如何做好外贸开发信？(步骤全解)

外贸开发信，是一个非常传统的业务开发的方式。

谁都可以拿着几个关键词，在google上搜一搜，找到几个客户，然后发几封邮件过去。有回复了，就兴奋一下，多做一会儿。没回复了，就低落，觉得开发信效果差，再也不想做了。即使打起精神来长期做下去，也是很难接到订单，难以找到继续的理由和信心。

这就是开发信的特点——入门容易，精通难。

大家都知道，我早在2016年就通过开发信做出了138张订单，约250万RMB的业绩。250万对于饰品行业来说，相当于一个优秀业务员一年的销售额。

这里，我就带拆解一下我是怎么做开发信的。

首先申明，网上关于开发信的教程和文章非常多，但绝大多数都是错的、过时的，没有经过实战检验的。请大家“以我为准”。这话听起来是不是有点耳熟和欠打，哈哈哈哈。

第1步：关键词扩展

关键词扩展应该是整个开发信流程中最简单的一步。为了方便叙述，我以首饰行业为例进行说明。

写出行业的大词、品类词，比如我的就是：Jewellery, necklace, ear ring, ring, bracelet, anklet, brooch等，然后把这些关键词一个一个地放到Keywords Planner里去扩展。

Keywords Planner是Google Ads里的一个免费工具，免费注册一个账号即可使用。

每放一个关键词，Keywords Planner大约会扩展出约几百或上千个关键词。几个关键词下来，合并去重，我们大约能得到几千个不同的关键词。然后，我们再利用一些其他技巧，将关键词的数量从几千个扩展到几十万个。

考虑到时间和成本的问题，这一步关键词的数量一般限制在100万个以内。太少，抓取的结果可能不够全面，太多时间和金钱成本太高。

不需要使用其他付费或免费的关键词扩展工具，或者从其他平台扩展关键词了，免费的Keywords Planner即可。

第2步：抓取搜索引擎的结果

因为是做外贸，所以只抓取英文世界使用最广的搜索引擎Google和Bing。在这一步，我会使用专用的服务器，在服务器上运行爬虫来抓取搜索引擎的结果。

使用爬虫抓取google的结果并不新鲜，重点在于成本、速度和稳定性。

设置好后，爬虫可以稳定运行一周甚至一个月，中间完全不需要人工操作和干预。一般我都是设置10万个关键词跑起来，然后一周查看并导出抓取结果。一周的话，基本上是几千万个网址。然后重复上面的过程。

这样的话，可以一个月抓取完40万到100万个关键词，成本在400元以内。如果你的关键词多，比如有500万个，那可以按比例提高资金，购买更多IP即。

其实，对于开发信来说，100万个关键词已经够用了，没必要继续提高关键词的数量。根据我多年，这样抓取下来的网址，可以包含整个行业95%的客户。

这一步里，用什么爬虫工具、用哪家IP、用多少IP、怎么设置爬虫，以及怎么处理上亿条数据，都是我长期研究和花钱试出来的结果。我的课程里，会直接把这些工具给到你，并视频演示怎么设置和操作。

你也可以做到，一周抓取10万个关键词，几千万条网址。一个月约百万关键词，上亿条结果。

第3步：筛选客户资料

有经验的人都知道，在开发信的实操时，有两个问题让人难以客服——客户资料的重复和效率低。

当我们刚开始搜索客户时，每找到一个客户都是新的。可随着操作的进行，客户重复的比例随着总数的增加而增加。不管多么钢铁意志的人，在面对10个客户9个重复的局面时，都会崩溃和发疯——这意味着，原本就效率的低下的手工开发信，效率再次下降90%。

如何克服效率低和重复的问题？

前面使用“服务器+爬虫”的方式，7天抓取上千万的网址，这个肯定是大幅地提高了效率。另一方面，先把客户资料的抓取做到极致、做到尽头，我们还可以做一件非常简单、非常酷的事情——去重复！

