外贸新人怎么找客户？

“在公司守株待兔”，看到楼里这个答案，我又笑了。（第1次笑在这里）

这个答案的意思是，在座位上等客户找上门。

刚好，现公司在前一个写字楼有6年了。在搬迁前，老板还在说呢，那个鬼地方，一个找上门来的客户都没有。这么不靠谱的方法都有人拿出来说，我也是醉了。

来吧，来看看Master的靠谱答案。

题目分析和准备工作

楼主的问题有两个关键点：新人、找客户。

• 新人：意思是在公司没有发言权，能调动的资源除了自己，啥都搞不定。
• 找客户：展会、阿里国际站和独立站等资源，是领导分配的，被动且资源有限，不能实现新人的超车。所以想自己主动出击，做点啥。反正新人，除了空闲啥也没有。
  

如果把工作的精进过程比作探险的话，出发前找张地图，熟悉熟悉地形、整体情况是非常有必要的。

你说想“找客户”，我这里刚好有一张地图——外贸接单渠道穷举图。是穷举图，不是图穷匕现图，哈哈哈哈。如下：

在回答前，我整理了上图和本楼里出现的答案，有如下20种：

海关数据、google、行业协会网站、国外展会官网、Yellow Page黄页、google maps、国外招聘网站、各种软件的智能AI推荐、Facebook、twitter、linked领英、VK.com、whatsapp群发、免费B2B、在公司守株待兔、老客户推荐、Youtube、免费B2B、在公司守株待兔和老客户推荐。

其中的“被动受益”的渠道就不看了，因为不符合“找”客户这个原则。排除后，就剩下3个渠道：

• 在SNS加人（facebook, twitter, linedin等）
• whatsapp群发
• Google：搜关键词、搜google image、搜google maps等
  

从Facebook, Twitter, Linkedin等SNS找客户

SNS（Social Network Service）一般指Facebook, twitter, linkedin等。

这些平台虽然各不相同，但大致的运营步骤是类似的：

1. 注册一个账号，并上传头像和发几个帖子，完成初步的“人设”。
2. 依靠系统推荐和主动搜索，去添加联系人。
3. 等联系人加满后，定期发一些关于产品的“软广”，吸引联系人询问，即“询盘”。
   

出于询盘质量和平台规则的考虑，一般不会加完人直接发消息、发广告，这样被拉黑和举报的概率太高，账号会废。都是“先加人再发内容”来吸引询盘。

最后发起咨询这个动作让客户来完成，这样得到的询盘质量更高，因为满足了Right People和Right Time的两个“R”，这样的询盘去跟进，效果最佳。

这个过程其实与微信朋友圈里做微商的人差不多，都有做人设、加人或被动加人、定期发朋友圈这三个动作。

这里面其实有两个问题，暂时先暂时不讲。看下一个。

Whatsapp找客户

Whatsapp相当于中国的微信，一个whatsapp后面就对应着一个真实的人。

通过Whatsapp找客户是伪命题。

请问，从哪里去找那么多客户去加他们的whatsapp？搜索吗？

既然都搜索了，要不要把开发信也发一下？要不要把客户的Facebook也加上撩一撩？

对，通过whatsapp找客户其实有个暗含的前提——你已经有一个客户列表等待着去加，去开发。

很明显，新人没有。

在whatsapp、微信这类即时通讯工具（Instant Message）开发客户还有两个痛点：时差和同时服务人数少。

• 时差：要做欧洲和美洲的客户，你就得黑白颠倒才能做好。
• 同时服务人数少：因为是whatsapp，客户对你信息回复的要求基本是按秒算。你同时handle三五个客户就是极限。
  

这种要求你随时在线，把一份时间只服务一个人的开发客户方式，其实是非常低效的。这种服务只可能提供给老客户和意向非常明确的新客户。

开发信可以不管客户在不在线，只管发，或者定时发送就行。同时，因为是邮件，客户默认的回复时间是分钟、小时。你有时间去做其他事情，或者遇到不管的问题，搞懂了再来回答。whatsapp上你能吗？真不觉得whatsapp开发客户有啥好……

主动搜索关键词、Google Maps、海关数据等

当我们要主动搜索客户时，能搜的地方很多，比如：海关数据、google、行业协会网站、国外展会官网、Yellow Page黄页、google maps，甚至国外招聘网站等。

我想问下，这么多可搜索的渠道，他们之间的重复如何解决？

另外，搜完Google搜地图，搜完地图搜海关数据，搜完海关数据搜黄页，搜完黄页搜facebook，搜完facebook搜linkedin……只要你愿意，你可以一直搜索下去。

可搜索的地方太多，多到你搜不完。

没实操过的人才觉得到处都是客户可搜。真正做过的人想想客户的重复和效率低下的问题就头痛。

这个小伙伴，火力全开地Google搜索了一天客户客户，拿到了4135个网址。最后想放弃，不是因为体力不支，动力不足，而是因为重复率越来越高，让人失望。

而且，这个小伙伴在google关键字时，借助了Instant Data Scraper这种自动化的页面数据抓取工作，还触发了Google的验证码和IP屏蔽。能碰到这两个问题，证明他终于开始入门。

绝大多数所谓的主动找客户的人，连这个问题都没碰到，只能说，慢，太慢。

用关键词搜索客户才是王道

恕我直言，其他的主动找客户的方法都是渣渣。

20年底，21年初，我进行了一次客户搜索，以上就是我的速度。

• 如果按URL算，我每秒可以搜索34个URL。
• 如果按域名domain算，我每秒可以抓取1个。
  

这一次“找客户”，我准备了68万个关键词，大概连续不断地抓取了1个半月，才完成68万关键词的抓取。当时为了分享，我特地记录了某一周的信息，如下：

10万个关键词，运行152：43：23（152小时43分），抓取了19,616,977个网页（有重复），去重复后得到约20万个域名（这个数据忘记录了，凭印象写的）。

