外贸公司如何找到外国客户？

看了下首赞答案，太狭隘了，把找客户直接变成了找客户邮箱。

再看其他回答，还有推荐黄页、免费B2B这种毫无用处、只能浪费时间的找客户的方法。

有些无语……

干脆这样，我先详细讲解一下为什么黄页、B2B等很多渠道都是没效果的，再告诉各位哪些渠道效果还OK。也就是所谓的“逆向思维”。

开始之前让我们看看，做外贸有哪些可以获取客户的渠道，如上图。虽然做外贸获取客户和询盘的渠道有很多，便真正有效果的没多少。

下面让我们一一排除。

那些失效的推广渠道和找客户方法

黄页Yellow Page

黄页是由于电话的发明而产生的，时间可追溯到1966年。黄页上刊登就是各个公司的名字和电话号码。为了方便寻找，还会对这些公司进行分类。

当上世纪90年代，互联网开始流行起来时，就有了将线下的黄页搬到线上的做法。

目录网站Web Direcotry和网址导航

维基百科直接将Web Directory翻译成“网址导航”。我们先说国内，再说国外。

国内的网址导航

在国内，我们一般叫网址导航，其代表网站就是 hao123.com。

使用网址导航的好处非常明显，在搜索引擎不那行流行的年份里，记住一个导航网站的网站，就相当于掌握了成千上万个网站的入口。对于当时的人来说，非常重要。

国外的Web Directory

因为曾经流量巨大，建设难度也非常低，Web Directory曾经非常多。最知名的两个网站分别是：

• https://dmoz-odp.org/
• http://dir.yahoo.com/（已关闭，1994年～2014年）
  

后来随着搜索引擎使用体验的越来越好，国内的网址导航和国外的Web Directory都逐渐衰落了。 Yahoo Direcotry更是直接在2014年给关闭了。

对于我们来说，使用网址导航和Web Direcotry的正确姿势是获取一条优质外链，而不是希望上面的流量。而且，这种外链只需要高质量的几条而已，不需要太多。太多反而会适得其反。

当你想到用黄页、目录和网址导航类网站去开发客户时，无外乎是看重上面别人已经整理好的公司列表。但我想说的是，从这些网站上去获取客户数据（公司列表）效率太低。一是总数低，二是速度慢。

总数低

如果你在google里搜索””jewellery” site:yellowpages.com”（不带两边的引号），在搜索框下边，google会告诉你有27,500条结果。意思是，在yellowpages.com这家黄页网站中，一共有27,500个页面上有jewellery字样。

如果你只搜索““jewellery””（关键词前后带有英文引号），Google会告诉你有3.81亿条结果。

用3.81亿 / 27500 = 13855。

YellowPages.com已经算非常大的黄页网站了。你要找到1.38万个规模与YellowPages.com相当的黄页网站，才有可能获取与Google相当的数据。

很明显，我们很难找到1.38个大型的黄页网站。所以，黄页网站里包含的企业名单，远远小于Google里的。

速度慢

首先要找1.38万个黄页网站就是一个非常大的工作量了。同时，每个网站的页面和访问速度不尽相当，要在上面一条一条地收集信息，其实是相当费时费力的。

与其跟1.38万个黄页网站打交道，不如只在Google里搜。

相信这个道理不难想明白。我只是在这里把计算和详细的推理过程给别了出来。顺便浇灭你想使用黄页、Web Directory和网址导航开发客户的念头。哪怕是一点点，哈哈哈哈。

行业协会和国外展会网站

行业协会和国外展会官网上的公司名单，其实与前面的类似。主要区别在于，能出现在行业协会和国外展会网站上的公司，都是有实力一点的。

那些国外的小微企业就被过滤掉了。特别是那些只有一个网站、在网上随缘销售的客户，是不会被包含在内的。

联署计划Affiliate Program

https://abcd.com/aff.php?aff=1234（假的，没效果，示例用）

比如上面这个链接，后面的“aff=1234”就是特殊的参数。假如，你通过上面的链接购买了某种商品或服务，我就能拿到一定比例的佣金。

对了，这个与国内的“淘宝客”是一个意思。在国外，一般叫Affilate，比如Amazon Affiliate, Ebay affiliate等。 这种获客方法一般只对零售有效，我们做外贸批发和代工的，是基本用不着这种方法的。