是的，以前让人沮丧的客户重复问题，在这种操作方式下就彻底不存在了！

我的客户筛选都是建立在先有一份“包含全行业95%的客户”、不重复的客户名单上的。也正是这样，我才能在开发信上为所欲为。

如何验证你的资料全面性？

事先准备10个或者几十个老客户的网址，等资料抓取完毕后，拿去对比。你老客户被包含在资料中的百分比，就是这份资料包含全行业客户数量的百分比。当然，这里指的是英文。西语等小语种，你也可以扩展关键并抓取，效果一样的。

一个人战斗时

只筛选域名包含”jewel”的客户资料。这种资料，每打开10个网址，里面7个都是目标客户，即客户概率为70%。

以总数为183万的Jewellery行业资料为例，域名里包含Jewel字样的网址有41，786个，按70%计，里面有29，250个首饰客户。

在这种优质资料上，我可以做到“每25分钟找到30个目标客户”，并记录下他们的一对一称呼和邮箱，为下一步发信做准备。

口说无凭，上视频为证：

https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849

几个人的团队

假如，我是说假如，前面的域名里包含关键词的客户不够。那我们可以换个思路，把范围放宽一点，去把那些首页包含关键词的网址拿出来进行手动筛选。比如，只看首页包含jewellery, necklace等字样的客户。

因为以前我做的是首饰里的一个细分类目，Made with Swarovski首饰，所以我实际上只筛选首页包含Swarovski字样的网址，这比那些首页包含jewellery, necklace等关键字的效果更好。

我把这样的资料称作”FOH”（Found on Homepage）。

在第2步抓取的、处理后的183万网址中，再次使用我们的爬虫，抓取首页并分析源代码，把里面包含Swarovski字样的网址都单独标记出来，用于此种情况下的资料筛选。

这种FOH资料，每打开10个网址，有3～4个都是目标客户。（这个数据记不准了，凭印象写的）。基于这种数据，我能做到“每25分钟找到10～15个目标客户”。

50人及更多的大型团队

这种规模的团队要做开发信，建议优先做“域名包含jewel”和“首页包含jewel”的网址。

如果前面两种优质资料都做完了，再把剩下的资料分给每个业务员，让他们做去即可。因为有了两步，把优质数据给提走的过程，这种剩下的资料，估计每100个网址中只含有1～2个目标客户。所以，这种数据是不建议做的，不管怎么做，都是非常没有性价比的。

只有无用的思想，没有无用的资料。这种资料还有一种用处——给新人来分类和筛选，用于考查和筛选新人。外贸是个成交周期很长的生意，需要业务员有足够的耐心。通过让新人做这种枯燥乏味的工作，淘汰掉那些心浮气躁的人，留下那些愿意留下和有毅力的人才。

前面讲的都是思路。这里再对视频时没有反应出来的内容时行一下说明，顺便总结下步骤：

1. 将抓取完的上亿个URL进行处理，只保留域名。即，将www.abcc.com/123.html处理成www.abcc.com，然后去重，得到183万条首饰网址。
2. 放到Excel中，使用程序自动打开20个、50个或100个网址
3. 再人肉查看内容，并用EmailDrop提取页面上能看到的邮箱。将客户类型、邮箱和1对1称呼记录在表格上。
4. 关闭页面并查看下一个。
   

视频里举例的材料是睫毛eyelash，只筛选域名包含lash字样的网址，每25分钟可提取30个目标客户。打个折，咱们就说“25分钟25个目标客户称呼和邮箱”，即1分钟1个，永不重复。

其他方法

很多人执行到这一步时，会想到使用其他工具来自动提取邮箱。比如，贸小七、双喜等软件，你可以把网址放进去，让工具自行提取标题、邮箱等。

这些工具我都尝试过的哈，不管是国内的双喜等，还是国外的各种Email spider等。

答案是：效果差。效果差，不是说这些工具找不到邮箱，而是非目标邮箱找得太多了。

假如你直接把资料放进去采集，基本上你的信噪比将达到1:1000，即每获得一个目标邮箱，就要引入1000个非目标邮箱。这些邮箱，要么是真邮箱但不相关（其他行业），要么就根本是错的。

