售前和销售有什么不同？

每个销售人员都知道，达成交易是工作中最重要的环节之一。然而，过于关注交易本身，人们就很容易忽略完成交易的必要步骤。

如果公司过于强调完成销售，而不能提供工作所需的运营支持，就可能会阻碍其长期发展。这就是为什么对于一个团队而言制定一个可靠的销售运营计划是非常重要的。

对于希望以可持续的方式实现利润最大化的企业来说，仅有一个好的营销计划和工作出色的销售代表可能还不够。毕竟，从接触到联系人，再到他们签署完成合同，中间有许多步骤。

在这种情况下，制定稳妥的售前战略可以大大提高公司有效转化客户的能力。

01
什么是售前？

售前支持是指在完成销售之前发生的不同活动。这通常包括资格审查、建议和续约。

售前是销售促进战略的重要组成部分。注重售前可以帮助你的团队在更短的时间内成功达成更多交易。

与售前相关的主要任务包括：

• 挖掘客户
• 电话联络
• 进行产品样品演示
• 资格审查
• 起草合同

如果售前支持部门负责潜在客户的挖掘和资格审查，确保销售人员只与那些切实的潜在客户打交道，就能消除销售过程中不必要的摩擦。

02
售前操作

在复杂的企业组织中，售前活动通常由销售运营和售前支持团队（也称为售前运营）执行。

这些团队的成员相互沟通，为整个销售流程提供支持，从而在销售流程的开始阶段提高效率。

在这种结构下，售前运营团队的任务是通过优化流程来识别和定位销售机会，从而为销售组织提供支持。

1售前VS销售

售前和销售之间的区别隐含在前者的名称中——一个发生在另一个之前。售前是销售漏斗顶端的各种流程和活动的总和。

这通常包括与挖掘、资格认证、潜在客户和数据分析等要素相关的任务。扎实的售前战略与企业的销售流程相辅相成，让其他销售人员的工作更轻松。

2售前活动

1. 资格审查

销售线索的资格审查是售前团队可以开展的最关键活动之一。销售人员只能在潜在客户意向不明确的情况下取得进展，因此一味追求没有意向（或不太有意向）的客户往往会不必要地耗费时间、精力和资源。

售前可以消除这种模糊不清，使团队的工作更加高效。Cold call、开展潜在客户研究或通过即时聊天与潜在客户沟通等行动，都能为销售团队判断潜在客户是否有意向。

2. 电话联络

这是售前团队经常要承担的另一项职责。通过电话联络与潜在客户进行初步交谈，了解他们是否以及为什么会对你的产品感兴趣。

了解潜在客户希望从你提供的解决方案或产品中获得什么，能让销售人员在充分了解情况的基础上提出最终有效的价值建议。这就是为什么这项活动通常是售前流程的核心组成部分。

3. 准备演示文稿

售前团队应该能够将参与、协助和实用性融为一体，并具备准备演示文稿的能力，这些演示文稿应基于电话联络以及潜在客户资格认证等活动中积累的信息。

4. 申请招标书及提案合同

售前运营团队中至少要有几个人掌握详细产品知识，并对其应用有透彻的了解。

这往往使他们成为帮助准备招标书（RFP）和合同的绝佳资源。这些流程通常需要广泛的技术洞察力和个性化优势，售前团队可以在这两方面提供帮助。

5. 研究竞争对手

任何销售团队都必须了解自己公司相对于竞争对手的优势所在。如果你的价值主张与你所在领域的其他公司没有区别，那么你的价值主张就不会那么引人注目。这就是为什么你的售前团队经常需要研究竞争对手的产品、定价结构、销售额和客户群。

6. 进行客户分析

让销售人员更全面地了解他们的销售对象，往往是售前运营的重中之重。全面的客户分析通常是实现这一目标的最佳途径。

你可以向客户发送调查问卷，亲自接触客户以了解他们的需求和兴趣，通过数据统计确定客户或职业趋势，或采取任何其他行动，最终更好地了解目标客户。

7. 创建详细的买家角色

这一点是上述观点的自然延伸。一旦你的售前团队收集了有关客户的大量基本信息，就可以创建详细的 “买家角色”。

你可能要向多个受众进行销售，这些受众可以通过你的客户数据中的趋势来识别，这些趋势可以为创建目标买家原型提供信息。这些原型被称为 “买家角色”，可以帮助销售团队制定销售策略、信息传递以及开展更广泛的销售。

 

03
销售和售前如何有效合作

1售前流程

1. 审查合格的销售线索

一旦通过营销获得了潜在客户，售前运营团队就可以对潜在客户进行资格审查，以确定他们是否适合。他们可以通过电话联系或对潜在客户行为的分析来鉴定潜在客户。

这一阶段，售前团队可以确定潜在客户在寻找什么，公司提供的产品或服务是否适合，潜在客户希望何时购买，以及他们是否有预算和权力进行购买。一旦确定了这些，他们就可以进入流程的下一阶段。

2. 准备和提交提案

接下来，售前团队会努力提交一份最符合潜在客户需求和公司目标的提案。在这一阶段，售前团队为潜在客户即将与成交销售代表进行的对接做好准备。

通过充分了解潜在客户的需求，并确保所提建议真正符合他们的需求，就能为达成交易创造有利条件。一旦提交了提案，销售代表就进入了销售流程。

2销售流程

1. 谈判和成交

提交提案后，销售代表就可以准备推进流程了。尽管他们在流程的早期阶段发挥了积极作用，但他们仍应与售前运营团队保持沟通，以了解交易的当前状态，以及完成销售所需的有关潜在客户的任何相关信息。

如果在提交提案后，需要进行额外的协商或条款更新，销售团队和售前团队可以合作找到最佳解决方案。在此基础上，销售代表可促成最终条款和成交。

2. 持续支持

当交易条款达成一致后，销售团队和售前团队可以继续合作，为客户成功购买产品提供支持。此外，如果客户需要日常维护或后续支持，销售团队可以作为联络点。

在整个售前和销售过程中，售前团队可以找出需要持续改进的地方，以便为未来的交易精简和简化销售漏斗。

有了清晰的沟通和支持目标的一致战略，售前和销售就能通力合作，为公司的底线和持续增长带来益处。