关于affiliate的题外话

讲到这里，请允许我多句嘴。

在国内，有很多打着便宜买，然后再倒卖的福利群，比如下面这种：

群主的工作就是，每天在群里发各种链接，告诉你有差价，可以拿到某APP上倒卖，并且附上了教程。教程里面还含有大量的实物照，意思说“我群主自己不仅自己发财，还带你们玩儿”。

教程里的内容大概是这种风格：

小白一看，心想：哇！400元入700元出，转手就赚300元！即使出不掉，鞋子留着自己穿也不贵。

于是，就赶紧剁手买了，然后按着群里的教程转卖去了。

你能不能转卖成功赚到钱，我不知道。但知道，这个群主一定是赚到了。你花300～400元进的货，这个群主大约能赚100元。嗯，全自动、被动收入100元。

这就是Affiliate，也可以说在淘宝客一类，在国内的一种玩儿法。

其实，你只需要将上面的物品换成“茅台”，你大概就能想明白了——真有那种转手就净赚的硬通货，谁还告诉你呀。不是都是自己抢，自己囤，然后自己赚差价么？

别人把“商机”，还是大把的“商机”share给你，没点利益驱动，那可能么？

说远了，让我们说回外贸，说回B2B。

博客营销Blog Marketing

曾经有一段时间，Blog刚火的时候，这种方法火了一段时间。放在国内，就是在新浪微博火之前的新浪博客。

因为那个时间缺乏优质的内容，所以你搞个博客，发发内容，都有可能搞到流量和用户。这也就是所谓的博客营销Blog Marketing的由来。

现在（202x年），老外都用twitter和whatsapp了，你再去wordpress.com，blogspot.com注册一些免费博客发内容，自然也是基本没流量、没客户的。

同目录营销一样，基于SEO原因，养一些免费博客，甚至是有独立域名的博客做外链的人，远比真实blogger多。

事件营销Event Marketing

说人话就是蹭热点。

这真是辛苦我们外贸人了，国内新闻都没能消化完，还要满世界的关注其他国家发生的热点事件。即使真注意到了，咱有那文采和文化去用一篇文章，去“蹭”热点么？

国内、母语的热点都蹭不起来，就别强行蹭国外的、英文的热点了。

网络展示广告Display Advertising

网络展示广告平台很多，我个人使用的比较少，最熟悉的是Google Display Network。最主要提做外贸，用不着，所以没什么涉猎。

电子书推广eBook Marketing

这个其实我们可能遇到过。比如，做一个健身小册子，让你免费下载，条件是“Input Your Email to Download”。换成国内，就是关注公众号获取免费的xx电子书，或者其他资源。

这个，其实多多少少能用在外贸批发行业。比如，写一个行业的白皮书，让用户留下邮箱下载。

这个动作一方面可以增加专业形象，另一方面确实能获取目标客户询盘，但问题是，环节太多，且每个环节花费精力太多，最后获客的速度还慢。

电子书推广的步骤大概是这样的：

1. 花大量精力和时间去撰写一个白皮书或小册子。这样的小册子肯定是图文并茂并且高质量的，这个成本就不低。
   
2. 花费大量时间和精力去推广这个电子书（小册子），你不推广是没人会看到的，更不会有询盘。
3. 当别人下载了你的小册子，你拿到了目标客户的邮箱，其实这不算询盘。你还得定期通过EDM发点什么给客户，让他产生兴趣，才算询盘。
   

