均到每天4个询盘，而是有时一个群发，几十上百封询盘在三五天内就有了。我心里一算，哇，5天100个询盘，1800元到手。

然后，我再发个梦：“如果每周都有这么询盘，那我光开发信的提成就是7200元。加上现在的约2.5万的收入，一个月收入能破3万了！”

然后，内心就抑制不住地激动，一有空就埋头钻研开发信去了。正是这样一番量化和“自我欺骗”后，我觉得开发信不再是那么辛苦和乏味。

那句话怎么讲来着：“生活就像QJ，如果无法反抗，那就享受吧！”

当然，这些内心戏只有自己知道。在同事看来，我就是天天坐在电脑前办公而已。

另外，这些量化的数字肯定是不精确的，也不可能精确。但，有模糊的数字比没有数字强。这就是“量化思维”。

第2步：把工作分解到每一天，并做好记录

还是以开发信为例，假如我的目标是“通过开发信每个月拿到3000元提成”。

量化和分解一下就是：

3000元/月的提成，就是一年要作到360万。
已知平均订单金额为1.8万，那我就需要200张订单。
假设成效率为10%，那就要2000个开发信询盘。
假设3%的回复率，我一年就需要给6.6万个目标客户发信。

6.6万/ 52周 / 5天/周 = 256个客户/天。即，我每天要找到280个开发信客户邮箱，并给他们发信，就能达成这个目标。

这个任务分解是很容易的，虽然里面有些数据不准，但一定要先有模糊地数据，先走着。

其次，有些任务是无法直接量化的，那就寻找一个关键指标去替代目标，然后去分解这个关键指标。

重要想强调一下执行和做记录。执行后面在谈，这里先谈做记录。

一些小伙伴知道我是有记录自己时间开销习惯的，比如：

从2018年中旬，我开始每天记录时间的开销。具体如下：

在前一天睡觉前，或者第2天上班第1件事情，就是总结昨天和计划今天。

3 things是“每天最重要3件事”的意思。每当切换任务、地点时，就记录一下。
里面的“x 1”，是一个番茄钟，即25分钟的意思。
总结，是回顾当天的实际执行情况与计划的偏差，以及劳动成果。

这样我就做到了：

计划当天的工作
随时记录时间开销
睡前（我往往是第2天开工时）总结前一天

做记录的好处1

因为时间开销的记录是在切换时进行的，所以它可以让我随时“旁观”自己在干什么。比如：一个蕃茄钟完了，在break的5分钟里，我会想想刚才过去的一个蕃茄钟（25分钟），我在干什么。有没有做计划的事情，是否够专注。

这种有节奏的记录和旁观，让我知道自己的时间真正地去哪里了。

如果你不即时地、有节奏地记录自己的时间开销，只是在晚上睡觉前回顾并全部写下来。这种情况写下的“时间开销”与真实情况可能相差甚远。

彼得•德鲁克在《卓有有效的管理者》曾经写到：

德鲁克曾经请一位自觉记忆力良好的董事长，说明自己的时间支配情形。该名董事长万分确信自己把时间井然有序地切割成3个部分，分别用在高阶主管、重要客户和投身小区活动上。但根据秘书连续6周的纪录，董事长几乎没有从事上述活动，大部分的时间反而都是担任调度者的角色，追踪熟识客户的订单，然后不断打电话到工厂，要求工厂处理订单。

这就是主管自我感知和实际情形的落差。因此，德鲁克建议主管欲获致成效的第一步，就是记录自己真实的时间运用情形。主管不一定要亲自记录，最好是交由秘书或助理完成，但重点是要切实记录下来，而且要当场记下，不要事后凭记忆。就算无法经年累月地进行，至少每年也要有两次、每次持续3～4周地执行这项记录工作。

