做外贸如何找客户？

上图，分主动出击和被动受益

业务员，最好精通1条：开发信和独立站

我2009年开始做外贸，一直专注于外贸。具体来说是外贸b2b，而非外贸b2c，即跨境电商。

让我尝试回答一下你的问题——做外贸如何找客户。先看思维导图。

在上面的思维导图，我一共收集了21种“找客户”的方法或渠道（后简称“方法”）。

这21种方法我分为“主动出击”和“被动受益”两种。主动出击和被动受益的区别，主要看最后临门一脚是由谁发起的。咨询是我们主动发起的，就是主动出击。我们前期做各种工作在客户面前主动展现和曝光自己，但临门一脚是客户主动发起的，就是被动受益。

一般来说，主动出击获取客户好处是反馈快，基本是当场，或者24小时就能判断客户意向。劣势是客户的意向相对被动受益要弱一些。毕竟，主动出击相当于街头发传单。我们只能保证将传单派给目标客户，肯定无法做到只派给有需要的客户。

被动受益获的方法主要优势在于询盘（或客户）容易跟进，更容易出单。这个容易理解，因为是客户主动发起咨询的，一切都让客户“主动”。反过来说，我们通过“被动”的方式，将无意向、意向弱的客户给过滤掉了。

主动出击和被动受益可以同时存在，并相互转化

主动出击和被动受益是可以相互转化的，比如广交会。

多数外贸人和公司参加广交会是准备好样品和摊位，派人在摊位上候着，等客户进入摊位后再开始交谈。这样的参展方式是最常见的，也是被动受益的。

其实广交会还有另外一种打法——派业务员守在同行的摊位三五米之外，那些在同行摊位停留和咨询过的客户一出来，就凑上去搭讪，并将客户引导到自己的摊位上来，或者派上名片和画册。

很明显，这种攻击性更强的参展方法，属于主动出击。

我的观察

我想说个我的观察。

长期以来，在外贸b2b中都是以展会和b2b平台为主，即被动受益的方式为主。而主动出击的使用人和公司则少很多。主要原因不是主动出击不能成单，而是展会和b2b平台的询盘好跟一些，对外贸业务员的要求低一些。

同样是成单，一种方法容易，另一种难。肯定是“容易”的方法用的人多。这就是为什么开发信等主动出击方法使用人群少得多的原因。

2021年开始，不再推荐阿里国际站

这两年疫情。展会不能开展，或即使开展外商也少。被逼无奈，外贸人才大规模地转化向b2b平台。

这个结果嘛，大家都知道了。某b2b平台成本，水涨船高。付费会员数从疫情前的不到20万，猛涨到2020年的35万，再到2021年跌回20万水平。

在2020年及之前，包括开篇的思维导图里，我都有推荐阿里国际站的。大概是从2021年4月起，我的国际站账号点击量和询盘下降了一半。询盘成本约为167元一个。具体计算过程，我在另外一个回答里有写：

https://www.mastercaihao.com/1747.html

一方面，167元一个的成本已经相当高，不划算了。有这个成本，不如去做Adwords。按目前这个询盘价格，Adwords询盘不仅价格比国际站的低，质量也更高。

另一方面，国际站流量下降还出现一个很诡异的局面。

在我做排名并监控的3万个关键词中，其中有2万个关键词是本行业特有的关键词，这2万个，97%的排名都在首页。另外1万就就是包含品名的普通关键词，这1万个，70%排名都在首页。

97%和70%的首页率，排名不可能再提升了。

现在的问题来了。我排名都还在，流量却少了一半……

我之前没找到原因。直到今年下半年我才想起阿里“流量的631”。

所谓流量的631，即国际站将流量分为三部分：

• 60%：付费流量
• 30%：活动流量
• 10%：自然流量
  

这个提法早在2018年底，2019年初我就知道了，但当时的情况下，即使只做自然排名，我和朋友的账号流量都非常不错，所以没当回事儿。

直到今年（2021年）开始，流量逐月下降，我才意识到这个问题。

淦！

终于印了那句话，不给钱，流量只有那么一点点。

考虑到我所在行业193元一个询盘的成本，从2021年开始，我不再推荐国际站。

2021年，我推荐找客户的方法和渠道有：开发信和独立站，特别是开发信。

2021年推荐1：开发信

你要是外贸从业者就知道，疫情这两年，外贸特别难。一会儿平台费用暴涨；一会儿老客户和行业因疫情死了。自然，我们也没单了；一会儿运费猛涨。除非行业没了，不然外贸业务还得继续。

