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外贸人必收！20句让潜在客户产生“同理心”的英语话术

同理（共情）在销售过程中是很重要的。下面是一些销售人员都应该使用的同理心陈述/句子/话术，可以帮助你在当今竞争激烈的销售环境中脱颖而出的工具。提示：下面这些例句，可以用于面对面的电话或会议中，也可以用于邮件中，你可以根据自己的情况进...

2024-10-28 11:39 337 阅读 #外贸经验

提示：下面这些例句，可以用于面对面的电话或会议中，也可以用于邮件中，你可以根据自己的情况进行修改和调整。

1. Thank you for staying so positive.

并不是每笔交易都会成功。你的潜在客户可能正与另一家公司的人合作，又或者他们的预算会被重新分配，因此难以应对你的产品/服务的价格。

当这些情况出现时，用这句话来感谢潜在客户，他们也会感谢你注意到他们所处的“困难境地”，所谓生意不在人情在。

2. You’ve been with [Company] for [# of years]. That’s a long time.

离开一个长期的供应商关系是挺困难的的。

向你的潜在客户表明你理解，并感到很荣幸被考虑作为替代者，这句话也会让对方觉得你是一个同理心很强的人。

3. If I were in your position, I bet I’d have the same concerns.

请记住：他们是第一次尝试或考虑使用你的产品/服务，他们有担忧是很正常的。

向他们表明你理解他们的顾虑，这可以让你的建立信任和亲和力。

4. That would be frustrating to me too.

如果你的潜在客户对你的产品/服务或销售过程本身感到沮丧，在告诉他们你要做什么之前，先明白他们的挫折感。

例如，如果你的产品在潜在客户的免费试用期间出现了一个bug，而他们对此感到沮丧，你可以回答说：

That would frustrate me too. （停顿一下）Let me tell you why this happened and what we’re doing to make sure it never happens again.

这也让我感觉很挫败。请容我告诉您为什么会出现这样的情况以及我们将采取的措施，以确保不会再发生此类情况。

5. I think you might find [feature, offer, or content] helpful in this situation.

当你的潜在客户提出某个问题时，也不要只是一味地感同身受，你还需要提供一个解决方案。

例如，如果你的潜在客户表示担心竞争对手提供了一个你的产品没有的功能，你可以回答说：

You're right, we don’t have X feature. But I think you might find Y feature serves a similar purpose and also does A, B, and C. A lot of our customers prefer Y feature over [competitor]'s X feature.

您说得对，目前我们的产品不具备X功能。但是我想您可能发现了Y功能也有类似的作用，A/B和C的功能同样如此，相比（竞争对手的）X功能，我们的很多客户更喜欢Y功能。

Well actually our Y feature does pretty much the same thing as their X feature, and our clients think it’s way better.

实际上，我们产品的Y功能完成的功效跟X功能差不多，我们的客户认为它更好。

6. If I can make a suggestion …

当你做了几年销售后，每天都能听到相同的问题和反馈，然后你的回复也就渐渐地变得模板化和公式化。

所以，当你要回复一个你已经回复过1000次的一个问题时，你可以先停顿一下，说：

Uh-huh, that's a great point. If I can make a suggestion, you might find this article on our blog helpful. I'll send it to you after our call.

嗯，这个观点很好。如果我能给出一个建议，那么我想告诉您我们博客上的这篇文章很有帮助。电话结束后我会发给你。

你的回应立刻让人感觉到你对他们的关注是一个个性化的回应，你表明你真的在倾听他们的问题。

7. How can I make this process easier for you?

B2B购买产品/服务通常是一个漫长、耗时和昂贵的过程。

你可以在每次沟通快结束的时候使用这个句子让你的潜在客户感到被支持。

8. What’s the best-case scenario for your company?

这是一个在销售初期的好问题。当你在确定潜在客户的需求，期望和业务目标时，提出这个问题。

这表明你考虑的是他们公司的长期性的利益，而不仅仅是满足几个关键需求。

9. How am I doing so far? Am I meeting your needs?

这是一个在整个销售过程中要经常提出的一个问题。不要一直滔滔不绝，你需要时不时停下来跟进一下。

10. Is our product/service meeting your needs so far?

销售代表最重要的目标是确保你的产品/服务能够满足潜在客户的需求。在整个销售过程中，对你的潜在客户说：

I've given you a lot of information about [Your Company Name]. Are we still ticking off all the boxes for you? Are there any gaps?

我已经给了你很多关于[贵公司名称]的信息。您还需要我们一一列举吗？是否还有存在误差的地方呢？

这可以保证你在之后的过程中不会被他们的顾虑蒙蔽了，而且也可以确保你的产品仍然能给你的潜在客户提供他们所需要的东西。

11. So, if I'm hearing you correctly, you're saying …

你应该在与潜在客户的每一次对话中加入这句话。

很多时候，销售人员听到一个重要的问题，就认为自己已经明白了，但真实的情况往往是双方在理解上有差距的，所以你可以用这句话来进行确认。或者说：

So what I'm hearing is this: [Restate their question]. Is that correct? I can help with that.