这种邮箱数据，在发送前是要verify的。

大量地Email Verify也是有成本的。按0.01元/封的价格算，100万个email verify的成本约是1万元。别说免费的email verify，都是几个免费，量大收费，而且收得贵。批量verify的价格大概就是0.01元/封。

即使你使用Email Verify工具去验证过邮箱，也有高达1比几百的噪音。这种级别的邮箱质量，是根本无法发送的。

用普通邮箱发，还没拿到几封回复，邮箱被封，或者企业邮箱被警告。

用EDM平台发，约1分/封的发送成本，你的回复率基本只有几万分之一。换算一下就是几百元一个开发信回复。这么高的成本，快抵得上广交会一张客户名片的价格了。

（参考信息：我以前公司，参加一次广交会回来，用参展总成本除以名片数，约为800元/张展会名片。这个是把所有名片都算上的价格。）

再考虑下verify的成本，这个思路的群发根本不合适。

结论，直接用URL抓取邮箱，验证后再发，这条路不可行。我已经替你们走过了，你就不要再花时间、精力和金钱去尝试了。

如果你有这样的想法，只能说明你没做过，或者没撞到南墙，哈哈哈哈。

第4步：开发信的内容what

开发信的3个核心问题，发给谁who，发什么内容what和如何发how。前面3步我们解决了“发给谁who”。这里，我们来看发什么内容what。

一封开发信由标题title和正文body两部分组成。关于这两个部分怎么写，请参考如下两篇文章：

• 《外贸开发信的标题怎么写？》
• 《外贸开发信的正文怎么写？有没有范文和模板可以参考？》

这两篇文章我都详细说明了标题和正文的研发过程，并做了测试，是我多年实战的总结。

这里我想说点不一样的。

前面两篇文章里，我忘了提及一个技术细节。在实际发送开发信的时候，我们不是拿一两个模板，就几百几千次的发送，而是要做到任何两封发出去的开发信都是不同的。

这个思路其实很简单，那就是同义词替换。

比如，把Jewellery factory替换成jewellery supplier, vendor, manufacturer等。把邮件里的每一个词都替换并组合一下，要实现写1封开发信，并由此衍生出上万封开发信，并且每两封之间都不一样，也是可以办到的。这就是课程《开发信的标题和内容，如何从1到1000》里的内容。

在有了每一封内容都不同的开发信基础之上，我们就可以进入下一步了。

第5步：如何发开发信How

先说结论，使用免费的Gmail, hotmail发开发信即可。当然，得配合前面提到的“每一封开发信在字面上都不一样”。

在得到这个结论之前，我研究和实践了如下发送渠道或方式：

上图来自2016年的PPT，左边是发送方式，右边是对应的邮件发送数量和回复率。

我知道，市面还有很多发送方式没列在上面，其实那只是名字不同，技术原理基本都被包含在上面了。

现在我补充第9个邮件发送方式：自建EDM平台，发送开发信。

2019年时，我花了几千元去参加了别人的课程，学到了“自建EDM平台发送开发信”。经过实战，我得到的效果是这样的。在全部是人工手动筛选的客户数据的前提下（如本文第3步），也就是100%精准的客户资料前提下，此方法的回复率是0.2%（千分之二）。

正是在研究和实践了市面上各种各样的发信方法后，我最终选定了使用免费邮箱去发信，而不是其他方法。因为这个方式发送的开发信，回复率最高。在内容合适和不重复的情况下，回复率可以大规模地、长年地稳定在3%。

在2016～2019年期间，使用免费邮箱发开发信时，我使用的是类似于Python的工具，通过它来操作浏览器，全自动地登陆Gmail，写信，填写to，填写title和填写body，并且发送。并且，该程序还可以实现在登陆时，自动输入验证码。这也是我当时颇为得意的作品。