此时，开发信这种略有难度的获取客户方法，才开始有人想到并使用。我推荐开发信的原因有三：回归了生意本质、无中间商和平台作妖和快人一步。

咱们一个一个说。

开发信回归生意本质

b2b生意的本质是什么？在我看来，生意的本质是将合适的产品卖给合适的人。匹配对了，那就多赚点。匹配错了，那就成不了单。

因为我们是外贸业务员，产品往往由公司决定，所以到业务员手里就成了“将产品卖给合适的人”。也就是说，外贸销售的工作本质是找人、搞定。

既然是与人打交道，你让外贸业务员去收集产品关键词、组标题、做详情页、发产品、研究排名、搞各种促销活动，都TM是浪费时间。远不如搞一份同行的老客户名单，然后让业务员挠破头把客户挖过来。

开发信的本质就是无平台、无中间商，自己直接面对客户（网页），想办法把客户的订单从别人那里挖到自己手里。

你所面对的就是客户的网站和各种网上能获取的资料，以及一个客户邮箱和电话而已。

无中间商和平台作妖

中间商，可能是b2b平台，可能是客户的代理等。

特别是b2b平台。这几年我一直做阿里国际站的运营，真的受够了。询盘质量低，成本高。还各种平台规矩规则。一定要遵从这些规则，不然就是扣分、“三振出局”、重复铺货等。

我就想简简单单做个外贸批发业务，搞这么东西出来，烦不烦。

做生意也好，做事也罢，能少一个环节就少一个，能少一个中间商就一定砍掉一个。

快人一步

这个好处，做惯平台和b2b的人体会不到。

如果你一直通过开发信（或其他主动出击的渠道）主动联系着客户，客户有需求时，首先咨询的就你——他的熟人、他能想起的供应商。

你想想自己在网上买东西时，是不是顺手就打开淘宝（或某个你熟悉的购物app），直接开始搜索并下单？

我们做外贸b2b的，把潜在客户跟进好。客户没需求就不说，如果有需求，他咨询和询价的首选对象一定是配合过的供应商和熟悉的供应商。要求没得到满足，或者供应商数量不足时，才会到Google和其他地方去搜寻新的供应商，并发询价。

只做展会和b2b平台的，永远在客户咨询的第2梯队里。通过定期给客户发开发信，你就能快人一步，进入客户咨询的第一梯队。

我知道，看了上面的内容你一定觉得“然并卵”，因为只是理论，无法落地。哈哈哈哈，刚好，今年我想明白如何落地，而且方法巨简单。欢迎来撩。

2021年推荐2：独立站+Adwords

如果你的产品在国际站上有询盘、能成单，那换到“独立站 + Adwords”一定也能成单，且效果更好。

追根溯源，阿里国际站的客户来自Google，特别是Google的自然流量。所以，你跳过国际站这个流量的二手贩，直接去源头获取客户，效果会更好。

同时，国际站同一个产品有上千个供应商，客户也容易比价，所以竞争激烈。如果换到Google这个渠道，客户能同时比价的供应商数量变少，竞争也弱了些。

客户更优质加上竞争变化，这就是我们说“独立站+Adwords”比国际站优质的技术原因。

以前嘛，阿里流量便宜，再加上操作简单，所以国际站也是不错的选择。我在2020年及之前也是推荐的。现在国际站成本暴涨，只能花钱买流量的前提下，独立站开始香了起来。

当然，独立站也是有难点的，主要有二。

独立站难点1

你花几千元外包请人做的独立站，大概率是不合格的。这里面不是说建站公司技术不行，而是有一个结构性的错配。

你是建站公司的甲方爸爸。因为不懂建站，所以找人外包。没错吧？

建站公司是乙方，得按甲方要求建站。也没错吧？

好了，为了顺利完成合同并交付，乙方的选择就是按你的要求建站。这也没错，对吧？

问题就出在，你知道什么样的网站才是合格的么？

让我猜猜你的答案，大概率是：好用、美观、大气、上档次。就像那些国际大品牌一样的网站。哈哈哈哈，原谅我不厚道的笑了。你只要这样想，你的站就死翘翘了。

这里有两个问题：

1. 网站使用习惯不同：中国和欧美网站的风格不同，在中国认为优秀的网站，欧美用户可能不习惯。
2. 市场的知名度不一样：你不是大品牌，你就是一中小外贸公司或外贸工厂。
   