你看，这里的一二三步，每一步都要花费大量时间和精力，根本就不是人干的事情……

使用这种推广方式的，一般都用在利润丰厚、边际成本低的行业，而且也是以零售行业居多。

比如搞在线教育的，通过发布一个英语在线教育白皮书，再找来一波媒体来推广，来获取影响力和提升专业形象，顺便获客。并且后续交付的成本可以忽略。

很明显，这一波操作对于外贸的工厂和贸易公司来说，每一步都太难——我TMD是销售和生产企业，你叫我搞这些内容干什么？！

我把这种情况叫做DNA不同。

对于外贸B2B业务员和工厂，他们的DNA就是销售。搞白皮书这些，一是在创作内容，二是在搞研究，至少是入门水平的行业研究。这明明就不是销售人员该干的事情，一般的企业里也没有配备同时具有研究和写作能力的人员。

所以，这事儿与人的能力不匹配，干不成。

当然，也可以退一步，电子书推广eBook Marketing可以被纳入到内容营销Content Marketing的范畴。

链接交换Link Exchange

不管在英文还是中文网站，一般我们在它的首页底部能找到一个“链接区”。这个链接区，除了放自己公司相关业务的链接外，还可以进行“链接交换”。

从自己的浏览习惯就可以推测，我们基本不会去点这些首页底部的链接。事实也确实是这样。

链接交换Link Exchange，不是为了流量去的，也两样是在SEO领域，为了获取外链而存在的。

举个最近发生的例子。

我有个个人博客，上面有很多关于外贸的内容，特别是外贸开发信。某外贸工具的市场经理，就找到我，希望能在我的博客上放个链接。

他给我的条件是开个他们的付费账号给我用。我看了一下，相当于每月几十元了。

虽然，他没有用链接来换链接，但也出了成本，这就是交换。

扩展一下。如果是在SEO领域的话，可以直接用钱去购买外链，就是所谓的“买外链”。

流量推广

完全没涉猎过，就不点评了。外贸推广基本用不上这种方式。

维基百科推广Wikipedia Marketing

就是在wikipedia.org做推广。比如，在相关的条目上，把你的链接放上去。这个放在国内就是“百度百科”推广。

首先，要很权威、很正式的内容，才可以被链接到维基百科上。比如国外的一些正规媒体上的报道，可以被链接到wikipedia上。一般公司的主页，是没有可能在相关条目上上链接的。

其次，有了链接，也没啥流量……如之前一样，SEO外链的考虑，远比本身的流量大得多。

免费B2B平台

免费B2B平台有哪些？

一般来说，我不会自己搜索并收集这些免费的B2B平台。我都是用“龙之向导”（https://www.dragon-guide.net/hangye/zuihaowaimao.htm）。是的，有人为了导航的流量，专门把很多信息给分门别类的处理好了。

已经有人在做而且做了很多年的事情，我们为什么要“重复制造轮子”呢？

纯免费的B2B平台，或者自身收入很少的B2B平台，因为资金有限，在网络上获取流量的方式只有SEO。

虽然这个平台的SEO水平有可能在你我之上，但因为他们获取来的流量要被几百甚至上千的同行竞争，最后能到我们头上的，估计就快没了。

所以免费B2B没有流量，没流量就没客户（或询盘）。这种流量少、竞争多的情况，还不如自己建个独立站搞SEO。虽然流量也不怎么样，但好歹是一个人吃独食。

最后

这个世界不缺乏提出批评的人，真正缺少的是提出建设性意见的人。

前面我否定掉了14个外贸推广渠道或获客方式，如果只停留在这里，那就是我没水平。下面是我的建设性意见：

做外贸，如何开发客户？如何留住优质客户？

上面这个回答讲的是“外贸从哪里找客户”，是从正面思考这个问题。再结合本文是从反面（逆向思维）来讲，哪些渠道没效果，能帮助你避坑——不把钱和时间浪费在没有结果的事情上。

感谢你读到这里！

祝，发展！