2019年开始，经过一段时间地思考，我更改了发邮件的方式，转向使用DreamMail（现名：畅游）配合免费的Gmail来发送。严格地说，这套发送开发信的方式，我还没来得及大规模地做测试，但我相信它有更好的效果——因为操作简单。

万一效果不好呢？

如我在课程中所言，如果配合DM发送开发信的效果不好，就退回到Python那套方法，我用那套方法来兜底。

第6步：如何跟进开发信询盘

经过一翻辛勤地劳动，我们终于持续地有开发信询盘了，1个，10个，100个。此时，如何训练有素地跟进询盘又成了一个问题。

如果你是一个团队，那可以拿出一部分费用，上一个CRM，来接替和管理你的邮件。特别说明一下哈，不要使用小满CRM。虽然它很便宜，虽然它有阿里巴巴做背书。

问题就在于阿里巴巴。

阿里国际站做为一个平台，本身掌握了流量和客户，这几年居然开了自营——哪个行业火，它就做哪个行业。别人既是裁判，又是动作员，你玩得过阿里么？

现在好了，阿里收购了小满CRM。你去用小满，就是把你其他渠道获取地客户免费地送给阿里巴巴。

什么，你相信阿里不会这样做，而且阿里还出了书面保证给你？

不管你信不信，反正我是不信的。我宁愿不用CRM，也不用小满。一家独大并形成垄断，最后吃亏的还是自己。比如，滴滴。

如果你是一个人，或两三个人的团伙，我送你一个小工具，同样可以做到训练有素地跟进询盘。文字不好描述这个工具的妙处，我们上视频。

https://www.zhihu.com/zvideo/1436274445158125568

请一定看看视频，只有看了视频，你才理解它的妙处。

以前我也是建个excel，按自己的想法进行客户管理。和大家一样，自己设计的表格，只要客户稍等一多，时间稍候一长，就彻底地乱了，最终崩溃。不管我如何地定期整理，它都会定期崩溃……

这个表格，首先它不会因乱而崩溃，同时完美地解决了定期提醒跟进和快速回顾的目的，我第一次见到它时，真的有种相见恨晚的感觉！我也第一时间送给了我身边做外贸的朋友。

加我，送给你。

最后

前面我们一共介绍了6个步骤，有些步骤只需要做一次，有些需要重复。列出来，如下：

1. 扩展关键词：做1次
2. 抓取数据：做1次
3. 筛选客户资料who：定期做，按250、1000、2000、3000个客户为阶段。
4. 写开发信的内容what：做1次
5. 如何发开发信how：建议每2到3周给客户发一次。
6. 训练有素地跟进询盘：有询盘就跟进、定期跟进已取得联系的客户。
   

在开发信全流程走一遍后，我们就剩下筛选客户资料who、给客户发信和跟进客户3件事情要定期的、重复做。

我建议你把客户资料的筛选按数据分成250个、1000个、2000个和3000个，共4个阶段。

• 250个：最低测试基数。要准确地计算开发信回复率，最低发送250封。同时，熟悉和练手。回复率如果达到了3%，证明你的整个流程（who, what, how）都没问题，可以继续做了。如果回复率远低于3%，那肯定是有地方出了问题，得改进。
• 1000个：这是最低标准。1000 x 3% = 30询盘，相当于1天1个。因为开发信是主动推销，这样的30个询盘出单量一般是略低于阿里国际站的30个的。当然，这是只个经验估计，行业不同，波动会比较大。
• 2000个：合格标准。2000个客户，一个月群发一次，60个询盘，一天2个开发信回复。这种数量的询盘，才能算得上一个优质、靠谱地渠道。
• 3000个：上限。一般，一个人积累3000个目标客户即可，再多注浪费了，跟进不过来。
  

到此，开发信的所有环节我都拆解了一遍，希望能给你一些启发和帮助。

感谢你能读到这里。

祝，顺利！