客户群和规模都不同的企业，不能直接照搬别人的网站风格。

简单说就是：你不懂 + 你验收 = 验收合格的网站在实战中不合格。于是，很多人的独立站就只能达到“展示”的目的，向老客户展示一下——我有网站，我有商品。根本达不到承接付费流量并转化成询盘的目的。

独立站难点2

一般说来，你外包找人搞独立站，建站是一家公司，广告投放是另外一家。

好了，问题来了。

付费购买回来的流量得用合适的网站进行转化，询盘成本才能合理。不然就是浪费钱。可这两家公司是会相互配合的。

建站公司：网站已经交付，我的工作已经完成，你要改版和增加页面？行，加钱！

所谓的Adwords专家：我们只负责广告投放，页面制作改版的事，请联系相应公司哟。

险被专家坑的例子

说个真实例子。2015年，因为不懂Adwords投放，我在网上找了一名Adwords专家。咱们姑且称他为“张三”吧。

张三是经过adwords考试认证的专家，我在Google的专家页面上找到他的。我看他的个人介绍写着在唯品会任职，并有一年过千万rmb的广告投放经验。

一年投放上千万rmb的钱，这经验，一定比我nb很多。于是我联系了张三，并说明想请他兼职代为投放我司的Adwords广告。

当时，我司的产品是首饰fashion jewellery，因为种种原因，我使用Mangento搭建了公司的网站，并完成了产品上传。

我是一名偏技术型的领导，请张三投放广告前，刚完成独立站的建设。

我请张三来公司谈了两次，想听听他计划如何投放广告，如何产生询盘，以及最重要的，预估询盘是多少钱一个。做为一名外贸经理，我拿了公司的钱，得前期有计划，中期有报告，后期有总结。

张三的计划就是，购买相关的关键词，把流量直接投放到网站首页、产品类目页和产品详情页，并告诉我他在唯品会就是这样干的。虽然那时我不懂Adwords投放，但始终觉得哪里不对。

最后，合作没能谈成。

现在，我已经掌握并精通了独立站建站和Adwords广告投放。回过头来看那个事情，很明显，我找到了伪专家。

张三虽然在唯品会任职，且过手流水有上千万rmb一年，但很明显，他只是一个小专员，只是整个投放部门的一个小员工。一，并不掌控和精通全局；二，他的经验是电商（b2c）的投放经验不适合外贸b2b投放。

我只说最简单、常识级的经验——外贸b2b行业，通过Adwords购买的付费流量，不用首页、产品分类页或详情页承接，而是制作专门的登陆页（Landing Page）来承接和转化成询盘。

张三的投放计划是将付费流量用产品分类和详情页进行承接，这明显是个外行，即使他通过了Awords的官方考试，即使他在唯品会有千万rmb的投放经验，仍然是个外行。

总结

最后，总结一下我的看法：

1. 外贸找客户的方法很多，可以分为“主动出击”和“被动受益”两类。
2. 主动出击的优势是反馈快、无中间商作妖和快人一步。劣势是得天天做和客户需求弱一些。主动出击适合有行动力、业务经验的外贸业务员使用。
3. 被动受益的优势是客户需求强、容易成交。劣势是有平台在中间，成本高且需要学习运营技术。被动受益的渠道一般有专人进行运营以提高技术水平。
4. 2021年开始，不再推荐阿里国际站，因为询盘成本已经过高，不值得。推荐“独立站+Adwords”。
5. “独立站+Adwords”的难点是太灵活。
6. 建站和广告投放本该一起考虑的事情，在外包时由两家不同公司完成，从结构上导致广告投放的失败。
7. 如果是我自己，我一定是自己，或培养员工一手完成建站和广告投放两个模块的事情。
   

感谢你看到这里。

祝，发展！