6句意味着你可能正在失去客户的话，如果客户说了这些话你应该如何处理？

一些外贸业务员或销售人员培养了一种直觉，即：他们能够察觉到潜在客户何时失去兴趣。

这种直觉或能力是非常有用的，因为如果你能发现一个买家即将溜走的蛛丝马迹，你就可以立即采用一些方法把他们拉回来，这比失去交易并被迫与新潜在客户从头开始更划算。

某些句子或短语可以表明潜在客户对你的产品并不感兴趣，如果你听到下面这6句话中的任何一句，就意味着情况不妙，也就意味着你应该重新评估你的销售策略了。

1 My schedule is jam-packed for the next few [days, weeks, months], so I’ll get back in touch as soon as it clears up.

当潜在客户试图礼貌地拒绝你时，他们通常会说很忙。但如果那件事对他们真的重要，他们一定会找出时间来。

如果你在第一次与买家交谈时得到这样的回应，那么你需要客观地审视你的销售策略，比如：你的信息和产品对他们来说真的有价值吗？你是否专注于潜在客户，而不是你的产品/品牌/公司？

为了赢得他们的业务，你需要调查他们的需求，并相应地调整你的销售话术。

2 I’m not ready to bring in my boss.

你应该明白这个道理：许多决策者让下属去做初步研究，用于并缩小供应商的范围。

如果你的联络人不愿意把他/她的上司带到对话中，这就是一个不好的信号。这种不情愿表明他/她对你的产品没有足够的兴趣，还不愿意花老板的时间去讨论它，或者没有信心向经理介绍。

为了找到原因，你可以问：

What reservations do you have about the product? 或者 Are you open to moving forward?

你也可以采取更直接的方法：

At this point in the conversation, my clients usually bring in their managers. Do you have any concerns stopping you from involving your manager?

如果他/她对你的产品缺乏信心，你可以提供客户的推荐信来从侧面证明。

3 We don’t have the budget.

根据你在销售过程中的位置，这可能意味着：

• 我不想谈（在客户开发阶段）
• 你还没有证明产品的价值（在中期沟通阶段）
• 我在寻找一个折扣（在谈判阶段）

如果你的潜在客户说的第一句话是：I can’t buy anything right now, I’ve maxed out my budget 或者 Sorry, we have no funding，那么这很可能是一种回绝。这个时候你需要去聊产品的价值，当对方意识到你产品的投资回报率时，他们可能会改变主意。你可以使用下面的话术：

That’s okay. I don’t expect you to buy anything right now. Let’s explore whether [product] can help you [solve relevant challenge]. Can we schedule a follow up call on [date and time]?

I’m not looking to sell you anything at this point. First, we should see if there’s a good fit between our services and your needs. At that point, we can talk about pricing.

It doesn’t benefit [rep’s company] to sell to someone who’s a bad fit. I need to know whether [product] will have a significant ROI for you before we discuss an agreement.

如果你是在销售过程的后期听到这种反对意见，那么就意味着你需要重新建立价值。可以试着提供一些免费试用、样品、或相关的案例研究，以使你的产品的潜在影响深入人心。

如果潜在客户在谈判阶段说这句话时，这不意味你会失去交易。相反，你的潜在客户有想要折扣，你可以考虑调整成本以换取让步（比如更有利的付款条件等）。

你也可以用沉默来回应，如果他们不需要折扣，一个尴尬的停顿可能会让他们放弃。

如果你们之前没有谈及价格，那么你要确定买方是想获得折扣还是真的没钱。你可以通过询问他们预算的细节来确定这一点。如果你的产品能给她的业务带来很大的收益和好处，他们肯定会找到预算的。

4 [Competitor] is [cheaper, more reliable, more advanced, more established].

但你的潜在客户称赞你的竞争对手时，可能有两个原因：

1. 他想获得谈判筹码，让你在谈判中做出更大的妥协
2. 买方可能真的认为另一个供应商的产品更好

在这两种情况下，不用反驳对方，也不要抨击你的竞争对手，因为那样做不会对你有任何好处。相反，通过询问 Why do you think so? 来重新聚焦对话。

如果这还不能让你得到足够的信息，那就追问

Is [price, reliability, X feature, reputation] one of your top priorities?

一旦你清楚了潜在客户最在意的东西，你就会知道你的产品是否适合。如果你不能满足他们的需求，你也不用强求。

5 Sorry I didn’t show up to our meeting. Something came up.

每个人都可能会碰到突发事情要处理，所以如果你的潜在客户错过了预定的谈话，请再给对方一次机会。

但如果第二次还是没有出现，你就可以考虑放弃了。没有任何解释就玩消失，表明买方不尊重你和你的时间。虽然他们可能对你的产品有兴趣，但却认为根本不重要。

这种情况你可以考虑发送一封分手邮件。

6 [Feature/product characteristic] is fairly important to us. Are you planning on [adding/offering] that soon?

你的产品可能在各方面都很适合买家，只有一点不适合。不幸的是，如果他认为缺少的功能、参数他们的公司非常重要，你可能就拿不下这个生意。

如果你们双方能找到一个变通的办法是最好的。但如果你没有解决方法，先解释为什么你的产品不具备这个功能，并且跟客户好好沟通，有时客户可能就是随口一问。

最后，虽然听到上面这些话，通常来说不是一个好兆头，但尽早知道潜在客户失去兴趣，总比双方消耗了很多时间后才知道要好。同时，尽早知道这些信号，有助于你采用其他策略来重新吸引他们。