阿里往事和3个误解

说下我对阿里国际站（alibaba.com）的看法，可能与你的看法不一样。

首先明确一下，阿里集团和阿里国际站不是同一个概念。

• 阿里国际站：指alibaba.com，是一个曾经专注于外贸B2B的平台。现在因为RTS，已经越来越像一个零售平台，而不是专业的外贸B2B平台了。
• 阿里集团：2021年的阿里集团很大，包含阿里国际站（alibaba.com）、1688、淘宝、天猫、支付宝、蚂蚁金服、阿里云、菜鸟物流、Lazada等等。
  

为了便于区分，以下用”阿里“指整个阿里集团，国际站指alibaba.com。

阿里往事

马云是一个连续创业者。阿里是他第2个互联网创业项目，第1个是”中国黄页“，早已经卖给中国电信。

阿里创办于1999年，杭州。淘宝的创办是2003年。

现在的1688.com曾经的域名是“China.alibaba.com”。1688则是2007年阿里集团在香港上市时的股票代码。后来要考虑发展，才从alibaba.com独立出来，使用了1688.com这个域名。

1999年3年马云创办阿里，1999年10月和2000年1月，前后两次融资，合计2500万美金。

2007年11月，阿里集团就在香港上市了。

这是对阿里和国际站历史的简单梳理。下面是我的一些解读。

误解1：将阿里集团与阿里国际站混淆

如前面所讲，阿里包含了国际站。

阿里是上市公司，它的财报是公开的。对于2021年的阿里，国际站只占整体营收的2%。换句话说，国际站的营收对于阿里来说是可有可无的。

基于历史感情原因，以及生态位的角度，阿里不会放弃国际站。毕竟，没人不把80亿一年的收入不当钱。

马云的第1个互联网项目“中国黄页”其实是失败了，阿里巴巴才是他成功的第一个项目，或者说大获成功的项目，所以后来使用了“alibaba”的中文来为整个集团命名。

Again，让我们用阿里指代整个阿里巴巴集团，用国际站指alibaba.com，不要混淆。

误解2：国际站全世界知名

你可能看过这个照片（图来自wsj.com）。

或者这个照片（图自alamy.com）。

照片是阿里2014年在美国上市拍摄的。这栋楼就是纽约股票交易市场所在地。每当我新企业在该交易所上市时，就会悬挂类似的横幅。这是纽交所的传统欢迎方式。

2014年，阿里在美国上市时，国内媒体肯定会进行大量报道。

这一欢迎方式和国内媒体的大量报道，被国际站业务员（指阿里客户经理）解读出了新花样：

看，我们阿里国际站花了重金在全世界范围进行推广，在全世界范围内都很知名，所以在海外有非常多的客户。不信你看，我们在美国的推广、电视报道和新闻。

因为混淆了阿里集团和国际站，上面还使用了alibaba.com的logo，加上阿里业务员的误导和当时一系列国内报道的氛围，一些外贸人就误以为：

厉害了，国际站居然在美国上市了。这么多国际站的报道，上面一定有很多老外客户，我在上面做外贸一定可以拿到很多订单。

可以说，国际站能与made-in-China.com拉开差距，这里有很大原因。

抱歉，我没提及环球资源Gloublesources.com.cn，因为你们家的SEO做得真的很差，在互联网上没有多少流量，有的是几十年积累下来的线下展会客户。所以，我一般用“参加环球资源的展会，送B2B”来调侃这一现象。

1999年融资的2500万美金，是不少，就算折合RMB1.8亿好了。

1.8亿如果拿去打电视广告能干什么呢？

1999年的央视标王是步步高，金额为1.59亿。

也就是说，阿里在1999年融资的2500万美元，如果全拿去投放电视广告的话，只够在央视投放一段时间，造成局部影响力，除此之外，没法其他国家和地区、多年地投放线下广告。

何况阿里还在2003年启动了淘宝等其他需要烧钱的业务。

在淘宝之前，国内是易趣在做现在的电商，当时的易趣是要对商家收费的。2003年淘宝出来，开始以免费为卖点来吸引卖家和买家。

所以，很明确的说，在国际站的绝大多数客户和流量根本不是靠线下推广而取得国外客户，而只能依靠线上。

国际站的客户和流量自始至终都来自两个渠道：

1. 通过SEO技术，在Google等搜索引擎得到的自然排名，而拿到的免费流量。比如，你随便搜索“产品名 wholesale”、“产品名 China”，你可以看到大量的词，阿里都排在Google的第1页，甚至是前3。
2. 在Google/facebook等媒体，投付费广告得到的流量。
   

比如，此时此刻，我搜索”office desk chairs wholesale”，得到的结果如下：

点开之后，Google把我带到了这个页面：https://www.alibaba.com/showroom/office-chairs-wholesale.html

这就是阿里非常重要的流量来源。

为了驳斥”全世界买家都知道国际站“这一说法，我就提一个问题：

我们用美团点外卖，用大众点评找餐馆。你知道美国人民用什么网站或APP吗？

是不是不知道？是不是想搜索一下？

哈哈哈哈，那就对了。这个现象说明两个问题：

现象一：即使是当地人民人心皆知的事物，其他国家的人也不一定知道

我们不知道美国人民用啥点外卖和找餐馆。同样，美国的专业买家也不知道在中国有alibaba.com和1688.com。有，也只是少数从搜索引擎结果中，不小心去到国际站的人。

