阿里巴巴国际站真的像他们的业务员说的那么好吗？

redmaomail 2024-07-20 11:46 阅读数 1891 #外贸经验

最近一直接到阿里巴巴国际站业务员的电话，一直推销阿里巴巴国际站，很好做，上产品就可以，很简单，年底好像是两万九千八。直觉告诉我没那么简单，真的像他们说的那么好吗？

做外贸N年了，一直走的是外贸业务这一个路线。因种种原因，这几年走的是运营路线。

这是我做过的第5个阿里国际站账号。

说些只有当事人才知道的数据吧。

这个账号运营了9个月了。
2020年7～2021年3月，做了80万业绩，平均订单金额是2万RMB/单。

同期，公司从广交会获取的客户，平均订单金额是8～11万/单。两个渠道的平均订单金额相差了4～5.5倍，这是质的不同，不是量的不同哈。

（注：从2020年起到现在，因为疫情，都没有线下展会可参加。广交会的客户都是以前积累下来的。）

8个月80万业绩，预计今年从国际站能拿到100万RMB的订单吧。这个金额，只能说打平平台费用，不亏本。如果再算一个运营的工资，那就亏工资了。

平台费用是：8万金品诚企 + 3万P4P广交费 = 11万/年。

当然我这只是个例，仅代表我这个账号和这家公司。

说这么是想表明，我对阿里国际站挺了解的。

第1年的目标最好订为保本

像我所在的公司，一年从阿里巴巴国际站捞约100万的订单，但投放了11万，只能说把平台费用赚回来。算上一个全职的运营的工资的话，是亏了运营工资的。

考虑到2020年到2021年，我们产品出口地区（南美、东南亚、中东）疫情严重，经济下滑，订单有约20%的降幅（从广交会的客户身上看出），就把阿里的订单算为120万一年，那也是勉强打平平台费用和人工工资。

因为没能从老板口中套出销售的毛利，只能按10%毛利计算。

我这个第1年保本的账号，可是建立在我精通国际站运营的基本上的。

豪不掩饰地说，1.9万个产品，很多运营发一年都发不完吧，还别说有没有排名和效果。一个月2400都不到的P4P费用，更是RMB玩家月P4P费用的零头。

我来这家公司两个月后，就把询盘和TM咨询量做到了行业优秀的水平，根本没有从头摸索和学习运营的过程。即使在这种运营水平加持的情况下，这家公司的阿里国际站账号，第1年下来也只能是打平。

如果你不懂运营，肯定还有个半年、一年学习和摸索的过程，那在这种情况下，想达成保本的目标就更难了。

如何提高阿里国际站的业绩？

要提升国际站的业绩，从理论上看，很简单。无外乎两点：

公司产品要有竞争力。说人话就是比同行便宜。
提升运营的水平。

做为外贸业务员或阿里国际站运营，多数情况下是没有办法改变公司的产品线的。那怎么看的定价是否合理呢？

看公司其他渠道的业绩。比如公司从广交会、线下批发市场拿订单的情况。如果公司能从其他渠道一年做500万，或者小几千万的业绩，那产品和定价一般是没问题。我们就不需要在产品款式和定价上操太多的心，专心提高运营水平即可。

如何提高国际站的运营水平？

这个问题虽然关键，但不好回答哈。

说我自己水平还可以嘛，显得在吹牛。说其他人不行嘛，又在诋毁他人。说一条不会错、也不会误导他人的话吧：

不要听信阿里国际站客户经理的话。

很多人因为自己不懂，做了一段时间没效果，就会请教、“追责”、“责问”客户经理：我的账号没效果，你说该怎么办吧？

话外之音是，如果你不帮我搞定运营效果的事儿，明年我就不续费了。我不续费，你也别想从我身上捞到好处——我们的利益是一致的。

这个想法，放在2015年及之前可能是对的，但自从2019年开始，这个想法就大错特错。

首先，阿里国际站客户经理，他不是客户经理，他不是为你服务的。他本质上是销售，销售阿里国际站相关服务给你的。

说直白点就是，销售的核心目标不是你赚钱与否，而是他自己的业务和提成。

其次，在2015年及之前，国际站可能还要想办法提高市场占有率，想办法让更多的外贸工厂、公司成为他的客户。在这个战略下，他会考虑续费率等。

但从2019年开始，国际站的一把手换成了原来天猫的张阔（人名可能记错了哈，但这个时间节点是对的）。换完之后，国际站就开始了不一样的销售思路。

要说这个思路之前，就要先说说天猫和国际站的商家的区别。

众所周知，天猫一个店转让费用都是小几十万。

随便一个中小型天猫商家，一天的直通车（付费推广）费用都是几千几万，甚至几十万的。一年下来，一个中型的天猫商家，交给阿里的钱基本是按几百万，甚至上千万算。这还只是中型天猫商家，头部的还没说。

反观阿里国际站。

做为马云的第1个创业项目。是的，阿里国际站（alibaba.com）是马云的第1个创业项目，成立于1998年，早于淘宝的2003年。

到2019年，做为成立最早的阿里国际站（alibaba.com）在阿里集团的整体营收只有2%，只比others其他强一点。嗯，最老的业务，最少的营收，说的就是国际站在阿里集团里的地位。

