这8句话会让业务员听起来就像一个没有经验的业余爱好者（配改进话术）

redmaomail 2024-07-20 11:18 阅读数 115 #外贸开发信

大多数业务员或销售人员在刚开始与潜在客户建立关系时，其可信度几乎为零，但这是很正常。

虽然有一些方法可以提前建立一些你的可信度，比如：写博客、找人介绍、制作个性化的电子邮件、为一家受人尊敬的公司工作，等等。

但研究表明，大多数潜在客户在你联系他们的时候仍然不信任你，这也是人之常情。

为了赢得他们的尊重和关注，你要尽最大努力不要让自己表现得像一个新手或小白。因为买家太忙了，他们不想也不会把时间浪费在一个看起来一无所知的销售人员身上。=

你要避免暴露自己是个菜鸟，一旦你避免了的这些致命弱点，买家才更有可能将你视为专业人士并对你产生尊重，而赢得他们的尊重是赢得他们生意的一个重要步骤。

下面避免暴露自己是个菜鸟的8句话：

一个有经验的业务员或销售人员会避开这个问题，一是它被过度使用，二时是潜在客户愿意跟你开会就说明他们是感兴趣的或你的产品是有价值的。

新手提这个问题是因为他们是想弄清楚他们的产品可以怎么解决潜在客户的痛点。但这恰恰说明了他们没有做足功课，想通过买家来告诉他们，所以建议把这个问题改为：

What’s your biggest obstacle to [prospect’s team, department, or company] growth?
What does your boss obsess about?
What takes up the most time in your day?
What are the executives on your team trying to accomplish?

这些问题的答案可以让你获得帮助买方的商机。

如果你的产品是货真价实的，你就不需要一直告诉买家你的产品如何厉害，这样反而会让他们产生怀疑，而不是产生兴趣。比如下面这些描述：

B端客户跟喜欢你用案例研究和数据来说明你的观点，比如你可以说下面这句话，这样的统计数据更有说服力：

76% of our customers see their weekend sales double in three months or less.

新手业务员或销售人员喜欢用这句话来表明指自己的讨论是坦率且坦诚的。

但这会让对方觉得难道自己不能识别什么是”reality”吗，说严重有点就是有点侮辱对方智商的感觉。如果潜在客户觉得你在质疑他们的智商，他们就会停止倾听和对话。

与其说 the reality is …，不如试试这些：

像 truthfully, to be honest, I’ll be candid with you 这样的短语，意味着到目前为止，你一直在误导或操纵潜在客户。即使对方不质疑你之前说的东西，但你这样说也只会减分。

与其告诉买家你会诚实，不如从最开始就保持诚实，就这么简单。

你很少会听到销冠会问这个问题，因为他们很清楚如果潜在客户认为他们没有做任何研究，对方就会很快失去兴趣。

相反，一个训练有素的业务员或销售人员在提问之前，会从对方的行业/企业/职位/痛点等方面来在开场白时切入，比如下面这几个例子：

如果你向电子商务网站销售
You have a wide selection of products. How do you typically source them?
如果你的潜在客户在一个三人部门工作
Your team is fairly small relative to your company. What’s the workload like?

没有什么比这个问题更能证明”我就是一个纯小白”的了，两个原因：

所以，一个更好的问题是：

Have you bought a similar product before?

如果他们说Yes，你就请他们描述一下购买过程，对方的回答将帮助你找出对购买具有最大影响力的人是谁。

资深业务员和销售人员都知道，千万不要在销售中作承诺，因为有太多的外部因素和内部变量可能影响你的承诺。

你可以通过增加条件来避免听起想个新手，可以说：

If you follow [X best practices], you’ll likely see [Y results] in [Z amount of time]
Our customers see [A impact] in [B time] when they implement [C approach].