刚开始，国际站的老外（流量）肯定少，可架不住这个SEO和排名一做就是12年。积少成多，总会多起来的。

要知道，Google才是全球垄断的。既垄断了电脑上的搜索，而是垄断了手机操作系统。

Google做Andorid给所有手机厂商免费用，目的只有一个：默认搜索引擎用我的，不然就滚蛋。

而且，从建立到现在，Google 80%的收入还是来自于搜索引擎。直白点，就是商家在Google Adwords上花的钱。

这个规模之大，你可能都没意识到。

现在，国际际已经运行了12年，还是有一些老外知道的。但，比起广交会和Google，国际站还是个弟弟。

现象二：当脑海里有问题时，我们本能地想打开搜索引擎去搜索，而不是打开某个app。

这个搜索引擎，在全球范围内是Google，在中国是百度，在俄罗斯是Yandex，在台湾是Yahoo。在全球范围内，特别是英文和其他拉丁语种中，Google都处于绝对垄断地位。

所以，别以为国际站全世界知名哈。

对了，我有一个问题，请尝试回答一下。

请问，下面哪家公司不是世界500强？

• Basf
• Roche Group
• E.on（没写错，不是超市AEON）
• AMGEN
• Veolia Enrionnement
  

好了，别搜了，上面5个，全部都是世界500强。

不知你是什么感受。反正，我是觉得吧，连世界500强企业我们都不一定知道，更别说一个Alibaba国际站了，或者说，阿里集团下面的一个业务——阿里国际站，更做不到“全球知名”。

回到最初的观点，阿里的新客户100%来自搜索引擎的SEO、付费广告，和在其他网站上打的广告。当然，12年过去了，上面还有一些当初是SEO过来，现在形成习惯直接打开alibaba.com的客户。

但这样的客户，质量很低。

误解3：认为阿里国际站客户经理是客户经理

以前我在首饰公司时，阿里客户经理定期来公司拜访，会泡在公司很长时间，对老板、外贸经理和业务员都会进行一些互动。偶尔还会拿一些行业报告，或者分享一些同行业信息。

这样的人，叫他客户经理，我是认可的。

这两年，阿里人改变了我对此职位的看法。

我现在叫他“阿里国际站销售”，销售的产品是阿里国际站的会员资格、P4P充值、鼎展、领导力培训、管理培训和杭州游学等。

我现在这家公司的国际站销售来公司，三句话不离钱。当然，不是直接讲让你花钱，而是说：

• x总，有空参考一下明天的会议吧。对你们挺好的。（某会议，99元，或199元）
• x总，你看下这个管理培训，非常适合你们企业。建议你和x经理一起参加。（某管理培训，2天1夜，2999元）
• x总，你可以考虑下去杭州游学。最好是你和x经理一起去。（杭州游学，5天，费用好像是8999元/人）
• x总，把商家星等级提到五星，客户质量会提升。（刷信保，每5000美金手续费约1000RMB。根据行业不同，一个月手续费一两万，甚至几万才能上到5星）
  

该销售讲的每一句都没有价格，但他的话含钱量之高，绝对是三句话就是一个花钱点。

好像上面这些2999，8999元，一个月几万花费的活动，都不需要钱一样，说出来比吐口气还轻松。

好像做为一个中小企业，一年花10万在国际站上是起步，50万刚入门，100万是常态一样。

我呸！

广交会摊位，大约7万一个标摊。我一年参加两届广交会，两届行业展会，大约也才花不到30万。

30万花到展会，能面基不少老外，而且百闻不如一见。

30万一年花到阿里，能听到响么？

算了，不想继续吐槽阿里，影响自己心情。

反正，记得，他们不是客户经理，而是阿里国际站的销售。

人啊，一定要注意自己使用的词语。你的语言对你有反向塑造的能力。

国际站最新趋势

国际站，我是赶了个末班车。

2019年，我开始全力以赴学习和实践国际站。

同年，天猫一把手张阔调到国际站来任职，开始了“国际站淘宝化”的过程。

到今年（2021年），国际站已经非常零售化了。而且到今年，国际站变成了一个非常贱的转变——流量的631。631，指将流量分成60%的付费流量、30%的活动流量和10%的自然流量。

我目前手里的账号，是2020年7月接手的，当年的流量是这样：

金品诚企，一个月3000元P4P，还经常烧不完，一个月大概100多个询盘，与询盘数量、点击量与行业优秀相当。

到今年，我一个月的点击量和询盘量差不多降了50%。

最贱的地方在于，我的关键词排名没变，但流量减少了50%！

具体来说，我那约3万个关键词，总体有75%的排名在首页。去年75%的首页排名率，一个月约100个询盘。今年，同样的75%首页排名率，询盘少了一半！

不给钱就不给流量呗！

贱，真的很贱。

算一笔账。

8万一年的金品诚企，再加3000元/月的P4P，一年11.6万的费用。11.6万 / 12月 / 50询盘/月 = 193元/询盘。

193元一个询盘，很贵了好吗？

有这个预算，还要天天配合你做活动，刷单，刷商家星等级，我去独立站投Adwords不香吗？！

即使同样的193元一个询盘，独立站询盘的质量远比阿里高好吗？

我只能说：国际站，你厉害，终于做到了流量的631。

这个成本，我玩不起，我走。

没有展会外贸B2B怎么办？

这是我下一篇文章准备讲的事情。

好了，老规矩，你们知道我想干啥。

如果转发人数过80，我就继续写。

转发人数能不能上80呢？我有点慌张。