最后，我这68万个关键词，抓取了约1.3亿个URL，处理成域名和去重后，最后得到279,657个网站。

好吧，我就直说吧，产品是睫毛（eyelash extensions）。

在花费一个半月抓取和处理网站后，接下来，我将资料分成3种：

1. 优质数据：域名里包含lash字样的。这样的数据大概有60%～70%都是目标客户，即每打开10个网站，就有6到7个是目标客户。
2. 次优数据（FOH）：除开域名包含lash字样，我们可以扫描网站首页的是否包含“lash”字样，把有lash字样的网站，再拿出来筛选。截止当前，次数数据我还没筛选，暂时没办法给到目标客户的概率。我把这部分数据叫做FOH（Found on Homepage）。
3. 剩余数据：经过前两轮的提取，剩下的数据一般可以不管了。为了效率，我只“摘取低垂的果实”。那些太高、太难的果实，留给别人吧。
   

对于优质数据和FOH数据，我会一个一个地打开看，并收集好客户称呼和邮箱。我的速度是“1分钟收集1个目标客户（含称呼和邮箱）”。耳听为虚，请看视频：

https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849

这样先搜索完、搜索尽、搜索到极致后，再进行手工资料筛选的好处有二：

1. 不再有重复：不管通过什么渠道搜索客户，都会面临一个重复客户越来越多的问题。先搜索到极致，进行一个去重复操作，就彻底解决了这个问题。
2. 准确率高：我们没有用工具去自动提取邮箱。而是先人工识别客户是否对口，是否要开发，如果开发再收集称呼和邮箱。这样可以理解，我们的资料的对口程度是100%。
   

截止到此刻，我：

• 筛选了1254个优质数据（域名含lash字样）
• 其中有774个客户，占比61.7%
• 其中有638家公司（占比50.8%）拿到了邮箱，共660个邮箱。
  

接下来，我会抽时间发开发信了。等了数据，就做进一步的反馈和更新。

搜索资料的有效性

对于搜索出来的客户资料，新人还会有个常见的问题，即，这些资料有效么？

我在2016年研究开发信时，当时我做的首饰，最后得到了1,829,826个网址，这是我第1次做这件事。做完后不知道这个资料的效率怎么样。

于是我拿了公司现有老客户的网址去其中验证，结果是90%的老客户都被包含在这份183万的Master List当中。

一共列了35个网址，这些都是公司历年从广交会和阿里国际站上搞下来的。因为关键字搜索客户的前提客户一定要有网站，且网站上一定要有jewellery字样。所以，去掉这一部分客户后，实际有27个客户，其中25个都在list中，命中率高达92.6%。

这个92.6%不仅包含我所在公司92%的客户，更包含了全行业92%的客户！

总结

最后，让我总结下，如果我是外贸新人，我会怎么找客户。

1. 新人调动不了展会、独立站、阿里国际站等资源，只能发挥自己的主观能动性去找客户。
2. 凡是有对话框的地方，都可以搜索，可以搜索的池子也非常多：Google、bing、google maps、展会官网、行业协会、Facebook、Linkedin，甚至有人还提到了招聘网站。这么看的人是“只见树木，不见森林”，俗称高度不够，哈哈哈哈。
3. 做为外贸B2B，绝大多数客户有网站，有网站一定刊登相应的产品，并使用对应的关键字。因为Google在搜索领域的技术优势和垄断地位，我们只需将Google关键字搜索做到极致，即可找到全行业90%以上的客户。
4. 为了解决重复的问题，我会先将能搜索的客户全部搜索好，然后汇总去重。
5. 有了全行业90%的客户数据后，我会优先人工筛选域名包含产品关键词的数据。这类数据一般60%～70%都是对口客户，速度可以达到“1分钟1个”。
6. 筛选完优质数据后，接下来就是FOH数据。这一步需要一些工具和技术手段才能实现。
7. 一定人工筛选、提取称呼和邮箱，一方面确保数据的100%精准，另一方面下一步发信要用。
8. 发信时，我会想方设法，保证每一封邮件都与前面发送的邮件不同。这样可以尽量避免邮件进入垃圾箱，达到最高的回复率。我说的不同不是“群发单显”的替换个称呼，而是每一句话，都完全不同。
9. 我会把开发信当成对客户的“海选”，在没有回复的客户身上只用1分钟来收集他的称呼和邮箱，不投入更多的时间。
10. 我会重点跟进开发信有回复的客户。先两三封邮件跟进一下，看看有无进一步消息。
11. 对于没有第2次回复的客户，在两三次邮件跟进后，我会直接打电话。此时，开发信收到的回复，就成了打电话时，绕过前台最佳的说辞，和给客户打电话的理由。
12. 只有打电话才能从客户口中套出他无回复的理由。即使是善意的谎言，也比没有回复好。开发信的命运有三种，正面回复、负面回复和没回复。正面回复最佳，负面回复其次，最差的是没回复。因为“人生最大的悲哀莫过于叫喊于生人当中”。
    

写到这里，我回头看了一下全文，感觉成了我力推开发信的软文。可能是因为我思维里有锤子，所以看任何问题都是钉子吧。欢迎各位斧正我的看法。

感谢你读到这里。

祝，发展！