5个在外贸销售沟通中不要用 Does that make sense 这个短句的原因（配8个替代话术）

redmaomail 2024-07-20 11:18 阅读数 118 #外贸开发信

不知道你在跟国外客户电话/视频会议/线下/展会沟通的时候，会不会说Does That Make Sense?

我自己在跟我美国同事沟通的时候使用Does That Make Sense?的频率非常高，他们也爱说，我也爱说。

但是但你做一个业务员或销售代表，在商务销售场景下，我并不建议你用这个短语。

我知道你想确认你的潜在客户是否明白你在说什么，所以你认真地提出这个问题，但不幸的是，这实际上这反而让潜在客户产生一些疑惑或混淆。

下面是为什么你要避免在销售场景中避免 Does that make sense? 的5个原因，以及一些更好的替代方式。

01
为什么你不应该问 Does that make senses?

1 这句话不但不能让潜在客户放心，反而会造成不确定性和怀疑

如果你是一个销售代表善于沟通，那就不需要问这个问题。

在销售对话中，你不仅应该是你所销售的东西的专家，还应该是你如何销售它的专家。但是，问 Does that make sense? 会使你对你的内容的准确性或真实性产生不确定性，并使你处于弱势地位。

如果你的推销和解释不够清楚，而且你不确定你是否清楚地表达了价值，你的潜在客户该如何向他们的团队和其他决策者传达呢？

此外，这句话听起来像是你在质疑潜在客户的理解能力，多少有点高高在上的感觉。

你可以试试下面这个替代方式：

How does that sound to you?

2 你只是把它作为一个过渡性短语使用

当你要解释一些全新的东西时，你有可能会使用这个问题。潜在客户能看出来你不是需要他们给你一个的答案，而只是一个过渡。所以出于习惯，他们会说Yes，那样你们就可以继续推进。

在销售中，尽量不要问那些你并不是真正想知道答案的问题，但是如果你的确想提出一个类似的问题，你可以试试下面这些替代方式：

Let’s stop here before we move on. What are some things you still have questions about?

Before I move on, I’d like to share some examples and get your feedback.

Thanks for letting me show you some examples, I’d love to hear your feedback.

3 这是个不明智的问题

在销售中，愚蠢的问题是那些不能让销售代表更深入地了解客户的购买过程的问题。一个聪明的销售所提的问题，是可以让潜在客户滔滔不绝说很多的那种问题，所以应该尽量避免 “Yes/No”的回答，让潜在客户敞开心扉，说明他们如何看待你所销售的东西的价值，以便进行更诚实、更有价值的信息交流。

你可以试试下面这些替代方式：

In what other ways would this (e.g., the feature) impact your day-to-day?

How would you see this impacting other members on your team?”

4 你其实很并不期望得到答案

当你问Does that make sense? 后，如果当潜在客户真的说 No, I don’t understand 时，你可能会有点措手不及，自己挖坑给自己跳，显得对自己或产品/服务没有信心。

你可以试试下面这些替代方式：

Which part didn’t make sense to you?

跟进：So, what I’m hearing is you’re confused by [repeat back what you’ve heard the prospect say]. Is that correct?

5 不是每个人都觉得回答问题很舒服

我们可能都有这样的经历：演讲者问Does that make sense? ，虽然你很迷茫，但其他人没所什么，所以你也闭口不谈，所以演讲继续进行，但你完全理解。

所以在你自己的演讲中不要冒这个险，你可以改变问题的措辞，使之对所有与会者更容易接近。

你可以试试下面这些替代方式：

So, I’ve just explained [give a one sentence recap of what you’ve just covered]. People often have questions here. What questions do you have?
你已经简要介绍了这个话题，并通过解释许多人在这个阶段需要澄清，降低了提问的障碍。