所以我听到的意思是：[重申他们的问题]。对吗？我可以帮你。

在你的潜在客户最需要你的时候，你可以表明已经准备好并愿意随时提供帮助。即使你不得不把他们的问题交给团队中的其他人，你也应该保持作为主要联系人给予明确的答复。

12. Hold on one second while I check that for you.

如果你不能马上提供答案，你就用这句话来回复，与其回答得含含糊糊或不够专业，还不如让潜在客户稍等一下，然后给出一个明确的回复。

潜在客户并不会因为你这样回答而生气的。

13. I really want to help here. Do you mind if I ask you a few more questions?

这种场景经常发生：一个潜在客户问你一个问题，你要么不知道答案，要么不太明白他们的问题是什么。

与其说 I don" alt="外贸人必收！20句让潜在客户产生“同理心”的英语话术">
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2024-10-28 11:39 247 阅读 #外贸经验

比如上面的案列客户，经过一系列的跟进和谈判，这个客户终于下单了。我们可以从客户的经营方式，客户的市场，客户的关注点来找出自己比较擅长的方面。

客户一是专业消费电子产品的分销商，市场是在捷克，斯洛伐克和波兰。假如这个客户是你成功拿下的，那么你就可以把分销商，欧洲市场，专业客户这三个点，当成你潜在的擅长方面。

成交客户二：

进行其他成交案列的分析，上面客户二案列也是成交订单客户。

客户二，是专业消费品公司，在亚马逊上销售，主要市场是欧洲和美国。那么我们就可以把亚马逊客户，欧洲市场，专业客户这三个点，记录成我们潜在的擅长方面。

再通过对其他客户的分析和复盘，找出成单客户的共性，市场，类型，销售渠道，客户规模，订单风格，价位，最终找出我们真正擅长的方面。

分享一个表格给大家，大家可以对成交客户进行复盘之后，把数据填写进去，通过数据得出自己擅长的方面：

客户市场：欧洲，北美洲，南美洲，亚洲，非洲，中东

客户类型：经销商，分销商，零售商，批发商，中间商，代理商

客户渠道：连锁超市，电商平台，实体门店

客户规模：大客户，中客户，小客户

客户订单：中性包装订单，定制包装订单，混合方式订单

客户价位：低价，中档，高价

通过复盘分析之后，假如你的成交客户的数据是集中在欧洲，北美洲；批发商，电商平台，中客户，定制包装订单，价格中档为主的话，那么你开发客户的方向就可以集中在这几个方面。

因为这些都是你成交订单得来的数据，说明你擅长具有这些特性的客户开发。比如你擅长成交亚马逊客户，知道如何跟亚马逊客户进行沟通谈判，那就去开发亚马逊客户。

全世界的客户数量是无限增长的，而我们的精力是有限的。把有限的精力放在自己最擅长的区域，去不断地打磨和增强，这样才能增强自己的竞争力，提高在公司的地位的同时，增加自己的收入。而不是东一榔头西一棒子，逮到一个客户算一个。

（二）通过复盘未成交的客户，才能避免做死更多的客户。

有的伙伴会说，自己还没有成交订单的客户，或者自己是新来的，那还需要复盘吗？其实，这种情况更需要复盘之后，再去开发客户。

如果不复盘的话，我们对待每一个新客户，还是会用之前的办法去开发和跟进，用错误的方式做事情，那结果会是好的吗？

没成交过订单客户的小伙伴，复盘时结合两个表格来进行：

第一个表是和上表类似，但是多了两列，客户回复的总数和平均值

如上表：欧洲客户一共是8个，所有客户回复你邮件的次数一共46次，那平均每个客户回复邮件的数量就是46除以8等于5.75次，在客户市场区域分析中，我们知道了欧洲和北美洲客户回复次数较多，那么也侧面说明了，你在开发欧洲和北美洲市场有潜在能力。

客户渠道，表中知道，连锁超市平均值是4.2次，电商平台是5.3次，那么你对于连锁超市和电商平台渠道的客户有潜在开发能力。

表一

于是你在开发客户时，可以针对性寻找自己具有潜能方面的客户。

表二是主要针对自己在平时跟进客户的问题的复盘和反思。

我们需要知道自己平时跟进客户存在哪些问题，影响客户没下单，在新开发客户时，要避免同样错误发生。

主要有以下几个方面内容：客户说到哪些点被我遗漏了；客户说到哪些点被我理解错了；我回复客户的表达是否专业；是否忘记或拖延回复客户；客户提及产品哪些点；是否给了客户解决方案；自己需要改善的地方。

在复盘的时候，需要你去查看和客户往来的邮件，发现你的问题出在那里。

表二

通过复盘之后填写表二，可以知道自己曾经在哪些地方犯错，不足点在哪？然后去避免再次犯错和针对性增加技能。

未成交过客户的伙伴和新人，结合表一和表二，进行综合复盘之后，再去开发客户。

开发客户之前，记得要先复盘，先认识自己，开发和跟进适合自己能力水平的客户，效率会比较高。而不是随便就网上找了一大堆客户，然后每个客户像无头苍蝇一样乱撞，还自以为自己很努力。

认识自己，才能更好地和自己相处。学会在开发客户前复盘，能让你减少做无用功，提高业绩水平。
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2024-10-28 11:39 247 阅读 #外贸经验
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2024-10-28 11:38 222 阅读 #外贸经验
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2024-10-28 11:38 259 阅读 #外贸经验
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2024-10-28 11:38 246 阅读 #外贸经验

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