一旦形诸文字，主管几乎毫不例外地会发现自己把时间用在许多枝微末节的事情上。唯有通过切实记录，并且反复地省思自己的时间支配情形，才有可能重新思索和安排自己的行程。

记忆力良好的董事长如此，我们普通人又能好到哪里去？所以，如果要记录时间开销，最好当时记录，而不是晚上记录，或者凭感觉。

做记录的好处2

做时间记录的第2个好处是，更容易坚持下来。

如果我们记录了自己在某件事情上花了多少时间，我们更倾向于继续去做它，更容易坚持。因为人都有保持一致性的倾向。保持一致性倾向是人性的一部分。

同时，当记录累计到一定程度，我们再去回看它时，能给自己带来强烈的成就感——有了成就感就更容易坚持下去。

相信各位第1次看到了我每天的记录时，都会吓一跳。

我没有这种感觉，毕竟这是我一步一步走出来的。但，随着记录越来越多，走的越来越远，我有一种越来越坚定的感觉——毕竟，我知道自己每一天，时间去了哪里。

我们把时间花在哪里，我们就是谁。

第3步：做

有了重要的目标，明白它能带给我什么（每走一步赚多少钱），也把任务分解到每一天了，并且，我们还会随时记录自己的时间开销，此时，就只剩下“做”这一个动作了。

提高执行力的方法有很多，我重点分享一下GTD、番茄工作法和心流。

GTD

GTD（Get Things Done）是David Allen(戴维·艾伦)在同名书籍《Get Things Done》中提出来的。

GTD是一种管理任务的方法，有了它，我们可以做到有条不紊地管理任务。我第一次接触它时，觉得惊为天人，非常厉害！我曾经一度非常痴迷这套和其他各种各样关于时间管理、任务管理和执行力的方法和理论。

GTD只涉及到管理任务，它的作用也就止步于“管理”。GTD没有做的部分，光使用GTD，事情是不会有任何推进的，也没有执行一说。所以，切勿将GTD当成提升执行力的方法，它只是一套任务收集和管理的理念罢了。

如果你要在生活中使用GTD理念的话，推荐的落地工具是：

Windows和Android: MyLifeOrganized
MacOS和iOS: OminFoucs

如果你有MacOS和iPhone，那就上OmniFocus。如果是Windows的电脑，那就上OmniFocus的windows替代——MyLifeOrganized。

OmniFocus被少数人推崇为“神器”，电脑和手机端一套买下来约1200元才能用。即使这么贵，懂的人依然觉得超值！对了，还有人为了OminFocus买MacBook。

我是从2019年5月开始用MacBook Pro及OmniFocus，2年多下来，感觉非常棒！

是的，我推荐的东西与常见的完全不一样。什么滴答清单、doit.im、纸质清单、操作系统自带的note等等，全都不行，没一个能打的。

有了任务的收集和管理系统，就该讲讲如何do了。番茄工作法就是一个简单好用的关于“做”的工作方法。

番茄工作法和心流

番茄工作法就是一种工作节奏和心法，就是（25 + 5）+（25 + 5）+（25 + 5）+（25 + 15）的工作节奏。

25：指聚精会神地工作25分钟
5：每工作25分钟，就休息5分钟
15：连续工作4个25分钟后，休息15～30分钟。

要提升专注力、效率和执行力，长期使用番茄工作法就好了！

我是个注重效率的人，以前也痴迷各种提升效率的技巧、工具和理论，什么GTD、Seven Habits of High Effective People（是的，早在2006年，我就直接阅读的英文原版）、四象限任务管理法等等，我都研究和练习过。

这些理论最大的问题就在于，它仅仅是理论，不方便或者无法落地。

而番茄工作法是一个简单到可以立即用起来的方法论。最近两年多实践蕃茄工作法下来，香！

如果你尝试过蕃茄工作法，但觉得效率不高，可能是方法不对。

来，这里有落地的细节：

使用手机app Forest来做蕃茄工作法的计时器，而不是其他。
一旦开启一个番茄钟，就尽量不要中途退出，或去干其他事情。
一次只做一件事，不要“多线程”，比如，不要一边聊微信，一边工作。这是典型的低效率工作表现。
休息的5分钟，要彻底：忌看手机、看电脑，宜聊天、望远、闭目养神，能睡5分钟更佳。你休息时有多彻底，工作才有多高效。

以上是单个番茄钟的心法。

当然，25分钟只是“小番茄”，你嫌短，刚开始专注就要休息打断了思路，也可以设置为“50+10”这种大番茄，或者“120 + 30”。

做为一天来讲：

每天最少4个番茄钟
8个番茄钟即是合格的一天
一天最好不超过10个番茄钟

特殊的赶工情况，可以做到20个番茄钟。相信我，这种情况只能偶尔突击，不能天天搞，身体受不了。

心流

啥是“心流”？

打游戏时，全情投入，忘记时间流逝，感觉非常爽，这就是心流。看电影，完全沉浸在其中，明明只看了两个小时，却感觉像过了一年，甚至一辈子，这就是心流。

心流，英文（flow），就是我们做一件事情时，注意力全部投入其中，忘记时间流逝的状态。在这种状态下，人的学习和工作效率是最高的。做起事情来，思绪如泉涌，动作像水流一样自然，所以叫flow。