时间回到2019年，此时的国际站已经发展了21年了，在中国的发展基本到头——能知道国际站的基本都知道，能成为付费会员的基本也都付费。要继续提升营收，那该怎么提升国际站的营收呢？

答：从提升付费会员的基数变成提升单个付费会员的消费金额。

正在是这个思路的指导下，从2019年开始，阿里大力地发展了KA（Key Account），SKA（Super Key Account），GSKA（Group Super Key Account）的业务力度。

如果你身边刚好有这样的朋友，那你一定知道：

KA：一年费用约50万
SKA：年费用在80～100万之间
GSKA：年费用在150万～300万

（上述数据我不太清楚哈，没仔细研究过。如果有了解的朋友，欢迎斧正）

这是国际站提升营收战略上的变化。

就算SKA的100万一年，放到天下第一展的广交会，一个标摊也才约9万元。豪气地拿4个摊位搞特装，一年参加2届广交会，也才约70万。

这70万花出去，可是会实打实地见到N多客户，并且与他们face to face地谈一场。百闻不如一见呢！

你花100万在国际站上呢？

看国际站的金标买家Pro吗？

只怪自己钱多人傻，怪不得阿里……

在战术上，基本没变过，那就是“成功案例”。只要你去参加任何一场由阿里主办，或者阿里供应商主办的线下课程、会议或培训等，都无一例外讲的是各种各样的成功案例。

啊，A企业加入国际站，第1天就签单200万美金！

啊，B企业加入国际站，成功签单3000万美金！

……

数不胜数。

这些在客户经理朋友圈里散播的案例都有两个共同特殊：

金额随着时间越来越大
案例看起来都有点让人惊讶、看不懂，甚至惊愕。反正，就是超出你的认知，闻起来有点微商的味道。

这么干的原因也很简单。

首先，千言万语不抵一条简单的事实。这也是说服客户最快最有力的方式。

比如，一个男人如何证明自己有钱？跟别人讲是怎么、怎么赚到大把大把钱的吗？不，直接一台100万的车开出来即可。

如何证明客户在国际站上赚了钱？

晒成功案例，再配上一些图。

其次，人倾向于藐视比自己弱的、嫉妒和自己相当的，和崇拜比自己强的事物。

那些金额越来越大、超出认知范围金额的成功案例，就是用于迅速说服你、洗脑里的手段罢了。

因为没有比成功案例更好的战术，所以案例得持续发。

因为人的欲值越来越高，所以金额得越来越大。

总结起来就是：

药不能停，剂量加大。

哦，不对。是：

成功案例不能停，金额越来越大。

当时我的看法就是：

说了这么多阿里国际站的销售战略、战术，我们可以回到中间那个问题了：

我的账号没效果，你（国际站客户经理）说该怎么办吧？

话外之音是，如果你不帮我搞定运营效果的事儿，明年我就不续费了。我不续费，你也别想从我身上捞到好处——我们的利益是一致的。

答：让你加大投入。

国际站经理会根据你处的情况，给出下列答案中的一种或几种：

金牌会员升金品诚企吧：金品一开，询盘变多，客户质量变高。
买鼎展吧（约10万上下）：鼎展一上，通栏显示，大幅提高公司的品牌形象和知名度。
买固定排名吧（小词几千，大词几万十万不等）：排在第1，肯定询盘多，订单多
把星等级从一星提到四星吧（3%～4%费用，刷几百万RMB，合约十几万或更高费用）：询盘更多，客户质量更高。我们平台按商家星等级匹配客户质量

再说几个我们也无法验证的成功案例，让我们自己决定上与不上。

嗯，这就对了。

你花的钱越多，沉默成本就越高，即使没效果，就越不容易放弃。

何况你家还有个全职运营。没效果？

直接甩锅给可怜的小运营——他的运营方法不对！来，我带了一个第3方运营公司的人，帮你诊断诊断账号的运营。

最后，你忍无可忍，觉得被骗了。客户经理再次拿出别人家的成功案例，让你哑口无言。

……

其实，在阿里约20万的付费会员中，哪怕只有一家在里面赚到钱了，客户经理就可以拿这一家来堵所有人的嘴！

2020年疫情高峰期中，国际站付费会员数一度飙升到约35万家。现在，又回落到约20万家。

很多人听到成功案例时，也知道个体不代表全部。但就是会以为自己能做到，能赚钱，成为分子。结果，一不小心成了分母。

总结起来就是：

现在的阿里国际站付费会员基础已经到头，从2019年起是努力提高单个会员的费用。
商家星等级的1到5星、KA、SKA、GSKA等，就是给商家花费划分的等级。这个等级与实际的询盘数量和质量，基本没关系……
国际站客户经理不在乎你明年是否续费，更在乎你是否花得够多。花得多，你沉没成本高，就越不容易退出。一年29800元的费用，在5万的金品诚企、10多万的鼎展、百万的SKA面前，这个费用太低太低，不是他们营收的重点。一家SKA能抵二三十家金牌会员。换你，你怎么做？