如果你在工作、学习时，体验过这种感觉，当停下来后，我们还会因为做了有意义的事情，而感到心满意足的宁静和快感。

这个快感，是大脑分泌的内啡肽（endorphin）物质引起的，是大脑给你的奖励。感受就是成就感，内心宁静。

心流就是番茄工作法的奖励，也是生活对人最大的奖励。我把番茄工作法和心流放在一起，是因为这两者是密不可分的。如果你番茄工作法了，但长期没有体会到过心流，那肯定是有问题的。

总结：怎样持续、有效地去做一件很重要的事情？

写到这里，就能揭开这个问题的答案了：

通过对目标赋予重要的意义（很多钱），提升我们做它的意愿。
把目标量化，并分解成最小进步单位，把每个最小单位进步的价格算出来。
如果取得一个最小单位的进步，那就想想赚了多少钱（或人生多了几分美好），并小小地开心一下。
如果没有取得进步，那25分钟番茄带来的心流和快感（或者说意义感），就是最好的奖励。
谋事在人，成事在天：一件事情的成败与“天时地利人和”等众多因素有关。我们能控制的因素非常有限。如果成了，我们就开心地庆祝一翻。如果败了，我至少也收获了每一个番茄钟的意义感（内啡肽）。

我之所以能“坚定”地向一个目标迈进，不是因为我能吃得苦中苦，而是因为我在其中找到了快乐。在工作和学习中找快乐的方法有很多，心流是最确定和最有效的一个。

回想一下学生时代，真学霸不是觉得学习苦但能忍的那一批，而是从没觉得学习苦，反而觉得学习很快乐的那些。这种快乐，不能建立在考了第1名这种得胜的快乐，而是要建立在“进一寸有一寸的欢喜”这种小确幸上。

即使没有任何进步，我也能收获心流和内啡肽，一样欢喜。

人活得越久，对事物的掌控感越弱，也越觉得世事无常。可能，心流才是人生唯一确定的幸福。

心态崩掉后，如何进行心理建设？

前面说的各种方法，都是建立在我们心态正常的情况下，才能发挥和有效。

因为种种原因，我们的心态可能崩。短时间的情绪低落，叫“崩”。长时间的情绪低迷，叫抑郁。当情绪处于极端的崩坏或低迷时，上述各种方法是完全不起作用的。

比如：当你面对亲人去世，离婚，最好的朋友背叛时，心态都会崩掉，甚至长时间不能恢复。

在这种情况下，我们啥事儿都不想做，怎么可能集中精力，一天8个、10个番茄地劳作着……能准时上下班就不错了。

我曾经有抑郁症，时间长且症状严重。时间从我高一到工作前两三年，长后约10年时间。症状最严重时，我自杀过两次，未遂。

所以，如何调节情绪和进行心理建设这个话题，我是有切身感受的。

让我把问题再提炼一下吧——当情绪长期低迷、负面情绪很重时，如何调节？

答：暗示。

具体的操作步骤如下：

写下一段含有美好愿望的话，比如：我身体健康，精力充沛。可在2021年底，积累100万的资产。为此，我愿意全心全意提供自己的时间和服务。这个目标是如此美好，我为此充满了愉悦和动力！这是个富裕的世界，我是个富人，像富人一样思考和行动！
写完后，用理性思维分析，这段话“是否对自己有利，对他人、对社会无害”，如果是，进入下一步。
每天找个安静的5分钟和角落，闭上眼睛，反复地默念自己那段话。类似于教徒的祈祷。此刻的重要在于虔诚和无条件相信这个愿望能实现。

每天至少做3次这种积极的心理暗示。我简称“每天3次，按时服药”。

这就是我做心理建设的方法，也是帮助我走出抑郁症的方法。

是不是觉得太简单了，简单到不敢相信？

相信我，我没有开开玩笑。对于一个自杀都可以尝试的人，常规性地心理建设方法，我肯定都试过，但有疗效不佳。这个方法是我在最后几年探索出来的方法，并且亲测有效。

我知道，在唯物主义思想下长大的我们，没有宗教信仰，更不会有祈祷的习惯，是无法理解其中的工作原理的，只会觉得傻。我把这套操作传授给我妹妹时，她也觉得傻，傻透了。

其实我也不理解其中的工作原理，但它好用。

每当我情绪低落时，我就会翻写以前写下的一小段话，然后默念，每次几分钟，每天3次。然后我就开始继续做其他事情，等待好情绪的恢复和来临。

如果你想搞明白这套动作的工作原理，我建议你阅读约瑟夫•墨菲《潜意识的力量》。此书就是潜意识的鼻祖。

阅读前提醒：以我们的观点来看，这是一本极其唯心的著作。做为实用主义的人，可以不搞懂这个原理，知道怎么用也行。就像，我们不会设计手机，也不知道每个零件的工作原理，但这并不影响我们使用手机。